логотип сайта  www.goldbiblioteca.ru
Loading

—качать бесплатно

„итать онлайн ѕиз.ј. язык телодвижений(жестов)

 

Ќавигаци€


—сылки на книги и материалы предоставлены дл€ ознакомлени€, с последующим об€зательным удалением, авторские права на книги принадлежат исключительно авторам книг












































яндекс цитировани€

 

јллан ѕиз "язык телодвижений (как читать мысли по жестам)" ќглавление √Ћј¬ј I ќЅў≈≈ ѕ–≈ƒ—“ј¬Ћ≈Ќ»≈ ќ я«џ ≈ “≈Ћќƒ¬»∆≈Ќ»… 5 ¬ќ—ѕ–»»ћ„»¬ќ—“№, »Ќ“”»÷»я » ѕ–≈ƒ„”¬—“¬»я 5 ¬–ќ∆ƒ≈ЌЌџ≈, √≈Ќ≈“»„≈— »≈, ѕ–»ќЅ–≈“≈ЌЌџ≈ »  ”Ћ№“”–Ќќ ќЅ”—Ћќ¬Ћ≈ЌЌџ≈ —»√ЌјЋџ. 6 ќ—Ќќ¬Ќџ≈  ќћћ”Ќ» ј÷»ќЌЌџ≈ ∆≈—“џ » »’ ѕ–ќ»—’ќ∆ƒ≈Ќ»≈ 6 —ќ¬ќ ”ѕЌќ—“№ ∆≈—“ќ¬ 8  ќЌ√–”ЁЌ“Ќќ—“№ - —ќ¬ѕјƒ≈Ќ»≈ —Ћќ¬ » ∆≈—“ќ¬ 9 «Ќј„≈Ќ»≈  ќЌ“≈ —“ј ƒЋя “ќЋ ќ¬јЌ»я ∆≈—“ќ¬ 9 ƒ–”√»≈ ‘ј “ќ–џ, ќ ј«џ¬јёў»≈ ¬Ћ»яЌ»≈ Ќј »Ќ“≈–ѕ–≈“ј÷»ё ∆≈—“ќ¬ 10 ѕќЋќ∆≈Ќ»≈ ¬ ќЅў≈—“¬≈ » Ѕќ√ј“—“¬ќ ∆≈—“» ”Ћя÷»» 10 ¬ќ«ћќ∆Ќќ—“№ ѕќƒƒ≈Ћј“№ я«џ  “≈Ћќƒ¬»∆≈Ќ»… 11  ј  — ј«ј“№ Ќ≈ѕ–ј¬ƒ”, Ќ≈ –ј— –џ¬ —≈Ѕя 11  ј  Ќј”„»“№—я √ќ¬ќ–»“№ Ќј я«џ ≈ “≈Ћќƒ¬»∆≈Ќ»… 12 √Ћј¬ј II «ќЌџ » “≈––»“ќ–»» 12 ѕ–ј “»„≈— ќ≈ »—ѕќЋ№«ќ¬јЌ»≈ «ќЌјЋ№Ќќ√ќ ѕ–ќ—“–јЌ—“¬ј 13 –»“”јЋџ, —¬я«јЌЌџ≈ — «јЌя“»≈ћ —¬ќЅќƒЌќ√ќ ћ≈—“ј 15 «ќЌјЋ№Ќџ≈ ѕ–ќ—“–јЌ—“¬ј ” –ј«Ќџ’ Ќј÷»… 15 –ј«Ћ»„»≈ ѕ–ќ—“–јЌ—“¬≈ЌЌџ’ «ќЌ ” √ќ–ќ∆јЌ » ∆»“≈Ћ≈… —≈Ћ№— ќ… ћ≈—“Ќќ—“» 16 “≈––»“ќ–»я » —ќЅ—“¬≈ЌЌќ—“№ 17 ј¬“ќћќЅ»Ћ» » »’ ¬Ћ»яЌ»≈ Ќј „”¬—“¬ќ “≈––»“ќ–»» 18 √Ћј¬ј III ЋјƒќЌ» » ѕ≈–≈ƒј¬ј≈ћјя — »’ ѕќћќўЅё »Ќ‘ќ–ћј÷»я 19 ЋјƒќЌ». „≈—“Ќќ—“№ » ќ“ –џ“ќ—“№ 19 ќ“ –џ“џ≈ ЋјƒќЌ» » ќЅћјЌ 19 —»Ћј ЋјƒќЌ» 20 –” ќѕќ∆ј“»я 20 ƒќћ»Ќ»–”ёў≈≈ » ѕќ ќ–Ќќ≈ –” ќѕќ∆ј“»≈ 20  “ќ ƒќЋ∆≈Ќ ѕ≈–¬џћ ѕ–≈ƒЋј√ј“№ –” ” ƒЋя –” ќѕќ∆ј“»я 22 –ј«Ћ»„Ќџ≈ ¬»ƒџ –” ќѕќ∆ј“»… 22 √Ћј¬ј IV ∆≈—“џ –”  »  »—“≈… –”  25 ∆≈—“џ  »—“≈… –” . ѕќ“»–јЌ»≈ ЋјƒќЌ≈… 25 ѕќ“»–јЌ»≈ ЅќЋ№Ўќ√ќ ѕјЋ№÷ј ќЅ ” ј«ј“≈Ћ№Ќџ… 26 —÷≈ѕЋ≈ЌЌџ≈ ѕјЋ№÷џ –”  26 Ўѕ»Ћ≈ќЅ–ј«Ќќ≈ ѕќЋќ∆≈Ќ»≈ –”  28 «ј Ћјƒџ¬јЌ»≈ –”  «ј —ѕ»Ќ” 29 ј ÷≈Ќ“»–ќ¬јЌ»≈ ЅќЋ№Ў»’ ѕјЋ№÷≈¬ 30 √Ћј¬ј V «Ќј„≈Ќ»≈ ∆≈—“ќ¬, —¬я«јЌЌџ’ — ѕ–» ќ—Ќќ¬≈Ќ»≈ћ –”    –ј«Ћ»„Ќџћ „ј—“яћ Ћ»÷ј 32 ќЅћјЌ, Ћќ∆№, —ќћЌ≈Ќ»≈ 32 «јў»“ј –“ј –” ќ… 33 ѕ–» ќ—Ќќ¬≈Ќ»≈   Ќќ—” 33 ѕќ“»–јЌ»≈ ¬≈ ј 34 ѕќ„≈—џ¬јЌ»≈ » ѕќ“»–јЌ»≈ ”’ј 35 ѕќ„≈—џ¬јЌ»≈ Ў≈» 35 ќ““я√»¬јЌ»≈ ¬ќ–ќ“Ќ»„ ј 36 ѕјЋ№÷џ ¬ќ –“” 36 “ќЋ ќ¬јЌ»≈ ∆≈—“ќ¬ » ќЎ»Ѕ » “ќЋ ќ¬јЌ»я 37 ѕќƒѕ»–јЌ»≈ ЋјƒќЌ№ё ў≈ » » ѕќƒЅќ–ќƒ ј 37 — ” ј 37 ќ÷≈Ќќ„Ќџ≈ ќ“ЌќЎ≈Ќ»я 38 ѕќ√Ћј∆»¬јЌ»≈ ѕќƒЅќ–ќƒ ј 39 ¬ј–»јЌ“џ ∆≈—“ќ¬, —¬я«јЌЌџ’ — ѕ–»Ќя“»≈ћ –≈Ў≈Ќ»я 40 —ќ„≈“јЌ»≈ –ј«Ћ»„Ќџ’ "–” ј- -Ћ»÷”" ∆≈—“ќ¬ 40 ѕќ“»–јЌ»≈ «ј“џЋ ј » ’Ћќѕќ  ѕќ ЋЅ” 40 √Ћј¬ј VI –” » ¬  ј„≈—“¬≈ Ѕј–№≈–ќ¬ 41 –” » Ќј √–”ƒ» 41 — –≈ў≈ЌЌџ≈ Ќј √–”ƒ» –” » -—јћџ… –ј—ѕ–ќ—“–јЌ≈ЌЌџ… ∆≈—“ 42 — –≈ў»¬јЌ»≈ –” , ”—»Ћ≈ЌЌќ≈ —∆ј“»≈ћ ѕјЋ№÷≈¬ ¬  ”Ћј  43  »—“» — –≈ў≈ЌЌџ’ –”  Ќј ѕЋ≈„≈¬ќ… „ј—“» –” » 44 Ќ≈ѕќЋЌџ… Ѕј–№≈–, ќЅ–ј«”≈ћџ… –” јћ» 45 «јћј— »–ќ¬јЌЌџ≈ ∆≈—“џ, —¬я«јЌЌџ≈ —ќ — –≈ў»¬јЌ»≈ћ –”  46 «јћј— »–ќ¬јЌЌџ≈ ∆≈—“џ, —¬я«јЌЌџ≈ —ќ — –≈ў»¬јЌ»≈ћ –”  46 √Ћј¬ј VII «јў»“Ќџ… Ѕј–№≈–, —‘ќ–ћ»–ќ¬јЌЌџ… — ѕќћќў№ё Ќќ√ 48 ѕ≈–≈ –≈ў»¬јЌ»≈ Ќќ√ 48 ≈¬–ќѕ≈…— »… —ѕќ—ќЅ «ј »ƒџ¬јЌ»я Ќќ√» Ќј Ќќ√” 48 «ј »ƒџ¬јЌ»≈ Ќќ√» Ќј Ќќ√” — ќЅ–ј«ќ¬јЌ»≈ћ ”√Ћј 50 «ј Ћјƒџ¬јЌ»≈ Ќќ√» Ќј Ќќ√” — ‘» —ј÷»≈… Ќќ√» –” јћ» 51 ѕ≈–≈ –≈ў≈ЌЌџ≈ Ќќ√» ¬ ѕќЋќ∆≈Ќ»» —“ќя. 51 —“јƒ»» –ј——ЋјЅЋ≈Ќ»я Ќјѕ–я∆≈ЌЌќ… ѕќ«џ 52 «јў»ўј≈“—я - »Ћ», ћќ∆≈“, «јћ≈–«Ћј? 54 ѕ–»∆ј“џ≈   ƒ–”√ ƒ–”√” Ћќƒџ∆ » 54 ‘» —»–ќ¬јЌ»≈ —“”ѕЌ» ќƒЌќ… Ќќ√» Ќј √ќЋ≈Ќ» ƒ–”√ќ… 56 √Ћј¬ј VIII ƒ–”√»≈ »«¬≈—“Ќџ≈ ∆≈—“џ » ƒ¬»∆≈Ќ»я 57 ћјЌ≈–ј —»ƒ≈“№ ¬≈–’ќћ Ќј —“”Ћ≈ — Ў»–ќ ќ –ј——“ј¬Ћ≈ЌЌџћ» Ќќ√јћ» 57 —ќЅ»–јЌ»≈ Ќ≈—”ў≈—“¬”ёў»’ ¬ќ–—»Ќќ  58 ∆≈—“џ √ќЋќ¬ќ… 59 ќ—Ќќ¬Ќџ≈ ѕќЋќ∆≈Ќ»я √ќЋќ¬џ 59 «ј Ћјƒџ¬јЌ»≈ –”  «ј √ќЋќ¬” 60 ∆≈—“џ ј√–≈——»¬Ќќ—“» » √ќ“ќ¬Ќќ—“»   ƒ≈…—“¬»яћ 61 ¬џ–ј∆≈Ќ»≈ √ќ“ќ¬Ќќ—“» ” —»ƒя„≈√ќ „≈Ћќ¬≈ ј 63 —“ј–“ќ¬јя ѕќ«ј 63 —≈ —”јЋ№Ќјя ¬џ«џ¬јёўјя ѕќ«ј 64 √Ћј¬ј IX —»√ЌјЋџ √Ћј« 65 ѕќ¬≈ƒ≈Ќ»≈ √Ћј« 66 ƒ≈Ћќ¬ќ… ¬«√Ћяƒ 66 —ќ÷»јЋ№Ќџ… ¬«√Ћяƒ 67 »Ќ“»ћЌџ… ¬«√Ћяƒ 67 ¬«√Ћяƒ »— ќ—ј 67 ¬џ¬ќƒџ 67 ѕ–» –џ“џ≈ ¬≈ » 68  ј   ќЌ“–ќЋ»–ќ¬ј“№ ¬«√Ћяƒ —ќЅ≈—≈ƒЌ» ј 68 √Ћј¬ј X ∆≈—“џ » —»√ЌјЋџ, ’ј–ј “≈–Ќџ≈ ƒЋя ѕ–ќ÷≈——ј ”’ј∆»¬јЌ»я 69 ∆≈—“џ, »—ѕќЋ№«”≈ћџ≈ ћ”∆„»Ќјћ» ѕ–» ”’ј∆»¬јЌ»» 71 ∆≈—“џ » —»√ЌјЋџ, »—ѕќЋ№«”≈ћџ≈ ∆≈Ќў»Ќјћ» ƒЋя «ј¬Ћ≈„≈Ќ»я ћ”∆„»Ќ 72 ¬—“–я’»¬јЌ»≈ ¬ќЋќ—јћ» 72 ƒ≈ћќЌ—“–ј÷»я «јѕя—“№я 72 –ј——“ј¬Ћ≈ЌЌџ≈ Ќќ√» 72 ѕќ ј„»¬јЌ»≈ Ѕ≈ƒ–јћ» 72 ¬«√Ћяƒ »— ќ—ј ” –јƒ ќ… 73 —Ћ≈√ ј ѕ–»ќ“ –џ“џ… –ќ“, ¬Ћј∆Ќџ≈ √”Ѕџ 73 √”ЅЌјя ѕќћјƒј 73 ѕќ√Ћј∆»¬јЌ»≈ ѕ–≈ƒћ≈“ј ÷»Ћ»Ќƒ–»„≈— ќ… ‘ќ–ћџ 73 ¬«√Ћяƒ »— ќ—ј »«-«ј ѕ–»ѕќƒЌя“ќ√ќ ѕЋ≈„ј 73 ∆≈Ќ— јя ћјЌ≈–ј — –≈ў»¬јЌ»я Ќќ√ 73 √Ћј¬ј XI —»√ј–≈“џ, —»√ј–џ, “–”Ѕ » » ќ„ » 75  ”–≈Ќ»≈ 75  ”–»Ћ№ў» » “–”Ѕќ  76 ЋёЅ»“≈Ћ» —»√ј–≈“ 76  ”–»Ћ№ў» » —»√ј– 77 ќЅџ„Ќџ≈ ∆≈—“џ, ’ј–ј “≈–Ќџ≈ ƒЋя  ”–яў»’ 77 ћјЌ»ѕ”Ћ»–ќ¬јЌ»≈ ќ„ јћ» 77 —ѕќ—ќЅџ «ј“яЌ”“№ ¬–≈ћя 78 ¬«√Ћяƒ ѕќ¬≈–’ ќ„ ќ¬ 78 √Ћј¬ј XII ∆≈—“џ —ќЅ—“¬≈ЌЌ»„≈— »’ » “≈––»“ќ–»јЋ№Ќџ’ ѕ–≈“≈Ќ«»… 79 “≈––»“ќ–»јЋ№Ќџ≈ ѕ–≈“≈Ќ«»» 79 ∆≈—“џ —ќЅ—“¬≈ЌЌ» ј 80 √Ћј¬ј XIII ќ“«≈– јЋ»¬јЌ»≈ 82 √Ћј¬ј XIV ѕќ ЋќЌџ, ——”“”Ћ»¬јЌ»≈, »’ «ј¬»—»ћќ—“№ ќ“ —ќ÷»јЋ№Ќќ√ќ —“ј“”—ј 83 √Ћј¬ј XV ¬Ћ»яЌ»≈ Ќј ќ –”∆јёў»’ — ѕќћќў№ё –ј«Ћ»„Ќџ’ ѕќЋќ∆≈Ќ»…  ќ–ѕ”—ј “≈Ћј 85 ”√Ћџ » “–≈”√ќЋ№Ќ» ». ќ“ –џ“џ≈ ѕќ«»÷»» 85 «ј –џ“џ≈ ѕќ«»÷»» 86 —ѕќ—ќЅџ ¬џ–ј∆≈Ќ»я ѕ–»Ќя“»я »Ћ» Ќ≈ѕ–»Ќя“»я „≈Ћќ¬≈ ј ¬ —¬ќ…  –”√ 87  ј  ѕќ¬ќ–ќ“ќћ  ќ–ѕ”—ј “≈Ћј ¬џ–ј∆ј≈“—я «ј»Ќ“≈–≈—ќ¬јЌЌќ—“№   —»ƒяў≈ћ” –яƒќћ „≈Ћќ¬≈ ” 88  ј  ѕ–ќ¬≈—“» —ќЅ≈—≈ƒќ¬јЌ»≈ »Ћ» ѕ≈–≈√ќ¬ќ–џ — ƒ¬”ћя Ћ»÷јћ» 88  ј  —“”ѕ≈Ќ» Ќќ√ ¬џ–ј∆јё“ «ј»Ќ“≈–≈—ќ¬јЌЌќ—“№ 88 –ј—ѕќЋќ∆≈Ќ»≈ ”„ј—“Ќ» ќ¬ ѕ–» ќЅў≈Ќ»» ¬ ѕќЋќ∆≈Ќ»» —»ƒя 89 ¬џ¬ќƒџ 91 √Ћј¬ј XVI –ј«Ћ»„Ќџ≈ ¬»ƒџ —“ќЋќ¬ » —ѕќ—ќЅџ –ј«ћ≈ў≈Ќ»я ”„ј—“Ќ» ќ¬ «ј —“ќЋќћ 91 –ј«ћ≈ў≈Ќ»≈ ”„ј—“Ќ» ќ¬ «ј —“ќЋќћ 91 ”√Ћќ¬ќ≈ –ј—ѕќЋќ∆≈Ќ»≈ ( ¬1 ) 92 ѕќ«»÷»я ƒ≈Ћќ¬ќ√ќ ¬«ј»ћќƒ≈…—“¬»я ( ¬2 ) 92  ќЌ ”–»–”ёў≈ -ќЅќ–ќЌ»“≈Ћ№Ќјя ѕќ«»÷»я ( ¬« ) 93 Ќ≈«ј¬»—»ћјя ѕќ«»÷»я ( ¬4 ) 95  –”√Ћџ≈,  ¬јƒ–ј“Ќџ≈ » ѕ–яћќ”√ќЋ№Ќџ≈ —“ќЋџ.  ¬јƒ–ј“Ќџ… —“ќЋ (ќ‘»÷»јЋ№Ќџ…) 96  –”√Ћџ… —“ќЋ (Ќ≈ќ‘»÷»јЋ№Ќџ…) 96 ѕ–яћќ”√ќЋ№Ќџ… —“ќЋ 97 ќЅ≈ƒ≈ЌЌџ… —“ќЋ ƒќћј 97  ј  ќ–√јЌ»«ќ¬ј“№ ”√ќў≈Ќ»≈ ¬ –≈—“ќ–јЌ≈. 97 √Ћј¬ј XVII –ј«Ћ»„Ќџ≈ —ѕќ—ќЅџ »— ”—“¬≈ЌЌќ√ќ ѕќ¬џЎ≈Ќ»я —“ј“”—ј 98 ѕќ¬џЎ≈Ќ»≈ —“ј“”—ј „≈Ћќ¬≈ ј «ј —„≈“ ћјЌ»ѕ”Ћя÷»… —  –≈—Ћќћ 98 –ј«ћ≈–џ  –≈—Ћј » ≈√ќ ƒ≈“јЋ≈… 98 ¬ќ«¬џЎ≈Ќ»≈ —“”Ћј 98 ћ≈—“ќ —“”Ћј 98 ѕ–ќƒ”ћјЌЌјя –ј——“јЌќ¬ ј ћ≈Ѕ≈Ћ» ¬  јЅ»Ќ≈“≈ 98 „“ќ ≈ў≈ ѕќћќ√ј≈“ ѕќ¬џ—»“№ —“ј“”— 99 √Ћј¬ј XVIII ќЅќЅў≈Ќ»≈ 100 —ќ¬ќ ”ѕЌќ—“№ ∆≈—“ќ¬. ∆≈—“џ ¬ –ј«Ћ»„Ќџ’ ќЅ—“ќя“≈Ћ№—“¬ј’ ѕќ¬—≈ƒЌ≈¬Ќќ√ќ ќЅў≈Ќ»я 101 √лава I ќбщее представление о €зыке телодвижений   концу XX столети€ по€вилс€ новый тип ученого-социолога специалиста в области невербалики.  ак орнитолог наслаждаетс€ наблюдением за поведением птиц, так и невербалик наслаждаетс€ наблюдением за невербальными знаками и сигналами при общении людей. ќн наблюдает за ними на официальных приемах, на пл€же, по телевидению, на работе - повсюду, где люди взаимодействуют между собой. ќн изучает поведение людей, стрем€сь больше узнать о поступках своих товарищей дл€ того, чтобы тем самым больше узнать о себе и о том, как улучшить свои взаимоотношени€ с другими людьми.  ажетс€ почти неверо€тным, что более чем за миллион лет эволюции человека невербальные аспекты коммуникации начали серьезно изучатьс€ только с начала шестидес€тых годов, а обще-ственности стало известно об их существовании только после того, как ёлий ‘аст опубликовал свою книгу в 1970 году. Ёта книга обобщала исследовани€ о невербальных аспектах коммуникации, проделанные учеными - бихевиористами до 1970 года, но даже сегодн€ большинство людей все еще не знают о существовании €зыка телодвижений, несмотр€ на его важность в их жизни. „арли „аплин и другие актеры немого кино были родоначальниками невербальной коммуникации, дл€ них это было единственным средством общени€ на экране.  аждый актер класси-фицировалс€ как хороший или плохой, суд€ по тому, как он мог использовать жесты и другие телодвижени€ дл€ коммуникации.  огда стали попул€рными звуковые фильмы и уже меньше внимани€ удел€лось невербальным аспектам актерского мастерства, многие актеры немого кино ушли со сцены, а на экране стали преобладать актеры с €рко выраженными вербальными способност€ми. „то касаетс€ технической стороны исследовани€ проблемы бодилэнгвиджа; то, пожалуй, наиболее вли€тельной работой начала XX века была работа „арльза ƒарвина "¬ыражение эмоций у людей и у животных", опубликованна€ в 1872 году, ќна стимулировала современные исследовани€ в области "€зыка тела", а многие идеи ƒарвина и его наблюдени€ признаны сегодн€ исследовател€ми всего мира. — того времени учеными были обнаружены и зарегистрированы более 1000 невербальных знаков и сигналов. јльберт ћейерабиан установил, что передача информации происходит за счет вербальных средств (только слов) на 7 %, за счет звуковых средств (включа€ тон голоса, интонацию звука) на 38%, и за счет невербальных средств на 55%. ѕрофессор Ѕердвиссл проделал аналогичные исследовани€ относительно доли невербальных средств в общении людей. ќн установил, что в среднем человек говорит словами только в течение 10-11 минут в день, и что каждое предложение в среднем звучит не более 2,5 секунд.  ак и ћейерабиан, он обнаружил, что словесное общение в беседе занимает менее 35%, а более 65% информации передаетс€ с помощью невербальных средств общени€. Ѕольшинство исследователей раздел€ют мнение, что словесный (вербальный) канал используетс€ дл€ передачи информации, в то врем€ как невербальный канал примен€етс€ дл€ "обсуждени€" межличностных отношений, а в некоторых случа€х используетс€ вместо словесных сообщений. Ќапример, женщина может послать мужчине убийственный взгл€д, и она совершенно четко передаст ему свое отношение, даже не раскрыв при этом рта. Ќезависимо от культурного уровн€ человека, слова и сопровождающие их движени€ совпадают с такой степенью предсказуемости, что Ѕердвиссл даже утверждает, что хорошо подготовленный человек может по голосу определить, какое движение делает человек в. момент произнесени€ той или иной фразы. » наоборот, Ѕердвиссл научилс€ определ€ть каким голосом говорит человек, наблюда€ за его жестами в момент речи. ћногим люд€м трудно признать, что человек €вл€етс€ все же биологическим существом. Homo sapiens €вл€етс€ одним из видов большой, не покрытой шерстью обезь€ны, котора€ научилась ходить на двух ногах и имеет хорошо развитый мозг. ѕодобно другим животным, мы подчин€емс€ биологическим законам, которые контролируют наши действи€, реакции, " €зык тела" и жесты. ”дивительно, что человек-животное редко осознает то, что его поза, жесты и движени€ могут противоречить тому, что сообщает его голос. ¬осприимчивость, »нтуици€ и ѕредчувстви€  огда мы говорим, что человек чувствителен и обладает интуицией, мы имеем в виду, что он (или она) обладает способностью читать невербальные сигналы другого человека и сравнивать эти сигналы с вербальными сигналами. ƒругими словами, когда мы говорим, что у нас предчувствие, или что "шестое чувство" подсказывает нам, что кто-то сказал неправду, мы в действительности имеем в виду, что заметили разногласие между €зыком тела и сказанными этим человеком словами. Ћекторы называют это чувством аудитории. Ќапример, если слушающие сид€т глубоко в креслах с опущенными подбородками и скрещенными на груди руками, у восприимчивого человека по€витс€ предчувствие, что его сообщение не имеет успеха. ќн поймет, что нужно что-то изменить, чтобы заинтересовать аудиторию. ј невосприимчивый человек, соответст-венно, не обратит на это внимани€ и усугубит свою ошибку. ∆енщины обычно более чувствительны, чем мужчины и этим объ€сн€етс€ существование такого пон€ти€, как женска€ интуици€. ∆енщины обладают врожденной способностью замечать и расшифровывать невербальные сигналы, фиксировать самые мельчай-шие подробности. ѕоэтому мало кто из мужей может обмануть своих жен, и, соответственно, большинство женщин могут узнать тайну мужчины по его глазам, о чем он даже не подозревает. Ёта женска€ интуици€ особенно хорошо развита у женщин, занимающихс€ воспитанием маленьких детей. ѕервые несколько лет мать полагаетс€ только на невербальные каналы коммуникации со своим ребенком, и считаетс€, что, благодар€ своей интуиции, женщины больше подход€т дл€ ведени€ переговоров, чем мужчины. ¬рожденные, √енетические, ѕриобретенные и  ультурно ќбусловленные —игналы. Ќесмотр€ на то, что проделано много исследований, ведутс€ гор€чие дискуссии по поводу того, €вл€ютс€ ли невербальные сигналы врожденными или приобретенными, передаютс€ ли они генетически или приобретаютс€ каким-то другим путем. ƒоказательства были получены через наблюдени€ за слепыми, глухими, и глухонемыми людьми, которые не могли бы обучитьс€ невербалике благодар€ слуховым или зрительным рецепторам. ѕроводились также наблюде-ни€ за жестикул€рным поведением различных наций и изучалось поведение наших ближайших антропологических родственников -обезь€н и макак. ¬ыводы этих исследований указывают, что жесты поддаютс€ классификации. Ќапример, большинство детенышей приматов рождены со способностью к сосанию, говор€щей о том, что эта способность или врожденна€ или генетическа€. Ќемецкий ученый јйбль - јйбесфельдт установил, что способ-ность улыбатьс€ глухих или слепых от рождени€ детей про€вл€етс€ без вс€кого обучени€ или копировани€, что подтверждает гипотезу о врожденных жестах. Ёкман, ‘ризен и «орензан подтвердили некоторые высказанные ƒарвином предположени€ о врожденных жестах, когда они изучали выражени€ лица у людей, представителей п€ти глубоко отличных друг от друга культур. ќни установили, что представители различных культур использовали одинаковые выражени€ лица при про€влении определенных эмоции, что позволило им заключить, что эти жесты должны быть врожденными.  огда вы скрещиваете руки на своей груди, скрещиваете ли вы правую руку над левой или левую над правой? Ѕольшинство людей не могут достоверно ответить на этот вопрос до тех пор, пока они это не проделают. ¬ одном случае они будут чувствовать себ€ удобно, в другом случае нет. ќтсюда можно заключить, что это, возможно, генетический жест, который не может быть изменен. —уществуют также разногласи€ по поводу того, €вл€ютс€ ли некоторые жесты приобретенными и культурно обусловленными или генетическими. Ќапример, большинство мужчин надевают свое пальто, начина€ с правого рукава, большинство же женщин начинают надевать пальто с левого рукава.  огда мужчина пропускает женщину на многолюдной улице, он, проход€, обычно разворачивает тело к женщине; женщина же обычно проходит, отвернувшись от него. ƒелает ли она это инстинктивно, защища€ грудь? явл€етс€ ли это врожденным жестом женщины, или она научилась этому неосознанно, наблюда€ за другими женщинами? Ѕольшинство жестов невербального поведени€ €вл€ютс€ приобретенными, и значение многих движений и жестов культурно обусловлено. –ассмотрим эти аспекты "€зыка тела". ќсновные  оммуникационные ∆есты и »х ѕроисхождение ¬о всем мире основные коммуникационные жесты не отличаютс€ друг от друга.  огда люди счастливы, они улыбаютс€, когда они печальны - они хмур€тс€, когда серд€тс€ - у них сердитый взгл€д.  ивание головой почти во всем мире обозначает, "да" или ут-верждение. ѕохоже, что это врожденный жест, так как он также используетс€ глухими и слепыми людьми. ѕокачивание головой дл€ обозначени€ отрицани€ или несогласи€ €вл€етс€ также уни-версальным, и может быть одним из жестов, изобретенных в детстве.  огда ребенок насосалс€ молока, он, отказыва€сь от материнской груди, делает движение головой из стороны в сторону.  огда маленький ребенок наелс€, он крутит головой из стороны в сторону, чтобы увильнуть от ложки, которой родители корм€т его. “ем самым очень быстро он приучаетс€ использовать покачивание головой дл€ выражени€ своего несогласи€ и отрицательного отношени€. ѕроследить происхождение некоторых жестов можно на примере нашего первобытнообщинного прошлого. ќскаливание зубов сохранилось от акта нападени€ на противника и до сих пор используетс€ современным человеком, когда он злобно усмехаетс€ или про€вл€ет свою враждебность каким-то другим способом. ”лыбка первоначально была символом угрозы, но сегодн€, в совокупности с дружелюбными жестами, она обозначает удовольствие или доброжелательность. ∆ест "пожимание плечами" €вл€етс€ хорошим примером универсального жеста, который обозначает, что человек не знает или не понимает, о чем речь. Ёто комплексный жест, состо€щий из трех компонентов: развернутые ладони, .подн€тые плечи подн€тые брови.  ак вербальные €зыки отличаютс€ друг от друга в зависимости от типа культур, так и невербальный €зык одной нации отличаетс€ от невербального €зыка другой нации. ¬ то врем€, как какой-то жест может быть общепризнанным и иметь четкую интерпретацию у одной нации, у другой нации он может не иметь никакого обозначени€, или иметь совершенно противоположное значение. Ќапример, рассмотрим разницу в интерпретации разными наци€ми таких трех типичных жестов, как кольцо из пальцев руки, подн€тый вверх большой палец и V - образный жест пальцами. ∆ест "O` ей" или  ружок, ќбразуемый ѕальцами –уки. Ётот жест был попул€ризован в јмерике в начале 19 века, главным образом, прессой, котора€ в то врем€ начала кампанию по сокращению слов и ходовых фраз до их начальных букв. —уществуют разные мнени€ относительно того, что обозначают инициалы "ќ .". Ќекоторые считают, что они обозначали " all correct"- все правильно, но потом, в результате орфографической ошибки, превратились в "Oll - Korrect". ƒругие говор€т, что это антоним к слову "нокаут", которое по-английски обозначаетс€ буквами  .ќ. »меетс€ еще одна теори€, согласно которой эта аббревиатура от имени "оll Kinderhoor", места рождени€ американского президента, использовавшего эти инициалы (O.K.) в качестве лозунга в предвыборной кампании.  ака€ теори€ из этих верна, мы никогда не узнаем, но похоже, что кружок сам по себе обозначает букву "ќ" в слове 0'кеу. «начение "ќ " хорошо известно во всех англо€зычных странах, а также в ≈вропе и в јзии, в некоторых же странах этот жест имеет совершенно другое происхождение и значение. Ќапример, во ‘ранции он означает "ноль" или "ничего", в японии он значит "деньги", а в некоторых странах —редиземноморского бассейна этот жест используетс€ дл€ обозначени€ гомосексуальности мужчины. ѕоэтому, путешеству€ по разным странам, следует подчин€тьс€ правилу "—о своим уставом в чужой монастырь не ход€т". Ёто поможет вам избежать возможных неловких ситуаций. ѕодн€тый ¬верх Ѕольшой ѕалец. ¬ јмерике, јнглии, јвстралии и Ќовой «еландии подн€тый вверх большой палец имеет 3 значени€. ќбычно он используетс€ при "голосовании" на дороге, в попытках поймать попутную машину. ¬торое значение - "все в пор€дке", а когда большой палец резко выбрасываетс€ вверх, это становитс€ оскорбительным знаком, озна-чающим нецензурное ругательство или "с€дь на это". ¬ некоторых странах, например, √реции этот жест означает "заткнись", поэтому можете представить себе положение американца, пытающегос€ этим жестом поймать попутную машину на греческой дороге! .  огда италь€нцы считают от одного до п€ти, этот жест обозначает цифру "I", а указательный палец тогда обозначает "2".  огда считают американцы и англичане, указательный палец означает "I", а средний палец "2"; в таком случае большой палец представл€ет, цифру "5". ∆ест с подн€тием большого пальца в сочетании с другими жестами используетс€ как символ власти и превосходства, а также в ситуаци€х, когда кто-нибудь вас хочет "раздавить пальцем". Ќиже мы внимательнее рассмотрим использование этого жеста в таком специфичном контексте. V - ќбразный «нак ѕальцами. Ётот знак очень попул€рен в ¬еликобритании и јвстралии и имеет оскорбительную интерпретацию. ¬о врем€ второй мировой войны ”инстон „ерчилль попул€ризировал знак "V" дл€ обозначени€ победы, но дл€ Ётого обозначени€ рука повернута тыльной стороной к говор€щему. ≈сли же при этом жесте рука повернута ладонью к говор€щему, то жест приобретает оскорбительное значение - "за-ткнись". ¬ большинстве стран ≈вропы, однако, V жест в любом случае означает "победа", поэтому, если англичанин хочет этим жестом сказать европейцу, чтобы он заткнулс€, тот будет недоумевать, какую победу имел ввиду англичанин. ¬о многих странах этот жест означает также цифру "2". Ёти примеры говор€т о том, к каким недоразумени€м могут привести неправильные толковани€ жестов, не учитывающие нацио-нальные особенности говор€щего. ѕоэтому, прежде чем делать какие-либо выводы о значении жестов и €зыка тела, необходимо учесть национальную принадлежность человека. —овокупность ∆естов ќдной из наиболее серьезных ошибок, которую могут допустить новички в деле изучени€ €зыка тела, €вл€етс€ стремление выделить один жест и рассматривать его изолированно от других жестов и обсто€тельств. Ќапример, почесывание затылка может означать тыс€чу вещей - перхоть, блохи, выделение пота, неуверенность, забывчивость или произнесение неправды - в зависимости от того, какие другие жесты сопровождают это почесывание, поэтому дл€ правильной интерпретации мы должны учитывать весь комплекс сопровождающих жестов.  ак любой €зык, €зык тела состоит из слов, предложений и знаков пунктуации.  аждый жест подобен одному слову, а слово может иметь несколько различных значений. ѕолностью пон€ть значение этого слова вы можете только тогда, когда вставите это слово в предложение нар€ду с другими словами. ∆есты поступают в форме "предложений" и точно говор€т о действительном состо€нии, настроении и отношении человека. Ќаблюдательный человек может прочитать эти невербальные предложени€ и сравнить их со словесными предложени€ми говор€щего. –ис.4 показывает совокупность жестов, обозначающих критически оценочное отношение. √лавным здесь €вл€етс€ жест "подпирание щеки указательным пальцем", в то врем€ как другой палец прикрывает рот, а большой палец лежит под подбородком. —ледующим подтверждением того, что слушающий относитс€ к вам критически, €вл€етс€ то, что ноги его крепко скрещены, а втора€ рука лежит поперек тела, как бы защища€ его, а голова и подбородок наклонены (враждебно). Ёто невербальное предложение говорит вам приблизительно следующее: "ћне не нравитс€, что вы говорите, и € с вами не согласен".  онгруэнтность - —овпадение —лов и ∆естов ≈сли бы вы были собеседником человека, показанного на рис.4, и попросили его выразить свое мнение относительно того, что вы только что сказали, на что он бы ответил, что с вами не согласен, то его невербальные сигналы были бы конгруэнтными, т.е. соответ-ствовали бы его словесным высказывани€м. ≈сли же он скажет, что ему очень нравитс€ все, что вы говорите, он будет лгать, потому что его слова и жесты будут не конгруэнтными. »сследовани€ доказывают, что невербальные сигналы несут в 5 раз больше информации, чем вербальные, и в случае, если сигналы не -конгруэнтны, люди полагаютс€ на невербальную информацию, предпочита€ ее словесной. „асто можно наблюдать, как какой-нибудь политик стоит на трибуне, крепко скрестив руки на груди ( защитна€ поза ) с опущенным подбородком ( критическа€ или враждебна€ поза), и говорит аудитории о том, как восприимчиво и дружелюбно он относитс€ к иде€м молодежи. ќн может попытатьс€ убедить аудиторию в своем теплом, гуманном отношении, дела€ быстрые, резкие удары по трибуне. «игмунд ‘рейд однажды заметил, что когда одна пациентка словесно убеждала его в том, что она счастлива в браке, она бессознательно снимала с пальца и надевала обручальное кольцо. ‘рейд пон€л значение этого непроизвольного жеста и не удивилс€, когда стали обозначатьс€ семейные проблемы этой пациентки.  лючом к правильной интерпретации жестов €вл€етс€ учитывание всей совокупности жестов и конгруэнтность вербальных и невербальных сигналов. «начение  онтекста дл€ “олковани€ ∆естов  роме учета совокупности жестов и соответстви€ между словами и телодвижени€ми, дл€ правильной интерпретации жестов необходимо учитывать контекст, в котором живут эти жесты. ≈сли вы, например, в холодный зимний день увидите на автобусной остановке человека, сид€щего со скрещенными ногами, крепко скрещенными на груди руками и опущенной вниз головой, то это скорее всего будет означать, что он замерз, а вовсе не его критическое отношение к чему-либо. ќднако, если человек в точно таком же положении будет сидеть напротив вас за столом переговоров о заключении сделки, то его жесты совершенно определенно следует трактовать как имеющие негативное или оборонительное отношение в сложившейс€ ситуации. ¬ этой книге все жесты будут рассматриватьс€ с учетом окружающей ситуации, и, при возможности, рассмотритс€ совокуп-ность жестов в контексте. ƒругие ‘акторы, ќказывающие ¬ли€ние на »нтерпретацию ∆естов ≈сли у человека слабое рукопожатие, то можно сделать вывод о слабости его характера, и в главе об особенност€х рукопожати€ мы исследуем причины, объ€сн€ющие это утверждение. Ќо если у человека артрит суставов руки, то он будет использовать слабое рукопожатие, чтобы предохранить руку от боли. ѕоэтому художники, музыканты, хирурги и люди других деликатных профессий, где требуютс€ чуткие пальцы, обычно предпочитают не обмениватьс€ рукопожати€ми, но если они вынуждены это делать, то пользуютс€ щад€щим рукопожатием. »ногда люди, нос€щие плохо сид€щую или тесную одежду, скованы в своих движени€х, и это оказывает вли€ние на выразительность их €зыка тела. Ёто достаточно редкие случаи, но их важно иметь в виду, чтобы пон€ть, какое психологическое вли€ние имеют такие вещи на боди лэнгвидж. ѕоложение в ќбществе и Ѕогатство ∆естикул€ции Ќаучные исследовани€ в области лингвистики показали, что существует пр€ма€ зависимость между социальным статусом, властью и престижем человека и его словарным запасом. ƒругими словами, чем выше социальное или профессиональное положение человека, тем лучше его способность общатьс€ на уровне слов и фраз. »сследовани€ в области невербалики вы€вили зависимость между красноречивостью человека и степенью жестикул€ции, используемой человеком дл€ передачи смысла своих сообщений. Ёто означает, что существует пр€ма€ зависимость между социальным положением человека, его престижем и количеством жестов и телодвижений,  оторыми он пользуетс€. „еловек, наход€щийс€ на вершине соци-альной лестницы или профессиональной карьеры, может пользоватьс€ богатством своего словарного запаса в процессе коммуникации, в то врем€ как менее образованный или менее профессиональный человек будет чаще полагатьс€ на жесты, а не на слова в процессе общени€. ¬ этой книге большинство примеров описывает поведение людей среднего сослови€, но общее правило заключаетс€ в том, что чем выше социально-экономическое положение человека, тем менее развита у него жестикул€ци€ и беднее телодвижени€. Ѕыстрота некоторых жестов и их очевидность дл€ глаза зависит от возраста человека. Ќапример, если 5-летний ребенок скажет неправду своим родител€м, то сразу же после этого он прикроет одной или обеими руками рот (рис.5). Ётот жест "прикрывание рта рукой" подскажет родител€м о том, что ребенок солгал, но на прот€жении всей своей жизни человек использует этот жест, когда он лжет, обычно мен€етс€ только скорость совершени€ этого жеста.  огда подросток говорит неправду, рука прикрывает рот почти так же, как и у п€тилетнего ребенка, но только пальцы слегка обвод€т линию губ (рис. 6). Ёто жест прикрывани€ рукой рта становитс€ более утонченным во взрослом возрасте.  огда взрослый человек лжет, его мозг посылает ему импульс прикрыть рот, в попытке задержать слова обмана, как это делаетс€ п€тилетним ребенком или подростком, но в последний момент рука уклон€етс€ ото рта и рождаетс€ другой жест-прикосновение к носу (рис.7). “акой жест есть ни что иное, как усовершенствованный взрослый вариант того же жеста прикрывани€ рта рукой, который присутствовал в детстве. Ёто пример того, что с возрастом жесты людей станов€тс€ менее броскими и более завуалированными, поэтому всегда труднее считать ин-формацию 50-летнего человека, чем молодого. ¬озможность ѕодделать язык “елодвижений Ќаиболее типичным вопросом €вл€етс€ "¬озможна ли подделка в собственном €зыке o тела?" ќбычный ответ на этот вопрос -отрицательный, потому что вас выдаст отсутствие конгруэнтности между жестами, микросигналами организма и сказанными словами. Ќапример, раскрытые ладони ассоциируютс€ с честностью, но, когда обманщик раскрывает вам свои объ€ти€ и улыбаетс€ вам, од-новременно говор€ ложь, микросигналы его организма выдадут его потайные мысли. Ёто могут быть суженные зрачки, подн€та€ бровь или искривление уголка рта, и все эти сигналы будут противоречить раскрытым объ€ти€м и широкой улыбке. ¬ результате реципиент склонен не верить тому, что он слышит.  ажетс€, будто в человеческом мозгу есть предохранительный прибор, который "зашкаливает" каждый раз, как только он регистрирует не конгруэнтные невербальные сигналы. —уществуют, однако, случаи, когда €зыку тела специально обучают дл€ достижени€ благопри€тного впечатле-ни€. ¬озьмите, например, конкурсы красоты ћисс јмерика или ћисс ¬селенна€, на которых кажда€ конкурсантка обучаетс€ таким движени€м тела, которые излучают теплоту и искренность. „ем с большим мастерством участница конкурса может передавать эти сигналы, тем больше очков она получит от судей. Ќо даже опытные специалисты могут имитировать нужные движени€ только в течение короткого периода времени, поскольку вскоре организм непроизвольно передаст сигналы, противоречащие его сознательным действи€м. ћногие политики €вл€ютс€ опытными специалистами в области копировани€ €зыка *тела и используют это дл€ того, чтобы добитьс€ расположени€ своих избирателей и заставить их поверить своим речам. ќ тех политических де€тел€х, которые успешно это проделывают, говор€т, что у них есть " божий дар". Ћицо чаще, чем кака€-либо друга€ часть человеческого тела используетс€ дл€ скрыти€ ложных высказываний. ћы улыбаемс€, киваем головой и подмигиваем в попытке скрыть ложь, но, к несчастью дл€ нас, наше тело своими знаками говорит истинную правду, и наблюдаетс€ несоответствие между сигналами, считываемыми с лица и с тела, и словами. »зучение выражени€ лица €вл€етс€ искусством само по себе. ¬ этой книге этому удел€етс€ мало внимани€ и более подробна€ информаци€ даетс€ в книге –оберта Ћ. ¬айтсайда "язык лица" и в книге "„ита€ лица' авторов Ћеопольда Ѕеллана и —эма —инполиера Ѕейкера. ¬ заключении хочетс€ сказать, что трудно подражать и подделывать €зык тела в течение долгого периода времени, но полезно научитьс€ использовать положительные, открытые жесты дл€ успеш-ного общени€ с другими людьми и избавитьс€ от жестов, несущих отрицательную, негативную окраску"? Ёто позволит вам чувствовать себ€ . более уютно в обществе людей и сделает вас более привлекательным дл€ них.  ак —казать Ќеправду, не –аскрыв —еб€ ѕроблема с ложью заключаетс€ в том, что наше подсознание работает автоматически и независимо от нас, поэтому наш €зык телодвижений выдает нас с головой. ¬от почему сразу заметно, когда лгут люди, редко говор€щие неправду, независимо от того, насколько убедительно они это преподнос€т. ¬ тот самый момент, когда они начинают лгать, их тело начинает давать совершенно противоположные сигналы, что дает вам ощущение, что вам лгут. ¬о врем€ обмана наше подсознание выбрасывает пучок нервной энергии, котора€ про€вл€етс€ в жестах, противоречащих тому, что сказал человек. Ќекоторые ?1юди, чьи профессии непосредственно св€заны с обманом в разных формах, такие как политические де€тели, адвокаты, актеры и телекомментаторы, до такой степени выдрессировали свои телодвижени€, что у них трудно заметить, что они говор€т неправду, и люди попадаютс€ на их удочку, довер€ют им. ќни тренируют свои жесты двум€ пут€ми. ¬о-первых, отрабатывают те жесты, которые придают правдоподобность сказан-ному, но это возможно лишь в том случае, если практиковатьс€ во лжи в течение долгого периода времени. ¬о-вторых, они почти полностью устран€ют у себ€ жестикул€цию, чтобы не присутствовали ни позитивные, ни негативные жесты в тот момент, когда они лгут, но это тоже очень трудно сделать. ѕопробуйте при случае провести такой простой эксперимент. ѕреднамеренно скажите неправду своему знакомому и сделайте осознанную попытку подавить вс€кие телодвижени€, причем находи-тесь в полном обзоре своего собеседника. ƒаже если вы сознательно сдерживаете €ркие, броские жесты, вашим телом будет передано множество мельчайших микросигналов. Ёто может быть или искривление лицевых мышц, расширение или сужение зрачков, испарина на лбу, рум€нец на щеках, учащенное моргание и множество- других мелких жестов, сигнализирующих об обмане. »сследовани€ с использованием замедленных съемок показали, что эти микрожесты про€вл€ютс€ лишь долю секунды, и заметить их могут лишь такие люди, как профессиональные интервьюеры во врем€ беседы, опытные бизнесмены во врем€ переговоров, и те люди, у которых, как мы говорим, развита интуици€. —амыми лучшими интервьюерами и специалистами по продаже €вл€ютс€ люди, развившие у себ€ способность считывать значение микрожестов своего партнера во врем€ близкого, лицо-к-лицу, контакта. —овершенно очевидно, что дл€ того, чтобы не выдать себ€ в момент произнесени€ неправды, вам нужно сделать так, чтобы не было полного обзора вашей позы. ¬от почему во врем€ полицейского допроса подозреваемого помещают на стул в хорошо просматриваемом или хорошо освещенном месте комнаты, чтобы он был виден допрашивающим и легче было бы обнаружить, когда он говорит неправду. ≈стественно, что ваша ложь будет менее заметна, если вы в этот момент будете сидеть за столом и тело ваше будет частично скрыто, или сто€ть за забором или закрытой дверью. Ћегче всего врать по телефону!  ак Ќаучитьс€ √оворить на языке “елодвижений ѕоставьте себе задачу хот€ бы п€тнадцать минут в день заниматьс€ изучением и толкованием жестов других людей, а также анализом своих собственных жестов. Ёкспериментальным пространством может стать любое место, где встречаютс€ и взаимодействуют люди. ¬ частности, аэропорт €вл€етс€ отличным местом наблюдени€ всего спектра человеческих жестов, поскольку здесь люди через жесты выражают целую гамму эмоций: и страстное желание, и гнев, и ужас, и горе, и счастье, и нетерпение и многое другое. ќтличной точкой наблюдени€ €вл€ютс€ также официальные приемы, деловые встречи и вечера, вечеринки. »зучив искусство €зыка телодвижени€, вы можете отправитьс€ на вечер, просидеть потихонечку в уголочке весь вечер и получить огромное удовольствие от наблюдени€ за ритуалом €зыка телодвижений в обществе. “елевидение также предоставл€ет восхитительную возможность дл€ изучени€ особенностей невербальной коммуникации. ¬ыключите звук и попытайтесь догадатьс€ о том, что происходит на экране только по изображению. ¬ключа€ звук через каждые 5 минут, вы сможете проверить правильность вашего понимани€ невербалики, и вскоре вы сможете смотреть всю программу без звукового сопровождени€ и понимать все, что происходит на экране, как это делают глухие. √лава II «оны и территории ћного книг и статей было написано на тему о том, как животные, птицы и рыбы устанавливают свою сферу обитани€ и охран€ют ее, но только недавно было обнаружено, что и у человека есть свои охранные зоны и территории. ≈сли мы их изучим и поймем их смысл, мы не только, обогатим наши представлени€ о своем собственном поведении и поведении других людей, но и сможем прогнозировать реакцию другого человека в процессе не-посредственного общени€ с глазу на глаз. јмериканский антрополог Ёдуард “. ’олл был одним из родоначальников в области изучени€ пространственных потребностей человека, и в начале шестидес€тых годов он ввел термин "проксимика" (от слова proximity - близость). ≈го исследовани€ в этой области привели к новому пониманию наших взаимоотношений с другими человеческими существами.  ажда€ страна представл€ет собой застолбленную территорию с четко очерченными границами и пограничными войсками, охран€ющими эту территорию. ¬нутри каждой страны имеетс€ еще одно территориальное деление в виде штатов или графств. Ёти территории в дальнейшем дел€тс€ на еще меньшие, называемые городами, внутри которых имеютс€ районы, состо€щие из улиц, которые сами по себе представл€ют собой замкнутую территорию дл€ тех, кто живет на них. ќбитатели каждой территории объединены невидимым чувством приверженности своей территории, и истории o известно немало примеров, когда начинаютс€ кровавые войны и убийства ради защиты своей территории. ѕод территорией понимаетс€ также пространство, которое человек считает своим, как будто это пространство €вл€етс€ продолжением его физического тела.  аждый человек имеет свою собственную личную территорию, котора€ включает пространство, окружающее его собственность, например, его дом, окруженный забором, машину во дворе, его собственную спальню, его личный стул и, как обнаружил доктор ’олл, он имеет также четко обозначенное воздушное пространство вокруг своего тела. ¬ этой главе будут преимущественно рассматриватьс€ вопросы, св€занные с этим видом территории, и с тем, как люди реагируют на попытки нарушить ее. Ћична€ “ерритори€. ‘изическое тело большинства животных окружено определенной пространственной зоной, которую они считают своей собственной личной территорией. Ќасколько далеко простираетс€ эта территори€ зависит, главным образом от того, как густо населены места, в которых. это животное проживает. Ћев, выросший на просторных территори€х јфрики может иметь сферу обитани€ радиусом в 31 милю и более, в зависимости от плотности населени€ львов на этой территории, он метит свою территорию испражнени€ми и мочеиспу-сканием. Ќо если лев вырос в клетке со многими другими львами, его лична€ территори€ может ограничиватьс€ буквально несколькими футами, что €вл€етс€ пр€мым следствием перенаселенности сферы обитани€. ѕодобно другим животным, человек обладает своей собственной воздушной оболочкой, окружающей его тело, ее размеры завис€т от плотности населени€ людей в месте его проживани€. —ледовательно, размеры личной пространственной зоны социально и национально обусловлены. ≈сли представители одной нации, например, €понцы, привычны к перенаселенности, другие предпочитают широкие открытые пространства и люб€т сохран€ть дистанцию. ќднако, мы будем вести речь в основном о территориальном поведении народов западных стран. —оциальное положение человека может тоже быть значимым при описании рассто€ни€, на котором человек держитс€ по отношению к другим люд€м, и этот вопрос будет обсуждатьс€ ниже. «ональные ѕространства. –азмеры личной пространственной территории человека средне обеспеченного социального уровн€ в принципе одинаковы независимо от того, проживает ли. он в —еверной јмерике, јнглии или јвстралии. ≈е можно разделить на 4 четкие пространственные зоны. 1. »нтимна€ зона (от 15 до 46 см). »з всех зон эта сама€ главна€, поскольку именно эту зону человек охран€ет так, как будто бы это его собственность. –азрешаетс€ проникнуть в эту зону только тем лицам, кто находитс€ в тесном эмоциональном контакте с ним. Ёто дети, родители, супруги, любовники, близкие друзь€ и родственники. ¬ этой зоне имеетс€ еще подзона радиусом в 15 см, в которую можно проникнуть только посредством физического контакта. Ёто сверх интимна€ зона. 2. Ћична€ зона (от 46 см до 1,2 метра). Ёто рассто€ние, которое обычно раздел€ет нас, когда мы находимс€ на коктейль - вечеринках, официальных приемах, официальных вечерах и дружеских вечеринках. 3. —оциальна€ зона (от 1,2 до 3,6 метров). Ќа таком рассто€нии мы держимс€ от посторонних людей, например, водопроводчика или плотника, пришедшего зан€тьс€ ремонтом в нашем доме, почтальона, нового служащего на работе и от людей, которых не очень хорошо знаем. 4. ќбщественна€ зона (более 3,6 метра).  огда мы адресуемс€ к большой группе людей, то удобнее всего сто€ть именно на этом рассто€нии от аудитории. ѕрактическое »спользование «онального ѕространства ќбычно наша интимна€ зона нарушаетс€ тем или иным человеком по двум причинам. ѕерва€, когда "нарушитель" €вл€етс€ нашим близким родственником или другом, или же человеком, имеющим сексуальные намерени€. ¬тора€, когда "нарушитель" про€вл€ет враждебные тенденции и склонен атаковать нас. ≈сли мы можем терпеть вторжение посторонних людей в наши личные и социальные зоны, то вторжение постороннего человека в интимную зону вызывает внутри нашего организма различные физиологические реакции и изменени€. —ердце начинает битьс€ быстрее, происходит выброс адреналина в кровь, и она приливает к мозгу и мышцам как сигнал физической готовности нашего организма к бою, т.е. состо€ние боевой готовности. Ёто означает, что если вы дружелюбно прикоснетесь к руке или обнимите человека, с которым вы только что познакомились, то это может вызвать у него отрицательную реакцию по отношению к вам, даже если он или она будет вам улыбатьс€ и, чтобы вас не обидеть, делать вид, что это ей нравитс€. ≈сли вы хотите, чтобы люди чувствовали себ€ в вашем обществе уютно, соблюдайте золотое правило: "ƒержи дистанцию". „ем интимнее наши отношени€ с другими людьми, тем ближе разрешаетс€ нам проникать в их зоны. Ќапример, только что прин€тый на работу служащий первое врем€ может подумать, что коллектив относитс€ к нему очень прохладно, но они просто держат его на дистанции социальной зоны, потому что мало его знают.  ак только сослуживцы узнают его лучше, территориальное рассто€ние между ними сокращаетс€, и в конце концов ему позвол€ют передвигатьс€ в пределах личной зоны, а в некоторых случа€х проникать и в интимную зону. ƒистанци€ между двум€ целующимис€ может много рассказать вам о характере взаимоотношений между этими людьми. Ћюбовники крепко прижимаютс€ телами друг к другу и наход€тс€ внутри интимной зоны друг друга. —овершенно другое будет рассто€ние, если вы получаете поцелуй от постороннего человека, поздравл€ющего вас с Ќовым годом, или от мужа лучшей подруги, поскольку оба будут отставл€ть нижнюю часть тела по крайней мере на рассто€ние 15 см от вашей. »сключением из правила, требующего строгого соблюдени€ дистанционной зоны, €вл€ютс€ случаи, когда пространственна€ зона человека обусловлена его социальным положением. Ќапример, управл€ющий компанией и один из его подчиненных могут быть компаньонами по рыбной ловле, и, наход€сь на рыбалке, они пересекают и личную, и интимную зону друг друга. Ќа работе же управл€ющий будет держать его на рассто€нии социальной зоны, соблюда€ неписанные, правила социальной стратификации. —кученность людей на концертах, в кинозалах, на эскалаторах, в транспорте, лифте приводит к неизбежному вторжению людей в интимные зоны друг друга и интересно наблюдать реакцию людей на эти вторжени€. —уществует р€д неписанных правил поведени€ западного человека в услови€х скученности людей, например, в автобусе или лифте. Ёто такие правила: 1. Ќи с кем не разрешаетс€ разговаривать, даже со знакомыми. 2. Ќе рекомендуетс€ смотреть в упор на других. 3. Ћицо должно быть совершенно беспристрастным - никакого про€влени€ эмоций не разрешаетс€. 4. ≈сли у вас в руках книга или газеты, вы должны быть полностью погружены в чтение. 5. „ем теснее в транспорте, тем сдержаннее должны быть ваши движени€, 6. ¬ лифте следует смотреть только на указатель этажей над головой. „асто можно услышать, как людей, езд€щих в общественном транспорте на работу в часы пик, называют жалкими, несчастными, подавленными. Ёти эпитеты обычно употребл€ютс€ из-за того, что у этих людей невыразительные лица, но сторонние наблюдатели ошибаютс€ в своих оценках. ќни просто вид€т, как люди добросовестно выполн€ют правила поведени€ в услови€х неизбежного вторжени€ посторонних в их интимную зону. ≈сли у вас возникнут сомнени€ по этому поводу, понаблюдайте за собой в следующий раз, когда вы войдете в переполненный кинозал.  ак только вы вступили в проход, ведущий к вашему месту, окруженному множеством незнакомых лиц, обратите внимание, что вы начинаете, как запрограммированный робот, подчин€тьс€ непи-санным законам поведени€ человека в переполненных общественных местах.  огда вы начнете конкурировать со своим соседом за уголок на подлокотнике кресла дл€ опоры руки, вы поймете, почему люди, пришедшие в кино без спутника, обычно не занимают свое место в зале до тех пор, пока не выключат свет или не начнетс€ фильм.  аждый раз, когда мы едем в переполненном лифте, сидим в переполненном кинозале или едем в битком набитом автобусе, окружающие перестают дл€ нас существовать, и до тех пор, пока нас непосредственно не заденут, мы не реагируем на них. —оздаетс€ такое впечатление, будто своим, неосознанным пос€гательством на нашу интимную территорию люди став€т нас в оборонительную позицию. –азъ€ренна€ толпа или агрессивна€ группа людей, объединенных единой целью, реагирует на нарушени€ их территории совершенно другим образом, чем отдельные личности. ¬ действительности происход€т следующие вещи: по мере того, как увеличиваетс€ толпа и ее плотность, личное пространство каждого отдельного человека становитс€ все меньше, и он принимает враждебную стойку, поэтому с ростом толпы усиливаетс€ ее враждебность и агрессивность, и в любой момент может начатьс€ рукоприкладство. Ёто очень хорошо известно полиции, и она всегда стремитс€ разогнать толпу, чтобы каждый человек вновь обрел свое зональное пространство и успокоилс€. “олько в последние годы правительство и градостроители стали обращать внимание на то, что многоэтажные жилищные комплексы оказывают отрицательное вли€ние на человека, поскольку лишают его личной территории. ќтрицательные последстви€ проживани€ на перенаселенных территори€х можно проследить на примере попул€ции оленей на острове ƒжеймс, наход€щимс€ неподалеку от штата ћэрилэнд. ќлени там стали вымирать большими парти€ми несмотр€ на то, что в то врем€ корма им было достаточно, хищники отсутствовали и не было никакой эпидемии. јналогичные €влени€ до этого происходили с крысами и кроликами. »сследовани€ показали, что олени вымирали в результате сверхактивной де€тельности надпочечных желез, вызванной стрессовым состо€нием животных, создавшемс€ от того, что в результате роста попул€ции оленей они были лишены своей личной территории. Ќадпочечные железы играют важную роль дл€ роста организма, воспроизводства и сопротивл€емости заболевани€м. “аким образом, именно перенаселенность вызвала физическую реакцию на стресс, а не такие факторы как голод, инфекци€ или агрессивность других животных. ”читыва€ это, легко пон€ть, почему области, имеющие большую плотность населени€, имеют более высокий уровень преступности. —ледователи полиции используют специальные методы, построенные на нарушении территории личности, дл€ того, чтобы сломить сопротивление допрашиваемых преступников. ƒл€ этого они усаживают преступника на стул без подлокотников, став€т стул в центре комнаты и посто€нно во врем€ допроса проникают в его интимную и особо интимную зону, остава€сь в ней до тех пор, пока тот не даст ответ. — помощью таких методов сопротивление преступника очень быстро подавл€етс€. јдминистраторы могут использовать тот же самый метод дл€ того, чтобы получить скрываемую информацию от подчиненного, но люд€м, зан€тым в торговле, не следует примен€ть эту тактику при общении с клиентами. –итуалы, —в€занные с «ан€тием —вободного ћеста  огда человек претендует на место или пространство, часть которого уже зан€та другими людьми (например, место в театре, место за столом в конференц-зале, крючок дл€ полотенца на теннисном корте), он действует предсказуемым образом. ќн обычно ищет самое широкое рассто€ние между двум€ присутствующими и занимает место посередине. ¬ театре он выбирает место, наход€щеес€ посередине между последним креслом и сид€щим в этом р€ду человеком. Ќа теннисном корте он выбирает тот крючок дл€ полотенца, который находитс€ на самом большом свободном пространстве посередине между двум€ вис€щими полотенцами, или посередине между ближайшим полотенцем и концом вешалки. ƒелаетс€ это с той целью, чтобы не обидеть других присутствующих ни чрезмерной близостью к ним, ни чрезмерной отдаленностью от них. ≈сли в театре вы выбираете место не посередине между сид€щим и последним креслом, а ближе к краю, то он может обидетьс€, что вы слишком далеко от него сели, или же засмущаетс€, если вы с€дете слишком близко к нему. ѕоэтому основна€ цель этого ритуала заключаетс€ в том, чтобы сохран€ть гармонию. »сключением из этого правила €вл€етс€ зан€тие свободной кабинки в туалете. ƒоказано, что 90% людей выбирает крайние кабинки, и только если они зан€ты, занимают кабинки посередине. «ональные ѕространства у –азных Ќаций ћолода€ пара, только что эмигрировавша€ в „икаго из ƒании, была приглашена в местный клуб ƒжейсистов. „ерез несколько недель после того, как их прин€ли в клуб, женщины стали жаловатьс€, что они чувствуют себ€ неуютно в обществе этого датчанина, поскольку он "пристает" к ним. ћужчины же этого клуба почувствовали, что €кобы датчанка своим невербальным поведением намекала, что она дл€ них доступна в сексуальном отношении. Ёта ситуаци€ подтверждает тот факт, что у многих европейских наций интимна€ зона составл€ет только 23-25 см, а у некоторых и того меньше. ƒатчане чувствовали себ€ уверенно и непринужденно, наход€сь на рассто€нии 25 см от американца, не подозрева€ о том, что они вторгаютс€ в его интимную зону, составл€ющую 18 дюймов. ƒатчане также чаще используют контактный взгл€д, чем американцы, что дало повод дл€ ошибочной оценки их поведени€. ѕродвижение в интимную территорию человека . лица противоположного пола €вл€етс€ способом выражени€ его интереса к этому человеку и называетс€ заигрыванием. ≈сли заигрывание не принимаетс€, этот человек отступает и соблюдает в дальнейшем дистанцию. ≈сли же ухаживани€ принимаютс€, человек позвол€ет "нарушителю" оставатьс€ внутри его интимной зоны. “о, что дл€ датчан €вл€лось нормальным общественным поведением, ин-терпретировалось американцами как их сексуальное заигрывание. ƒатчане же думали, что американцы были холодны и недружелюбны, потому что они устран€лись от удобной дл€ их общени€ зоны. Ќедавно на конференции € заметил, что когда встречались и беседовали два американца, они сто€ли друг от друга на рассто€нии 90 см и сохран€ли эту дистанцию в течение всего разговора.  огда же разговаривали €понец и американец, то они o медленно начали передвигатьс€ по комнате. јмериканец посто€нно отодвигалс€ от €понца, а €понец постепенно наступал, приближа€сь к нему. “ем самым каждый из них пыталс€ приспособитьс€ к привычному и удобному дл€ него пространству общени€. японец, чь€ интимна€ зона составл€ет 25 см, посто€нно делал шаг вперед, чтобы сузить пространство. ѕри этом он вторгалс€ в интимную зону американца, заставл€€ его отступать на шаг назад, чтобы расширить свое зональное пространство. ¬идеозапись этого эпизода, воспроизведенна€ с ус-корением, создаст впечатление, что оба они танцуют по конференц-залу, и €понец ведет своего партнера. —тановитс€ пон€тным, почему при бизнес-переговорах азиаты и американцы посматривают друг на друга с некоторым подозрением. јмериканцы считают, что азиаты "фамиль€рны" и чрезмерно "дав€т", азиаты же считают, что американцы "холодны и слишком официальны". Ќезнание культурно обусловленных различий в интимных зонах различных людей может легко привести к недопониманию и неверным суждени€м о поведении и культуре других. –азличие ѕространственных «он у √орожан и ∆ителей —ельской ћестности  ак упоминалось выше, объем личного пространства, необходимый дл€ обитани€, зависит от плотности населени€ людей в том месте, где люди выросли. “ем, кто вырос в редконаселенных сельских местност€х, требуетс€ более просторное личное пространство, чем тем, кто воспитывалс€ в густонаселенных столичных городах. ѕо тому, как человек прот€гивает руку дл€ рукопожати€ можно судить, проживает ли он в крупном городе или в отдаленной сельской местности. ” городских жителей их лична€ "воздушна€ оболочка" составл€ет 46 см, и именно на столько сантиметров прот€гиваетс€ кисть руки от тела при рукопожатии (рис.11). ¬ таком случае руки собеседников встречаютс€ на нейтральной территории. Ћюди, выросшие в районном городе, где плотность населени€ невысока€, могут иметь "воздушную оболочку" до 1,2 метра в радиусе или более, и именно на этом рассто€нии находитс€ кисть руки от тела, когда сельские жители здороваютс€ за руку (рис.12). —ельские жители обычно сто€т прочно на земле и наклон€ютс€ навстречу вашему рукопожатию, в .то врем€ как городской житель сделает шаг вперед при рукопожатии. Ћюди, выросшие в отдаленных или малонаселенных сельских районах, обычно имеют очень большие потребности в личном пространстве, достигающем 9 метров. Ёти люди предпочитают не здороватьс€ за руку, а лучше на рассто€нии помахать друг другу рукой (рис.13). √ородские агенты по продаже считают, что знание этих особенностей имеет огромное значение дл€ успеха торговых операций с фермерами в малонаселенной сельской местности. ”читыва€, что такой фермер имеет "воздушную оболочку" от 92 см до 1,8 метра и более, рукопожатие с ним будет расцениватьс€ как территориальное нарушение, на которое фермер отреагирует отрицательно и будет занимать оборонную позицию. ѕреуспевающие агенты по продаже почти единогласно за€вл€ют, что самые благопри€тные услови€ дл€ переговоров о купле-продаже складываютс€ в том случае, когда они приветствуют жител€ небольшого сельского городка широким рукопожатием, а фермера из глубинки взмахом руки. “ерритори€ и —обственность „еловек расценивает свою собственность или площадь, регул€рно используемую им, как свою личную территорию, подобно личному воздушному пространству, и готов битьс€, чтобы защитить ее. “акие вещи как собственный дом, офис и машина представл€ют территорию, имеющую четко обозначенные границы в форме стен, ворот, заборов и дверей.  ажда€ территори€ может; иметь несколько под-территорий. Ќапример, у женщины в доме есть свои личные территории, такие как кухн€ или прачечна€, куда она запрещает кому-либо входить в тот момент, когда она там работает. Ѕизнесмен имеет любимое место за столом переговоров, посетители имеют любимые места в кафетерии, а у главы семьи в доме есть свой любимый стул. Ёти места обычно маркируютс€ тем, что на них владелец оставл€ет свои вещи, или же тем, что посто€нно садитс€ только на свое место. ѕосетитель кафетери€ может даже дойти до того, что вырежет ножом свои инициалы на "своем" месте за столом, а бизнесмен отметит свою территорию за столом тем, что поставит на него свою пепельницу, положит ручку, книгу или салфетку, занимающую рассто€ние его интимной зоны в 46 см. ƒоктор ƒесмонд ћоррис, наблюда€ за местами в читальном зале библиотеки, установил, что если оставить книгу или личную вещь на столе в читальном зале, то это сохранит вам место в среднем в течение 77 минут, а если повесить пиджак на спинку стула, то место сохран€етс€ в течение 2 часов. „лены семьи дома могут пометить свое любимое место своей личной вещью типа трубки или журнала, положив его на место или р€дом с ним, чтобы за€вить свои права на владение этим пространством. ≈сли глава семьи пригласит агента по продаже присесть, и тот совершенно неумышленно с€дет в "его" кресло, предполагаемый покупатель может непроизвольно почувствовать недовольство относи-тельно вторжени€ в его территорию и затем стать несговорчивым при переговорах. „тобы избежать отрицательных последствий от такой ошибки, спросите у хоз€ина, где "его" стул. јвтомобили и »х ¬ли€ние на „увство “ерритории ѕсихологи заметили, что люди за рулем совершенно по-другому реагируют на факторы, имеющие отношение к их территории, и эта реакци€ отличаетс€ от их обычного социального поведени€. ѕохоже, что машина оказывает магическое вли€ние на размеры личной зоны человека. ¬ некоторых случа€х размеры их территорий могут увеличиватьс€ в 10 раз, потому что водитель чувствует, что он может претендовать на рассто€ни€ от 3,7 до 4,6 метров перед его машиной и сзади нее.  огда другой водитель проскакивает перед ним, он (даже если никакого вреда это ему не принесло) может испытать р€д физиологических изменений в организме, типа €рости, вплоть до желани€ атаковать другого водител€. ѕредставьте теперь ситуацию, когда этот же человек хочет войти в лифт, а кто-нибудь опережает его, тем самым вторга€сь в его личную территорию. ќн отреагирует на эти обсто€тельства извинением и пропустит другого человека вперед. ≈го стиль поведени€ существенным образом отличаетс€ от той ситуации, когда водитель пересек ему дорогу на шоссе. ƒл€ других людей машина становитс€ защитным коконом, в который они могут спр€татьс€ от окружающего мира. » когда они медленно едут у обочины, они могут стать таким же источником непри€тностей на дороге, как и водитель с расширенной зоной личной территории. ¬ заключении отметим, что другие люди будут рады вам или избегать вас в зависимости от того, насколько уважительно вы относитесь к их личной пространственной зоне. ѕоэтому этакий рубаха-парень, который всех хлопает по плечу или посто€нно прикасаетс€ к другим во врем€ разговора, внутренне непри€тен окружающим. ѕеред тем, как сделать суждение о человеке, сохран€ющем в отношени€х с вами определенную дистанцию, разумно было бы проанализировать все факторы, вли€ющие на определение дистанции общени€. –исунок 10 отражает реакцию женщины на вторжение мужчины в ее территорию. ќна отклон€етс€, пыта€сь восстановить удобное дл€ нее рассто€ние. Ќо дело может быть и в том, что этот мужчина просто имеет более узкую личную зону и наступает на женщину с целью сохранить удобное дл€ себ€ рассто€ние. ∆енщина же может трактовать этот жест как сексуальное намерение. √л€д€ на рисунок 14, можно сделать одно из следующих предположений: 1. ќба €вл€ютс€ городскими жител€ми и мужчина имеет сексуальные намерени€ относительно этой женщины. 2. »нтимна€ зона у мужчины существенно уже, чем у женщины, и он неосознанно нарушает ее зону. 3. ∆енщина выросла в сельской местности, а мужчина принадлежит к нации, имеющей узкую интимную зону. Ќесколько вопросов и дальнейшее наблюдение за ними поможет сделать правильный вывод и избежать ошибки. √лава III Ћадони и передаваема€ с их помощбю информаци€ Ћадони. „естность и ќткрытость »спокон веков открыта€ ладонь ассоциировалась с искренностью, честностью, преданностью и доверчивостью.  л€твы обычно даютс€ с ладонью на сердце; в суде, когда даютс€ показани€, поднимаетс€ рука с открытой ладонью, Ѕиблию держат в левой руке, а права€ рука подн€та вверх так, чтобы ее видели члены суда. ¬ повседневной жизни люди используют два положени€ ладони. ѕервое, это когда ладонь прот€гиваетс€ лодочкой и означает жест нищего, прос€щего милостыню. ¬торое положение - ладонь развернута вниз, и это сдерживающий или успокаивающий жест. —амый лучший способ узнать, откровенен и честен ли с тобой в данный момент собеседник - это понаблюдать за положением его ладоней. ≈сли собака про€вл€ет покорность и подчинение победителю, подставл€€ свою шею, то человек делает это с помощью своих ладоней. Ќапример, когда люди полностью откровенны с вами, они прот€гивают вам одну или обе ладони, и говор€т что-то типа: "я буду с вами полностью откровенен" (рис.15).  огда человек начинает с вами откровенничать, он обычно раскрывает перед собеседником ладони полностью или частично.  ак и другие жесты €зыка телодвижений, это полностью бессознательный жест, он подсказывает вам, что собеседник говорит в данный момент правду.  огда ребенок обманывает или что-то скрывает, он пр€чет ладони за спиной. јналогично, если жена хочет скрыть от мужа то, что всю ночь прогул€ла с подругами, она во врем€ объ€снений будет пр€тать руки в карманы или держать их скрещенными. “аким образом, спр€танные ладони могут подсказать мужу о том, что она скрывает правду. јгентов по продаже обучают смотреть на руки клиентов, когда те объ€сн€ют причину отказа произвести покупку, потому что о насто€щих причинах можно судить по открытости ладоней. ќткрытые Ћадони и ќбман „итатель может спросить: "¬ы имеете в виду, что если € скажу неправду с открытыми ладон€ми, то люди повер€т мне?" ќтветом на этот вопрос будет и да - и нет. ≈сли вы скажите наглую ложь, и ваши ладони при этом будут открыты, вы все же можете показатьс€ неискренним дл€ своих собеседников, потому что у вас будут отсутствовать другие жесты, характеризующие человека, говор€щего правду, но будут заметны негативные жесты, характерные дл€ говор€щих неправду; и все это не будет сочетатьс€ с вашими открытыми ладон€ми. ”же говорилось о том, что жулики и профессиональные обманщики обладают особым талантом - приводить в соответствие свои невербальные сигналы словесным лживым высказывани€м. „ем лучше они используют во врем€ лжи не-вербальные жесты, характерные дл€ человека, говор€щего правду, тем профессиональнее они в своей области. ќднако, можно повысить свой кредит довери€, выработав привычку в процессе общени€ с людьми держать ладони открытыми. » наоборот, когда жест открытых ладоней становитс€ привычкой, снижаетс€ количество лжи в вашей речи. »нтересно заметить, что большинство людей не могут говорить неправду, если их ладони открыты. — помощью открытых ладоней можно заставить других меньше лгать. ¬аши открытые ладони также поощр€ют собеседников быть с вами доверчивыми и откровенными. —ила Ћадони ќдним из наименее заметных и в то же врем€ наиболее значительных невербальных сигналов, €вл€етс€ сигнал, передаваемый ладонью человека. ≈сли правильно использовать силу ладони, то она может придать человеку больше авторитета и возможности командо-вать другими. —уществует три основных командных жеста ладони: положение ладони вверх, положение ладони вниз и положение указывающего перста. –азличие между этими трем€ положени€ми видны из следующего примера: допустим, вам нужно попросить кого-либо подн€ть коробку и переставить ее на другое место в комнате. ƒопустим также, что использовать при этом мы будем одни и те же слова, говорить их одним тоном голоса и с одним выражением лица. ћен€тьс€ будет только положение ладони. ѕоложение открытой ладони вверх есть доверительный, не-угрожающий жест, напоминающий прос€щий жест нищего на улице. „еловек, которого мы попросили передвинуть коробку, не почувствует никакого давлени€, и в услови€х субординации он воспримет это как просьбу с вашей стороны.  огда ладонь повернута вниз, в вашем жесте немедленно по€витс€ оттенок начальственности. ” человека, которому вы адресовали свою просьбу, по€витс€ ощущение, что он получил приказ передвинуть коробку, и может даже возникнуть чувство враждебности к вам, в зависимости от ваших с ним взаимоотношений. Ќапример, если это ваш коллега одинакового с вами положени€, то он может не выполнить вашу просьбу, но если бы вы его попросили с другим жестом, когда ладонь смотрит вверх, то он бы это сделал. ≈сли человек, которому вы адресуете свою просьбу, ваш подчиненный, то он выполнит ее без возражений, потому что в таком случае вы имеете право использовать этот жест. Ќа рис.18 изображен перстоуказующий жест. ѕальцы руки сжаты в кулак, и вместе с выставленным указательным пальцем вс€ конфигураци€ становитс€ похожей на своеобразную дубинку, с помощью которой человека принуждают к подчинению. ∆ест "указующего перста" €вл€етс€ одним из наиболее раздражающих, используемых человеком в процессе речи, особенно если он совпадает по смыслу со сказанными словами. ≈сли у вас есть привычка указывать пальцем, постарайтесь заменить этот жест, изменив положение ладони вверх или вниз лицом, и вы увидите, что добьетесь больших успехов в отношени€х с другими. –укопожати€ ќбмен рукопожатием €вл€етс€ реликтом первобытнообщинной эры.  огда встречались первобытные люди, они прот€гивали друг другу руки раскрытыми ладон€ми вперед дл€ того, чтобы показать свою безоружность. Ётот жест со временем претерпел изменени€ и по€вились его модификации, такие как помахивание рукой в воздухе, приложение ладони к груди и многие другие. —овременна€ форма этого древнего приветственного ритуала выражаетс€ в том, что люди прот€гивают друг другу руки и слегка встр€хивают их, что в большинстве англо€зычных стран делаетс€ в моменты приветстви€ и прощани€. ќбычно при рукопожатии сцепленные руки покачивают от 3 до 7 раз. ƒоминирующее и ѕокорное –укопожатие ¬ыше говорилось о том, как с помощью различного разворота ладони можно придать жесту господствующее, доминирующее значе-ние. –ассмотрим теперь значение этих двух положений ладони дл€ рукопожати€. ѕредположим, что вы впервые встретились с человеком и приветствуете друг друга обычным рукопожатием. „ерез рукопожатие передаетс€ один из трех типов возможных взаимоотношений. ѕервое - превосходство: "Ётот человек пытаетс€ оказывать на мен€ давление. Ћучше быть с ним осторожнее". ¬торое - покорность, уступчивость:"я могу оказывать давление на этого человека. ќн будет делать так, как пожелаю". “ретье - 'равенство: "ћне нравитс€ этот человек. ћы с ним будем хорошо ладить".Ёта информаци€ передаетс€ неосознанно, но при определенной тренировке и целенаправленном применении того или иного рукопожати€ можно оказать непосредственное вли€ние на исход вашей встречи с другими людьми. ¬ этой главе речь пойдет о типах рукопожатий. ¬о врем€ властного рукопожати€ ваша рука захватывает руку другого человека (на рисунке ваша рука в черном манжете) таким образом, что ваша ладонь развернута вниз (рис.19). —овсем необ€зательно, чтобы ваша рука была развернута горизонтально, но важно, чтобы она была повернута вниз относительно руки другого человека. “ем самым вы сообщаете ему, что хотите главенствовать в процессе общени€ с этим человеком. ћы исследовали поведение 54 преуспевающих, высокопоставленных представителей административного звена, и эти исследовани€ вы€вили, что 42 из них не только первыми прот€гивали руку дл€ рукопожати€, но и пользова-лись властным способом рукопожати€. —обака про€вл€ет покорность тем, что ложитс€ на спину и подставл€ет свое горло нападающему, человек же дл€ про€влени€ покорности использует развернутое вверх положение ладони. Ёто рукопожатие отличаетс€ от властного рукопожати€ тем, что вы прот€гиваете руку, развернув ее ладонью вверх (рис.20). Ёто бывает особенно необходимо в ситуаци€х, когда вы хотите отдать инициативу другому человеку, или позвол€ете ему чувствовать себ€ хоз€ином положени€. ќднако, необходимо иметь в виду, что возможны обсто€тельства, при которых положение ладони вверх не об€зательно будет трактоватьс€ как про€вление покорности. Ќапример, человек страдает артритом рук и потому вынужден обмениватьс€ слабым рукопожатием, в этих услови€х очень просто принудить его к покорному типу рукопожати€. ’ирурги, артисты, художники и музыканты, дл€ которых профессионально важны чуткие руки, обычно обмениваютс€ в€лым рукопожатием, чтобы защитить свои руки. „тобы полностью определитьс€ относительно намерений человека, понаблюдайте за его последующим после приветстви€ поведением; уступчивый человек будет характеризоватьс€ другими жестами уступчивости, а властный про€вит свою агрессивность.  огда рукопожатием обмениваютс€ два властных человека, между ними происходит символическа€ борьба, во врем€ которой каждый пытаетс€ подчинить себе руку другого. ¬ результате получаетс€ рукопожатие, при котором обе руки остаютс€ в вертикальном положении, а оба человека испытывают друг к другу чувство уважени€ и взаимопонимани€. »менно такому рукопожатию обучает отец своего сына, говор€: "ƒавай поздороваемс€ как мужчины".  огда человек здороваетс€ с вами властным рукопожатием, трудно не только склонить его к уступчивому типу рукопожати€, до и сделать это незаметным образом. —уществует простой способ "разоружени€" властного партнера, который дает вам возможность не только вернуть себе инициативу, но и озадачить другого вторжением в его личную зону. „тобы научитьс€ этому способу обезоруживани€, необходимо оттренировать следующие движени€: когда вы берете руку, сделайте шаг вперед левой ногой (рис. 23). «атем переставьте правую ногу вперед и встаньте слева перед этим человеком, продвига€сь в его личную зону (рис. 24). «атем, дл€ завершени€ маневра, левую ногу поставьте за правой и встр€хните руку партнера. Ёта тактика позвол€ет вам выравнить положение рук или развернуть руку другого человека к уступчивому типу рукопожати€. ќна также позвол€ет вам стать хоз€ином положени€, т.к. вы нарушили его интимную зону. ѕроанализируйте свое поведение во врем€ обмена рукопожати€ми и проследите, какой ногой (правой или левой) делаете вы шаг вперед в тот момент, когда прот€гиваете руку. Ѕольшинство людей делают это правой ногой, и потому наход€тс€ в очень невыгодном положении в случае доминирующего рукопожати€, потому что у них мало места и простора дл€ маневров, а это позвол€ет другому стать хоз€ином положени€. ќтработайте движение навстречу партнеру с левой ноги, в таком положении значительно проще нейтрализовать доминантное рукопожатие и брать верх во взаимоотношени€х.  то ƒолжен ѕервым ѕредлагать –уку дл€ –укопожати€ ’от€ общепризнанно, что при знакомстве необходимо обмени-ватьс€ рукопожатием, существуют некоторые обсто€тельства, при которых не следует первому прот€гивать руку дл€ рукопожати€. ”читыва€, что рукопожатие €вл€етс€ признаком гостеприимства, радушности, необходимо задать себе несколько вопросов перед тем, как стать инициатором рукопожати€: " ак мен€ встречают? –ады ли мне?" “орговых агентов специально обучают правилу - не предлагать рукопожатие покупателю, к которому они зашли без приглашени€ и без предварительной договоренности, потому что это может отрицательно сказатьс€ на деле, т.к. покупатель может быть вам вовсе не рад, а вы принуждаете его делать то, что ему не хочетс€. ќп€ть же, люди, страдающие артритом, и люди с нежными пальцами могут встать в оборонную, позу, если вы нав€жете им свое рукопожатие. ¬ этом случае лучше подождать, не предложит ли хоз€ин руки, а если нет, то просто кивнуть головой в знак приветстви€. –азличные ¬иды –укопожатий ƒоминантное рукопожатие есть наиболее агрессивный вид рукопожати€, т.к. оно дает человеку мало шансов на установление отношений равнопартнерства. Ётот тип рукопожатий характерен дл€ агрессивного, властного мужчины, который всегда €вл€етс€ инициа-тором рукопожати€ и жестом руки, с ладонью направленной вниз, заставл€ет .человека подчин€тьс€, потому что ему приходитс€ отвечать рукой, повернутой ладонью вверх. . —уществует несколько способов обращени€ с доминантным рукопожатием. ¬ы можете пользоватьс€ описанным выше способом, основанным на цепочке шагов, но иногда его трудно примен€ть, т.к. обычно рука автора жеста бывает жесткой и напр€женной, что не позвол€ет провести такой маневр. ќчень простой способ - обхватить руку человека сверху за зап€стье и затем встр€хнуть ее (рис.26). ѕри таком способе вы становитесь хоз€ином положени€, т.к. берете верх над рукой другого человека, а так как. это может сбить с толку человека с властными намерени€ми, мы рекомендуем использовать это рукопожатие с определенными мерами предосторожности. —ледующий обхватывающий жест, называемым "перчаткой", обычно используетс€ политическими де€тел€ми. јвтор этого жеста стараетс€ подчеркнуть, что он честен и ему можно довер€ть, но если примен€ть этот жест при знакомстве, то можно произвести противоположный эффект. –еципиент будет относитьс€ к вам в этом случае с подозрением и осторожностью. Ётот жест "перчатка" должен примен€тьс€ только по отношению к хорошо знакомым вам люд€м. Ќекоторые рукопожати€ могут быть такими беспристрастными и неэмоциональными, что создаетс€ впечатление, что вы прикасаетесь к мертвой рыбе, особенно если рука холодна€ и липка€. »звестно, что прикосновение к безжизненному, в€лому телу мертвой рыбы оставл€ет непри€тное ощущение, и люди обычно ассоциируют это с бесхарактерностью человека, особенно из-за того, что рука такого человека легко поддаетс€ нажиму. ѕоразителен тот факт, что многие люди, обладающие таким рукопожатием, не знают этого, поэтому есть смысл попросить своих друзей описать вам ваше рукопожатие перед тем, как определитьс€, каким рукопожатием пользоватьс€ в будущем.  репкое рукопожатие вплоть до хруста пальцев €вл€етс€ отличительной чертой агрессивного, жесткого человека.   сожалению, способы ответить на такое рукопожатие ограничены, разве что ответить ругательством или ударом кулака по носу! ѕожатие несогнутой, пр€мой рукой, как и доминантное, €вл€етс€ признаком агрессивного человека. ≈го главное назначение в том, чтобы сохранить дистанцию и не допустить человека в свою интимную зону. Ёто рукопожатие используетс€ также с целью защиты своей личной территории людьми, выросшими в сельской местности и имеющими более широкую интимную зону. —ельчане, однако, при этом будут наклон€тьс€ вперед или даже балансировать на одной ноге. ѕожатие кончиков пальцев напоминает пожатие пр€мой несог-нутой рукой, невыполненное до конца: вместо руки, по ошибке, в ладонь заключаютс€ только пальцы. ƒаже если инициатор приветстви€ дружелюбно настроен по отношению к реципиенту, фактически он не уверен в себе.  ак и в предыдущем случае, цель этого рукопожати€ заключаетс€ в том, чтобы держать партнера на удобном дл€ себ€ рассто€нии. –укопожатие, при котором инициатор т€нет руку реципиента на себ€, может означать одно из двух: или это неуверенный в себе человек, чувствующий себ€ в безопасности только внутри своей собственной личной зоны, или же он принадлежит к нации, дл€ которой характерна более узка€ интимна€ зона, и в таком случае он ведет себ€ нормально. ѕожатие с применением обеих рук сразу выражает искренность, доверие или глубину чувств по отношению к реципиенту. «десь необходимо обратить внимание на два существенных момента. ¬о-первых, дл€ передачи переполненности чувств, которые хочет выразить инициатор, используетс€ лева€ рука, котора€ кладетс€ на правую руку реципиента. —тепень этой переполненности будет выражатьс€ местом, на которое кладетс€ рука. Ќапример, если лева€ рука инициатора беретс€ за локоть партнера (рис.33), то это выражает больше чувства, чем при обхватывании зап€сть€'(рис.32). ≈сли рука кладетс€ на плечо (рис.35), то это выражает больше чувства, чем когда она находитс€ на предплечье (рис.34). ¬о-вторых, поведение левой руки инициатора означает нарушение интимной и особо интимной зон реципиента. ¬ общем, обхватывание зап€сть€ и плеча возможно лишь между близкими друзь€ми, родственниками и лишь в том случае, если лева€ рука инициатора проникает только в интимную зону, не затрагива€ особо интимной зоны. ѕрикосновение к плечу (рис.35) или к предплечью (рис.34) затрагивает особо интимную зону и может привести к сближению' или прикосновению тел. Ёто возможно только между людьми, испытывающими особо эмоциональный подъем в момент пожати€. ≈сли испытываемое чувство не €вл€етс€ обоюдным, или если инициатор не имеет особых оснований дл€ приветстви€ с применением обеих рук, .то реципиент может почувствовать недоверие или подозрительность относительно намерений инициатора. „асто можно видеть, как политические де€тели .приветствуют своих избирателей с помощью этого жеста, или агенты по продаже приветствуют своих клиентов с помощью обеих рук, не осознава€, что это означает дл€ них политическое самоубийство или загубленную сделку. √лава IV ∆есты рук и кистей рук ∆есты  истей –ук. ѕотирание Ћадоней Ќедавно к нам с женой приходила в гости наша при€тельница, обсудить подробности нашей совместной предсто€щей поездки в горы. ¬о врем€ беседы она неожиданно откинулась в кресле, широко улыбнулась и, потира€ ладони, воскликнула: "Ќе могу дождатьс€, когда мы поедем!" Ќевербальным образом она сообщила о том, что ожидает удачной поездки. — помощью потирани€ ладоней люди невербально передают свои положительные ожидани€. „еловек, бросающий кубик, потирает его между ладон€ми как сигнал того, что он ожидает победу. –ас-пор€дитель церемонии или конферансье потирает ладони перед тем как произнести: "ћы с нетерпением ожидаем выступлени€ нашего следующего участника", а возбужденный агент по продаже врываетс€ в офис своего босса и, потира€ ладони, взволнованно говорит: "ћы только что получили большой заказ, босс!" ќднако, если к вашему столику в конце вечера подойдет официант и, потира€ руки, спросит:"„то еще изволите, сэр?", то невербальным сообщением будет то, что он намекает на чаевые. —корость, с которой выполн€етс€ этот жест, сигнализирует о том человеке, который предполагает получить положительные результаты в данной ситуации. Ќапример, вы хотите купить дом и обращаетесь к агенту по недвижимости. ѕосле того, как вы описали ему дом, который вы хотите купить, он быстро потирает ладони и говорит:"” мен€ есть как раз такой дом дл€ вас!" “ем самым агент просигнализировал вам, что сделка будет выгодной дл€ вас.  акое же будет у вас ощущение, если он медленно потрет ладони друг о друга, говор€ о том, что у него есть идеальное дл€ вас место? ќн покажетс€ вам хитрым или нечестным, и у вас по€витс€ чувство, что предсто€ща€ сделка будет скорее выгоднее дл€ него, а не дл€ вас. јгентов по продаже учат, что если они пользуютс€ этим жестом в тот момент, когда описывают свою продукцию или услуги потенциальным покупател€м, они должны проделывать это движение быстро, чтобы не отпугнуть покупател€.  огда с этим жестом к продавцам приходит покупатель и произносит: "Ќу-ка, посмотрим, что у вас есть!", то это будет означать, что покупатель предполагает, что ему предъ€в€т что-нибудь хорошенькое, и что он наверн€ка сделает покупку. ќдно предупреждение: если на автобусной остановке в зимнее врем€ вы увидите человека, потирающего руки, это совсем необ€за-тельно должно означать, что он делает это от нетерпени€ в ожидании автобуса. ѕросто у него замерзли руки! ѕотирание Ѕольшого ѕальца об ”казательный ѕотирание большого пальца об указательный или о кончики других пальцев обычно примен€етс€ дл€ обозначени€ денег и ожидани€ поступлени€ денег в качестве оплаты. јгенты по продаже часто используют этот жест при общении со своими клиентами: "я смогу сэкономить вам 40%". »ли в разговоре между друзь€ми этот жест может использоватьс€ человеком, одалживающим деньги:"ќдолжи мне 10 долларов". Ќо этого жеста нужно избегать обслуживающему персоналу при работе с клиентами. —цепленные ѕальцы –ук — первого взгл€да это может показатьс€ доверительным жестом, поскольку когда люди прибегают к нему, они улыбаютс€ и чувствуют себ€ счастливыми. ќднако, в одном конкретном случае € наблюдал, как агент по продаже описывал только что провалившуюс€ сделку. ѕо мере того, как он рассказывал, пальцы его сцепленных рук начинали белеть и было похоже, будто они приварились друг к другу. “ак через этот жест выразилось разочарование и враждебность. »сследовани€, проведенные Ќиренбергом и  алеро по изучению жеста сцепленных пальцев рук, позволили им заключить, что этот жест обозначает разочарование и желание человека скрыть свое отрицательное отношение. Ётот жест имеет три варианта: скрещенные пальцы рук подн€ты на уровне лица (рис.37), руки лежат на столе (рис. 38), на колен€х при сид€чем положении или внизу перед собой в сто€чем положении —уществует зависимость между положением рук и силой негативного чувства, испытываемого человеком, то есть, с человеком труднее будет договоритьс€ в случае, если его руки подн€ты так, как показано на рис.37, чем на рис.38. ƒл€ расслаблени€. этого негативного жеста нужно предприн€ть р€д мер, позвол€ющих человеку выт€нуть руки вперед и обнажить ладони, иначе будет присутствовать враждебна€ нотка в процессе переговоров. Ўпилеобразное ѕоложение –ук ¬ самом начале € уже упоминал о том, что жесты не существуют изолированно друг от друга, а тесно св€заны с другими жестами и микрожестами, как слова в предложении, поэтому интерпретировать их нужно с учетом обсто€тельств, в которых они используютс€. "Ўпилеобразное", как назвал его Ѕердвисл, положение рук может быть исключением из этого правила, потому что оно часто используетс€ изолированно от других жестов. » действительно, этим жестом часто пользуютс€ уверенные в себе люди, лица, занимающие руковод€щие должности, или люди с ограниченной жестикул€цией. »спользу€ этот жест, они передают информацию своей само-уверенностью. ћои наблюдени€ и исследовани€ этого обворожительного жеста показывают, что он очень часто используетс€ в услови€х су-бординации и может быть изолированным жестом, обозначающим уверенную или "всезнающую" позицию. Ћюди управл€ющего звена часто примен€ют этот жест, когда отдают распор€жени€ или советы своим подчиненным, он очень распространен среди бухгалтеров, юристов, менеджеров и тому подобное. Ётот жест имеет два варианта: руки шпилем вверх (рис.40) и руки шпилем вниз (рис.41). ѕервое положение обычно принимаетс€ тогда, когда говор€щий выражает свое мнение или излагает свои идеи. ¬торое положение используетс€ тогда, когда человек не говорит, а слушает. Ќиберенберг и  алеро заметили, что женщины чаще используют положение рук шпилем вниз, чем шпилем вверх.  огда при положении рук шпилем вверх у говор€щего голова откинута назад, у него по€вл€етс€ налет самодовольства и высокомери€. ’от€ в целом шпилеобразный жест расцениваетс€ как положи-тельный сигнал, он может быть использован как при положительных, так и при отрицательных обсто€тельствах, и поэтому может быть неправильно истолкован. Ќапример, агент по продаже, предлагающий свой товар потенциальному покупателю, может обратить внимание на р€д положительных жестов, поступивших от покупател€ во врем€ переговоров. Ёто могут быть и обнаженные ладони, и наклон вперед, и подн€та€ вверх голова и т.д. ƒопустим, что к концу переговоров клиент делает шпилеобразный жест. ≈сли за этим жестом, в ответ на предложение агента дать свое решение, последует сери€ положительных жестов, агент получит сигнал о том, что можно завершить переговоры, спрашивать о заказе и быть уверенным в том, что он последует. — другой стороны, если за шпилеобразным жестом (особенно, если он был сделан в конце презентации товара) последует р€д негативных жестов, таких как скрещивание рук на груди, закидывание ноги на ногу, бегающий взгл€д и многочисленные жесты, св€занные с манипул€цией рук у лица, то это говорит о том, что покупатель прин€л твердое решение не покупать этот товар и хочет избавитьс€ от агента по продаже. ¬ обоих случа€х "шпиль-жест" означает уверенность в себе, но один имеет положительное значение, а другой ведет к отрицательным последстви€м дл€ агента.  лючом к правильному толкованию шпилеобразного жеста будет предшествующее поведение человека. «акладывание –ук за —пину Ѕыло замечено, что многие мужчины - члены Ѕританской королевской семьи - имеют привычку ходить с высоко подн€той головой, выставленным подбородком и с заложенными за спину руками. Ќо не только члены английского королевского семейства используют этот жест, он характерен дл€ королевских династий многих стран. ¬ обыденной жизни этот жест используетс€ полицей-ским на дежурстве, директором местной школы, проход€щим через школьный двор, старшими военными чинами и людьми на ответст-венных должност€х. ѕоэтому это считаетс€ жестом уверенного в себе человека с чувством превосходства над другими. ќн позвол€ет человеку с бессознательным бесстрашием открывать свои ранимые области тела, такие как желудок, сердце, горло. Ќаши эксперименты показали, что если в особо-стрессовых ситуаци€х (таких как состо€ние интервьюируемого человека, ожидание приема у дантиста) прин€ть такую позу, то вы почувствуете себ€ менее напр€женным, более уверенным и даже властным. Ќаши наблюдени€ показывают, что полицейские, вооруженные огнестрельным оружием, редко закладывают руки за спину, но зато часто используют агрессивный жест "руки на бедра" (рис.95). —оздаетс€ впечатление, что оружие само по себе придает человеку весомость, поэтому необходимость в подтверждении важности своей персоны дополнительным жестом отпадет. ∆ест "руки в замок за спиной" отличаетс€ от жеста "заклады-вание рук за спину с захватом зап€сть€" (рис.43), который говорит о том, что человек расстроен и пытаетс€ вз€ть себ€ в руки. ¬ этом случае одна рука захватывает зап€стье так крепко, как будто она пытаетс€ удержать ее от нанесени€ удара. »нтересно, что чем более сердит человек, тем выше передвигаетс€ его рука по спине. „еловек на рис. 44, например, про€вл€ет большее усилие дл€ самоконтрол€, чем человек на рис. 43, потому что рука на рис. 44 захватывает уже предплечье, а не просто кисть руки. »менно от этого жеста пошло выражение "¬озьми себ€ в руки!" Ётот жест часто используетс€ агентами по продаже, когда во врем€ визита к потенциальному покупателю их прин€ли не сразу, а попросили подождать в приемной. Ёто плохой прием, используемый агентом дл€ того, чтобы скрыть свою нервозность, и наблюдательный покупатель наверн€ка почувст-вует это. ≈сли этот жест заменить на "руки в замок за спиной", то по€витс€ чувство успокоени€ и уверенности в себе. јкцентирование Ѕольших ѕальцев ¬ учении о гадании по руке большие пальцы рук обозначают силу характера и эго личности, и невербалика с использованием больших пальцев рук подтверждает это. ¬ыставление больших пальцев рук говорит о властности, превосходстве и даже агрессивности человека. ќднако этот жест нужно рассматривать в совокупности с другими жестами. ќткрытые большие пальцы €вл€ютс€ положительным сигналом. „асто жест присутствует в позе сурового начальника в обществе со своими подчиненными. ”хаживающий за женщиной мужчина использует этот жест в ее присутствии, а наиболее типичен он дл€ людей, одетых в офици-альные и престижные одежды. Ћюди, нос€щие новую привлекательную одежду, чаще используют этот жест, чем люди, одетые в устаревшую несовременную одежду. Ѕольшие пальцы, обозначающие превосходство, станов€тс€ еще более красноречивым жестом в случае, если человек говорит совершенно противоположные жесту слова. ¬озьмите дл€ примера, ситуацию, когда адвокат, обраща€сь к суду м€гким низким голосом говорит: "ƒамы и господа прис€жные заседатели. ѕо моему скромному мнению ..." в то врем€, как большие пальцы его рук отчетливо выдел€ютс€, а голова высокомерно откинута назад (рис. 46). ¬ результате, у суда прис€жных заседателей по€витс€ ощущение, что адвокат неискренен и даже помпезен. ≈сли бы он действительно хотел предстать скромным, он должен был бы обратитьс€ совершенно по-другому: сделать шаг навстречу суду, расстегнув пиджак, раскрыв ладони и слегка потупив взгл€д дл€ выражени€ покорности и смирени€. Ѕольшие пальцы рук очень часто выгл€дывают из карманов человека, иногда даже из задних карманов брюк (рис.47), чтобы скрыть доминантность человека в данной ситуации. ∆енщины также прибегают к этому жесту (рис.48).  роме того, любители этого жеста часто встают на цыпочки, чтобы стать повыше ростом. ƒругой попул€рный жест - скрещенные на груди руки с вертикально выставленными большими пальцами рук. Ётот жест передает двойной сигнал - первый о негативном или оборонном отношении (скрещенные руки) плюс чувство превосходства (выраженное большими пальцами рук). „еловек, прибегающий к этому жесту, обычно поигрывает одним или обоими пальцами, а дл€ сто€чего положени€ характерно покачивание на каблуках. ∆ест с акцентированием больших пальцев используетс€ также дл€ выражени€ насмешки или неуважительного отношени€ к человеку, на которого указывают большим пальцем. Ќапример, если муж, обраща€сь к своему другу, указывает на свою жену большим пальцем собранной в кулак руки и говорит: "Ёти женщины ... они все одинаковы", то он провоцирует ссору со своей женой. ¬ этом случае жест используетс€ дл€ того, чтобы выставить на посмешище несчастную женщину. —оответственно, указание большим пальцем действует раздражающе на большинство женщин, особенно, если это делают мужчины. Ётот жест не характерен дл€ женщин, хот€ иногда они тоже используют его по отношению к люд€м, которые им не нрав€тс€. √лава V «начение жестов, св€занных с прикосновением рук к различным част€м лица ќбман, Ћожь, —омнение  ак узнать, что человек лжет? –аспознавание невербальных жестов, сигнализирующих об обмане, €вл€етс€ одним из наиболее важных дл€ общени€ умений, которым можно обучитьс€ в процессе наблюдени€ за поведением человека. »так, какие жесты могут выдать человека в случае, если он лжет? Ёто жесты, св€занные с прикосновением рук к лицу.  огда мы наблюдаем или слышим, как другие говор€т неправду, или лжем сами, мы делаем попытку закрыть наш рот, глаза или уши руками. ћы уже говорили о том, что дети совершенно откровенно используют жесты, свидетельствующие об обмане. ≈сли маленький ребенок обманывает, он будет рукой прикрывать рот в попытке остановить лживые слова, выход€щие из его рта. ≈сли он не желает выслушивать нотации родителей, он просто затыкает уши пальцами или закрывает уши руками. ≈сли он видит то, на что ему не хотелось бы смотреть, он закрывает глаза руками.  огда человек взрослеет, его жесты, с использованием рук у лица, станов€тс€ более утонченными и менее заметными, но они все равно имеют место, ≈сли этот жест используете человеком в момент речи, это свидетельствует о том, что он говорит неправду. ќднако, если он при" рыкает рот рукой в тот момент, когда вы говорите, а он слушает, это означает, что он чувствует, как вы лжете! ќдной из наиболее удручающих картин дл€ выступающего €вл€етс€ вид аудитории, где все до одного держат руки у рта во врем€ сто выступлени€. ¬ небольшой аудитории или при общении с глазу на глаз будет разумно приостановить свое сообщение и обратитьс€ к аудитории с вопросом: "Ќе желает ли кто-нибудь прокомментировать сказанное мной?" Ёто позволит аудитории выска-зать вес свои возражени€, а вам даст возможность уточнить свои высказывани€ и ответить на вопросы. когда человек лжет, покрывает ложь или дает лживые свидетельские показани€. Ёти жесты могут также обозначать сомнение, неу-веренность, вранье или преувеличение реального факта.  огда человек проделывает жест "рука-к-лицу", то это далеко не всегда означает, что он лжет. ќднако это может быть первым признаком обмана, и дальнейшее наблюдение за поведением человека и его жестами может подтвердить ваши подозрени€. —ледует рассматривать этот жест в совокупности с другими жестами. ƒоктор ƒесмонд ћоррис проводил эксперимент с медицинскими сестрами, которым в услови€х ролевой игры было дано указание сообщать пациентам неправду о их состо€нии. “е сестры, которым приходилось обманывать, чаще использовали "рука-к-лицу" жесты, чем те, которые говорили правду свои пациентам. ¬ этой главе рассматриваютс€ различные "рука-к-лицу" жесты и услови€, в которых они возникают. «ащита –та –укой «ащита рта рукой €вл€етс€ одним из немногих жестов взрослого человека и имеет тот же смысл, что и детский жест. –ука прикрывает рот и большой палец прижат к щеке, в то врем€ как мозг на уровне подсознани€ посылает сигналы сдержать произносимые слова. »ногда это могут быть только несколько пальцев у рта или даже кулак, но значение жеста остаетс€ тем же. ∆ест "защита рта рукой" следует отличать от оценочных жестов, о которых речь пойдет далее в этой главе. Ќекоторые люди пытаютс€ притворно покашливать, чтобы замаскировать этот жест. ’амфрей Ѕогарт, когда ему приходилось играть роль гангстера или преступника, часто пользовалс€ этим приемом при обсуждении своих преступных замыслов с другими гангстерами или во врем€ допроса, чтобы с помощью невербальных средств подчеркнуть отсутствие искренности у своего персонажа. ѕрикосновение к Ќосу ¬ сущности, прикосновение к носу €вл€етс€ утонченным, замаскированным вариантом предыдущего жеста. ќн может выражатьс€ в нескольких легких прикосновени€х к €мочке под носом, или быть выражен одним быстрым, почти незаметным прикосновением. Ќекоторые женщины очень осторожно проделывают этот жест, чтобы не смазать помаду и не повредить маки€ж. ќдно из объ€снений природы этого жеста заключаетс€ в том, что когда плохие мысли проникают в сознание, подсознание велит руке прикрыть рот, но в самый последний момент, из желани€ замаскировать этот жест, рука отдергиваетс€ ото рта, и получаетс€ легкое прикосновение к носу. ƒругим объ€снением может быть то, что во врем€ лжи по€вл€ютс€ щекотливые позывы на нервных окончани€х носа, и очень хочетс€ почесать нос, чтобы избавитьс€ от них. ћен€ часто спрашивают: "ј что, если у человека просто часто чешетс€ нос?" ≈сли чешетс€ нос, то человек намеренно поскребет его или почешет, что отличаетс€ от легких прикосновений руки к носу при ситуации обмана.  ак и прикосновение ко рту, прикосновение к носу может использоватьс€ как говор€щим дл€ маскировки его собственного обмана, так и слушающим, сомневаю-щимс€ в искренности слов говор€щего. ѕотирание ¬ека ћудра€ обезь€на говорит: "Ќе вижу греха", закрыва€ глаза. Ётот жест вызван тем, что в мозгу по€вл€етс€ желание скрытьс€ от обмана, подозрени€ или лжи, с которыми он сталкиваетс€, или желание избежать взгл€да в глаза человеку, которому он говорит неправду. ћужчины обычно потирают веко очень энергичным образом, а если ложь очень серьезна€, то отворачивают взгл€д в сторону, обычно в пол. ∆енщины очень деликатно проделывают это движение, провод€ пальцем под глазом. Ёто может быть вызвано двум€ причинами: в силу своего воспитани€ они не знакомы с грубыми жестами; осторожность движений объ€сн€етс€ наличием маки€жа на веках. ќтвод€ глаза в сторону, они смотр€т на потолок. »звестно выражение "¬рать сквозь зубы". Ёто выражение относитс€ к комплексу жестов, складывающихс€ из стиснутых зубов и нат€нутой улыбки, потирани€ века пальцем и отведенного в сторону взгл€да.  иноактеры пользуютс€ этим сложным жестом дл€ изображени€ неискренности своих героев, но в обычной жизни этот жест встречаетс€ редко. ѕочесывание и ѕотирание ”ха ‘актически этот жест вызван желанием слушающего отгородитьс€ от слов, положив руку около или сверху уха. Ётот жест €вл€етс€ взрослой усовершенствованной модификацией жеста маленького ребенка, когда он затыкает уши, чтобы не выслушивать упреков родителей. ƒругими вариантами прикосновени€ к уху €вл€етс€ потирание ушной раковины, сверление в ухе (кончиком пальца), пот€гивание мочки уха или сгибание уха в попытке прикрыть им слуховое отверстие. Ётот последний жест говорит о том, что человек наслушалс€ вдоволь и хочет, возможно, высказатьс€. ѕочесывание Ўеи ¬ этом случае человек почесывает указательным пальцем правой руки место под мочкой уха или же боковую часть шеи. Ќаши наблюдени€ за этим жестом вы€вили интересный момент: человек обычно делает п€ть почесывающих движений. ќчень редко количество почесываний будет менее п€ти или более п€ти. Ётот жест говорит о сомнении и неуверенности человека, который говорит: "я не уверен, что € с вами согласен". ќн особенно бросаетс€ в глаза в том случае, если он противоречит вербальному €зыку, например, если человек говорит нечто подобное: "я отлично понимаю, что вы испытываете". ќтт€гивание ¬оротничка ¬ ходе исследовани€ жестов людей, сопровождающих их ложь, ƒесмонд ћоррис заметил, что ложь вызывает зуд€щее ощущение в нежных мышечных ткан€х лица и шеи, и требуетс€ почесывание, чтобы успокоить эти ощущени€. ѕохоже, это €вл€етс€ приемлемым объ€снением того, почему некоторые люди отт€гивают воротничок, когда они лгут и подозревают, что их обман раскрыт. “акже похоже, что у обманщика выступают капельки пота на шее, когда он чувствует, что вы заподозрили обман. Ётот жест используетс€ также, когда человек разгневан или расстроен, при- этом он отт€гивает воротничок от шеи, чтобы охладить ее свежим воздухом.  огда вы видите, что человек делает этот жест, вы можете спросить его: "Ќе могли бы это повторить, сэр?" или "Ќе могли бы уточнить этот пункт, сэр?" » это заставит обманщика отказатьс€ от продолжени€ своей хитрой игры. ѕальцы во –ту ћоррис дает такое объ€снение этому жесту: человек кладет пальцы в рот в состо€нии сильного угнетени€. Ёто бессознательна€ попытка человека вернутьс€ к тому безопасному, .безоблачному времени в грудном возрасте, когда ребенок сосал грудь своей матери. ћаленький ребенок сосет палец, а что касаетс€ взрослого, то кроме пальца он засовывает себе в рот такие предметы, как сигареты, трубки, ручки и подобное. ≈сли жесты, св€занные с прикрытием рта рукой, обозначают обман, пальцы во рту говор€т о внутренней потребности в одобрении и поддержке. ѕоэтому, когда по€вл€етс€ этот жест, необходимо поддержать человека или заверить его гаранти€ми (рис.57). “олкование ∆естов и ќшибки “олковани€ “ребуетс€ определенное врем€ и определенный уровень наблю-дательных навыков дл€ того, чтобы выработать у себ€ способность при определенных обсто€тельствах правильно толковать жесты, св€занные с приближением рук к лицу. ћы со всей достоверностью можем заключить, что если такой жест промелькнул у человека, то это значит, что у него на уме что-то непри€тное. ¬опрос лишь в том, что же это такое? Ёто может быть сомнение, обман, неуверенность, некоторое преувеличение действительного факта, мрачное предчувствие или откровенна€ ложь. »скусство правильной интерпретации заключаетс€ в том, чтобы определить кака€ из перечисленных негативных эмоций присутствует. Ћучше всего это делать с помощью анализа жестов, предшествующих "рука-к-лицу" жесту, учитыва€ при этом контекст общени€. Ќапример, мой друг, с которым мы часто играем в шахматы, часто потирает ухо или трогает нос, когда не уверен в правильности своего следующего хода. Ќедавно € обратил внимание на его другие жесты, которые € могу интерпретировать и использовать в свою пользу. я обнаружил, что как только € намереваюсь передвинуть фигуру, прикаса€сь к ней, он моментально проделывает серию жестов, дающих информацию о том, как он расценивает мой предполагаемый ход. ≈сли он откидываетс€ спиной назад и делает шпилеобразный жест (уверенность), € могу предположить, что он предвидел такой ход и, возможно, уже продумал, как на него ответить. ≈сли же в тот момент, когда € прикасаюсь к шахматной фигуре, он прикрывает рот рукой и потирает нос или ухо; это означает, что он не ожидал такого хода и не знает как дальше ходить. ѕон€тно, что чем чаще € буду ходить после его "рука-к-лицу" жестов, тем больше у мен€ шансов выиграть. Ќедавно € проводил собеседование с молодым человеком, желающим устроитьс€ на работу в нашу компанию. ¬ течение всего интервью он сидел, скрестив руки на груди и заложив ногу за ногу, его жесты говорили о критическом настрое, ладони были видны слишком редко, а его взгл€д только 1/3 времени встречалс€ с моими глазами. „то-то €вно его беспокоило, но в тот момент собеседовани€ у мен€ было слишком мало информации, чтобы делать точные оценки его негативным жестам. я спросил его о предыдущих должност€х и местах работы.  огда он отвечал, его ответы сопровождались потиранием века и прикосновением к носу, и он продолжал избегать моего взгл€да. “ак продолжалось в течение всего собеседовани€, и в конечном итоге € прин€л решение не принимать этого человека на работу, основыва€сь на своем "шестом чувстве". ћысль о негативных жестах не давала мне поко€, и € решил проверить его характеристики. я обнаружил, что он давал мне неверную ин-формацию о своем прошлом. ≈сли бы € не обратил внимани€ на его невербальные сигналы, € мог бы совершить ошибку, прин€в этого человека на работу. Ќа семинаре менеджеров прокручивалась видеозапись ролевой игры, основанной на проведении собеседовани€ по приему на работу. ¬о врем€ этого собеседовани€ кандидат на должность неожиданно прикрыл рот рукой и потер нос, когда ему был задан один из вопросов. ƒо этого момента собеседовани€ он сидел в открытой позе, расстегнув пиджак, обнажив ладони и наклон€€сь вперед при ответах на вопросы, поэтому вначале мы подумали, что те жесты никак не совпадали с его общей линией поведени€. ∆ест прикрывани€ рта длилс€ несколько секунд перед его ответом, а затем он вернулс€ к своей открытой позе. ¬ конце ролевой игры мы спросили его об этом жесте, и он сказал, что когда ему задали тот вопрос, он мог бы дать дво€кий ответ, один вариант положительный, другой отрицательный.  огда он обдумывал отрицательный вариант ответа и то, какое впечатление это может произвести, непроизвольно получилс€ жест "прикрывани€ рта рукой".  огда же он подумал о положительном варианте ответа, рука упала, и он вернулс€ к своей прежней открытой позе. ≈го размышлени€ о том, как аудитори€ отреагирует на негативный ответ и вызвали неожиданный "ест -прикрытие рта рукой. Ёти примеры показывают, как легко можно ошибитьс€ в толковании жестов "рука-к-лицу" и прийти к неправильным заклю-чени€м. » только путем посто€нной тренировки в Ќаблюдении и изучении этих жестов, при учитывании контекста, в котором проделываютс€ жесты, можно научитьс€ делать правильные толкова-ни€ относительно мыслей людей. ѕодпирание Ћадонью ўеки и ѕодбородка ’орошим лектором считаетс€ тот, кто инстинктивно чувствует, когда его аудитори€ заинтересована в том, что он говорит, а когда она потер€ла интерес. ’ороший агент по торговле чувствует, когда он "затрагивает правильные струны", т.е. нащупывает, заинтересован покупатель в его товаре или нет.  аждому коммиво€жеру знакомо непри€тное чувство, возникающее в случае, если его потенциальный покупатель присутствует на презентации товара, не проронив ни слова, и только наблюдает.   счастью, о его реакции можно судить по р€ду жестов, среди которых может быть подпирание ладонью щеки или подбородка. —кука  огда слушатель начинает подставл€ть руку дл€ того, чтобы опереть на нее голову, это верный признак того, что ему стало скучно, и он подпирает голову рукой дл€ того, чтобы не заснуть. —тепень наскучивани€ соотноситс€ с выраженностью использова-ни€ руки как опоры. ѕредельна€ скука и отсутствие интереса видны, когда голова полностью лежит на руке (рис.58), и абсолютным сигналом скуки будет, если человек лежит головой на столе и похрапывает! ѕостукивание пальцами по столу и посто€нный топот ног по полу часто неправильно интерпретируютс€ как признаки скуки в аудитории, но на самом деле они свидетельствуют о нетерпении. ≈сли вы как лектор заметите эти сигналы, нужно проделать стратегический ход, чтобы отвлечь нетерпеливого человека и увлечь его лекцией, чтобы он не заражал других присутствующих. ≈сли вс€ аудитори€ про€вл€ет признаки скуки и нетерпени€, это подсказывает лектору, что ему пора заканчивать свою речь. ¬ажно в этой св€зи отметить, что скорость постукивани€ пальцами или топтание ногами зависит от степени нетерпени€ человека. „ем быстрее жесты, тем нетерпеливее становитс€ слушающий. ќценочные ќтношени€ „еловек принимает оценочную позу, если он подпирает щеку сжатыми в кулак пальцами, а указательный палец упираетс€ в висок (рис.59). ≈сли человек тер€ет интерес, но из вежливости хочет выгл€деть заинтересованным, его поза слегка изменитс€ так, что голова будет опиратьс€ на основание ладони, как показано на рисунке 58. я присутствовал на многочисленных совещани€х менеджеров, где' видел, как молодые подрастающие менеджеры пользовались этим жестом дл€ того, чтобы изобразить интерес из уважени€ к президенту компании, который в этот момент делал скучное сообщение. ќднако, к несчастью дл€ них, любое подпирание головы рукой означает скуку и выдает их, а президент может пон€ть, что они по характеру неискренни или просто хот€т ему польстить. Ќасто€щий интерес про€вл€етс€, когда рука, наход€сь под щекой, не служит опорой дл€ головы. ѕростой способ возродить их интерес, может быть, если президент скажет что-нибудь типа: "я рад, что вы так внимаете моим словам, потому что через секунду € буду задавать вам вопросы!" Ёто поможет повысить интерес слушателей к его речи, потому что они бо€тс€, что не смогут ответить на его вопросы.  огда указательный палец направлен вертикально к виску, и большой палец поддерживает подбородок, это указывает на то, что слушатель негативно или критически относитс€ к лектору или к предмету его сообщени€. „асто указательный палец может потирать или нат€гивать веко по мере того, как негативные мысли сгущаютс€. „ем дольше сохран€ет человек эти жесты, тем дольше сохранитс€ его критическое отношение. Ётот жест €вл€етс€ сигналом к тому, что выступающему необходимо срочно что-то предприн€ть, или же постаратьс€ увлечь слушател€ содержанием своего сообщени€, или закруглить свое выступление. ѕростой способ, заключаетс€ в том, чтобы дать ему что-то поддержать и тем самым изменить его позу. ∆ест критической оценки часто путают с сигналом заин-тересованности, но при критическом отношении об€зательно будет ѕрисутствовать подпирание подбородка большим пальцем руки (рис.60). ѕоглаживание ѕодбородка ¬ следующий раз, когда вам представитс€ возможность предложить группе людей какую-нибудь идею, понаблюдайте внима-тельно за их реакцией в момент, когда вы будете это делать, и вы уведите много увлекательного. Ѕольшинство, если не все члены вашей группы, поднесут одну руку к своему лицу и начнут проделывать оценочные жесты.  огда вы подойдете к концу вашей презентации и попросите членов группы высказать свое мнение или предложение относительно вашей идеи, оценочные жесты исчезнут. ” ваших слушателей одна рука передвинетс€ к подбородку и начнет погла-живать подбородок. Ётот жест "поглаживани€ подбородка" означает, что человек пытаетс€ прин€ть решение.  огда вы попросили слушателей высказать их мнение, их жесты сменились из оценочных на жесты "прин€ти€ решени€". —ледующие сигналы укажут вам на то, будет ли их решение положительным или отрицательным. јгент по продаже поступит неразумно, если прервет покупател€ в момент, когда он начнет поглаживать подбородок в ответ на просьбу сообщить свое решение о покупке. ≈го лучшей линией поведени€ было бы внимательное наблюдение за последующими жестами покупател€, которые подскажут, к какому решению он пришел. ≈сли, например, после этого жеста от скрестит руки на груди и закинет ногу на ногу, потом откинетс€ на спинку стула, коммиво€жер получил невербальный отрицательный ответ. ћоментально следует еще раз пройтись по достоинствам предлагаемого, товара до того, как покупатель выразил на словах свой отрицательный ответ, и это может спасти переговоры. ≈сли вслед за поглаживанием подбородка последует жест готовности (рис.97), продавцу останетс€ только уточнить, как будет произведена оплата за товар, и покупатель будет оформл€ть покупку. ¬арианты ∆естов, —в€занных с ѕрин€тием –ешени€ ≈сли человек носит очки, то вслед за оценочными жестами дл€ прин€ти€ решени€ он проделает следующее: он снимет очки и заложит одну дужку очков в рот, вместо поглаживани€ подбородка.  урильщик поместит трубку в рот. ≈сли человек после того, как его попросили сообщить о своем решении, берет в рот ручку или палец; это признак того, что он не уверен в себе, и ему необходима поддержка, потому что предмет во рту позвол€ет ему не произносить решение, дольше подумать. ѕоскольку считаетс€ плохими манерами говорить с набитым ртом, предмет во рту считаетс€ оправданием дл€ человека, не решающегос€ на скоропалительное решение. —очетание –азличных "–ука-к-Ћицу" ∆естов »ногда жесты, обозначающие скуку, критическое отношение и прин€тие решени€ могут употребл€тьс€ все одновременно, каждый отража€ какой-то аспект отношени€ человека. Ќа рисунке 63 показано, как оценочный жест сдвигаетс€ к подбородку, а рука в это врем€ может поглаживать подбородок.  огда слушатель начинает тер€ть интерес к говор€щему, голова начинает склон€тьс€ к руке дл€ опоры. Ќа рисунке 64 показана критическа€ оценка, выраженна€ подпиранием головы большим пальцем, т.к. слушатель потер€л интерес к теме разговора. ѕотирание «атылка и ’лопок по Ћбу ”трированным вариантом жеста, выраженного отт€гиванием воротничка, €вл€етс€ потирание затылочной части шеи ладонью, то, что  алеро назвал жестом "ломит шею". ≈сли человек проделывает этот жест во врем€ произнесени€ лжи, он отводит глаза и смотрит в пол. Ётот жест также €вл€етс€ признаком расстройства или гнева, но в этом случае рука вначале хлопает по шее, а потом начинает потирать ее. ѕредположим, что вы попросили своего подчиненного выполнить ваше поручение, и что он забыл это сделать к требуемому времени.  огда вы спросите его о результатах выполнени€ поручени€, он невербально ответит, что забыл это сделать, хлопнув себ€ по лбу или по шее, как бы фигурально избива€, наказыва€ себ€ за забывчивость. ’от€ шлепок по голове обычно обозначает забывчи-вость, человек этим жестом также выражает свои чувства по отношению к вам или создавшейс€ ситуации, в зависимости от того, куда приходитс€ шлепок - по лбу или по шее. ≈сли он шлепает себ€ по лбу (рис.66), он сигналит, что не напуган тем, что про€вил перед вами свою забывчивость. Ќо когда он хлопает себ€ по шее (рис.65), он таким невербальным образом сообщает вам, что ему ужасно непри€тно то, что вы указали ему на этот промах. Ћюди, имеющие привычку потирать затылочную часть своей шеи, склонны про€вл€ть негативное или критическое отношение к окружающим, в то врем€ как те, кто обычно хлопает себ€ по лбу при невербальном признании своей ошибки, как правило €вл€ютс€ более открытыми покладистыми людьми, √лава VI –уки в качестве барьеров –уки на √руди ”крытие за какой-нибудь перегородкой есть естественна€ реакци€ человека, которую он усваивает еще в раннем детстве дл€ самосохранени€. ƒетьми мы пр€тались за столами, стуль€ми, мебелью и маминой юбкой, как только мы оказывались в опасной дл€ себ€ ситуации. ѕодраста€, мы стали более изощренными в средствах самообороны и, достигнув шестилетнего возраста, когда укрытие за мебелью стало бы уже нелепым, мы научились складывать руки и тесно переплетать их у себ€ на груди при любых признаках опасности. ¬ подростковом возрасте мы научились делать этот жест менее €вным, немного расслабл€€ переплетение рук и сочета€ этот жест с перекрещиванием ног. ¬зросле€, мы стали так искусно примен€ть этот жест, что его очевидность стала незаметной дл€ окружающих. ѕомеща€ одну или обе руки у себ€ на груди, мы образуем барьер. Ёто, в сущности, попытка отгородитьс€ от надвигающейс€ угрозы или нежелательных обсто€тельств. ¬ одном можно быть уверенным, если человек нервничает или принимает критическую или защитную позу, он скрещивает руки у себ€ на груди. Ёто €вл€етс€ €вным сигналом того, что он чувствует опасность или угрозу. »сследовани€, проведенные по изучению этого жеста, дали интересные результаты. √руппу студентов попросили посетить р€д лекций и во врем€ лекций сидеть расслабленно и непринужденно, не закидыва€ ногу за ногу и не скрещива€ рук на груди. ¬ конце лекции был проведен тест на усвоение и запоминание материала, а также регистрировалось отношение студентов к лектору. ¬тора€ группа студентов проделала то же самое, только они слушали лекции со скрещенными, крепко сжатыми руками. –езультаты показали, что втора€ группа усвоила на 38% информации меньше, чем перва€. ” второй группы мнение о лекторе и самой лекции было более критическим. Ёти исследовани€ показывают, что, когда слушающий скрещивает руки на груди, у него не только складываетс€ отрицательное отношение к выступающему, но он, к тому же, обращает меньше внимани€ на то, что он слышит. ѕоэтому все учебные центры должны в аудитори€х иметь стуль€ с подлокотниками, что позволит обучаемым сидеть с нескрещенными на груди руками. ћногие люди утверждают, что у них привычка складывать руки на груди, потому что это удобна€ поза. Ћюбой жест будет удобным, если он соответствует вашему настроению; то есть, если у вас нервозное, критически-настроенное состо€ние, этот жест покажетс€ вам очень удобным дл€ вашего настроени€. ѕомните, что в процессе коммуникации поступающа€ от человека невербальна€ информаци€ оказывает большое вли€ние на реципиента. ћожет быть вам и удобно сидеть, скрестив руки на груди, или с напр€женной спиной и выт€нутой шеей, но; как показали исследо-вани€, это оказывает отрицательное вли€ние на реципиента. —крещенные на √руди –уки -—амый –аспространенный ∆ест –уки в замок на груди выражают попытку спр€татьс€ от неблагопри€тной ситуации. ѕоложение рук при этом жесте может быть самым разнообразным, в этой книге мы обсудим три наиболее характерных положени€. “ипичное, стандартное скрещивание рук €вл€етс€ универсальным жестом, почти повсюду обозначающим оборонное или негативное состо€ние человека, проделывающего этот жест. ≈го всегда можно увидеть, наблюда€ за человеком в толпе незнакомых людей на общественных собрани€х, в очереди, в кафетери€х, в лифтах и в других местах, где люди чувствуют себ€ неуверенно и небезопасно. Ќедавно во врем€ лекции € проделал следующий эксперимент: в начале лекции € специально начал очерн€ть нескольких людей, хорошо известных и уважаемых среди присутствующих на семинаре. ѕосле того, как аудитори€ выслушала поток моих критических замечаний, € попросил их замереть в той позе, в которой они находились в момент слушани€.  аково же было их изумление, когда они увидели, что 90% из них сидели, сложив руки на груди, и сделали они это сразу же после того, как началась мо€ словесна€ атака на уважаемых ими людей. Ёто отчетливо показывает, что большинство людей принимает эту позу тогда, когда они несогласны с тем, что слышат. „асто случаетс€ так, что общественные де€тели не могут заразить аудиторию своей речью исключительно потому, что не обращают внимани€ на скрещенное положение их рук. ќпытные ораторы знают, что при этом жесте необходимо прин€ть меры дл€ "потеплени€", "оттаивани€" аудитории. Ќеобходимо, чтобы люди прин€ли более восприимчивую позу и изменили свое отношение к говор€щему.  огда при беседе с глазу на глаз вы видите, что ваш собеседник скрещивает руки на груди, следует сделать вывод, что вы сказали что-то, с чем ваш собеседник не согласен. Ќесмотр€ на то, что на словах он будет выражать согласие с вами. ƒело в том, что невербальные средства общени€ не могут лгать, в то врем€ как вербальные могут. ¬ этот момент вы должны постаратьс€ вы€снить причину его жеста и побудить человека зан€ть более располагающую позу. ѕомните: до тех пор, пока человек будет держать руки скрещенными на груди, он будет сохран€ть отрицательное расположение. Ќапр€женное внутреннее состо€ние заставл€ет чело-века прин€ть этот жест, а сохранение жеста поддерживает внутреннее напр€жение. ѕростой, но эффективный способ заставить человека разомкнуть руки - это дать ему в руки ручку, книгу, бумагу, любой предмет, бер€ который он выт€нет руки вперед. “ем самым он примет более открытое положение, и, его отношение изменитс€. ћожно также попросить человека наклонитьс€ вперед, чтобы получше рассмотреть какую-нибудь вещь, в результате чего он тоже разомкнет руки. ƒругим полезным приемом будет наклон вперед, сделанный с открытыми ладон€ми, и вопрос: ."я вижу, что у вас имеютс€ вопросы. „то бы вы хотели спросить?" »ли "ј что вы 'думаете по этому поводу?", а затем откинутьс€ спиной на спинку стула, показыва€, что настала его очередь дл€ высказываний. ѕредъ€вл€€ ему свои ладони на обозрение, вы сообщаете невербальным способом, что хотели бы от своего партнера открытого и честного ответа. Ѕудучи агентом по продаже, € никогда не продолжал представление своего товара после того, как видел, что мой потенциальный покупатель неожиданно сложил руки на груди, а старалс€ вы€снить причину, почему он это сделал. Ѕолее того, мне удавалось заметить, когда покупатель имел скрытое возражение, чего другие агенты никогда бы, возможно, не заметили, потому что они не обращают внимани€ на невербальные сигналы, говор€щие о несогласии. —крещивание –ук, ”силенное —жатием ѕальцев в  улак ≈сли кроме скрещивани€ рук на груди, человек еще сжимает пальцы в кулак - это говорит о его враждебной и наступательной позиции. „асто это сопровождаетс€ стиснутыми зубами и покрасневшим лицом, и в таком случае может последовать словесное или физическое нападение. Ќеобходим успокаивающий жест с применением открытых ладоней, чтобы обнаружить причину, приведшую к таким враждебным жестам (если вы ее еще не знаете). „еловек, использующий серию этих жестов, находитс€ в атакующем V положении, в отличие от человека на рисунке 67, зан€вшего оборонную, защитную позицию с помощью скрещивани€ рук на груди.  исти —крещенных –ук на ѕлечевой „асти –уки ¬ы можете заметить, что этот вид скрещенных рук характеризуетс€ тем, что кисти рук впиваютс€ в плечо противоположной руки, чтобы закрепить положение рук, исключить, любую попытку разжать руки и подставить грудь под удар.  исти рук так крепко могут впиватьс€ в плечо, что пальцы и фаланги пальцев станов€тс€ белыми, потому что кровь к ним не поступает. Ётот жест можно часто увидеть в приемной доктора или стоматолога, или в салоне самолета перед взлетом у людей, впервые совершающих полет на самолете. ќн обозначает сдерживание негативных ощущений. ¬ среде юристов можно наблюдать ситуацию, как прокурор и защитник сложили оба руки на груди, но у прокурора пальцы рук сжаты в кулак, а у защитника обхватывают плечевую часть руки. —оциальный статус оказывает вли€ние на характер жеста, св€занного со скрещиванием рук. „еловек, занимающий более высокое социальное положение, может подчеркнуть свое превосходство тем, что будет посто€нно держать руки скрещенными в присутствии людей, только что ему представленных. ƒопустим, что на официальном приеме главному управл€ющему только что представили несколько новых сотрудников, с которыми он ранее не был знаком. ѕоприветствовав их доминантным рукопожатием, он отодвигаетс€ от них на рассто€ние социальной зоны, а руки держит за спиной, заложив их в позу, характерную дл€ начальника (рис.42), или держит одну руку в кармане. ќн держит руки скрещенными совсем не потому, что испытывает нервозность. Ќовые члены компании, с другой стороны, поздоровавшись за руку с боссом, примут позу полностью или частично скрещенных рук, потому что они наход€тс€ в присутствии высокопоставленного лица. » главный управл€ющий, и новые сотрудники чувствуют себ€ удобно, выполн€€ те или иные жесты, т.к. каждый демонстрирует ими свой социальный статус относительно другого. Ќо что происходит в случае, если главный управл€ющий знакомитс€ с молодым, перспективным руководителем отдела, который даже может претендовать на то, что он по положению не менее важен, чем главный управл€ющий. ѕо всей веро€тности, после того, как оба обмен€ютс€ властным рукопожатием, молодой администратор сложит руки на груди, поставив большие пальцы вертикально (рис70). Ётот оборонительный жест €вл€етс€ модифика-цией жеста, в котором оба больших пальца выт€нутых горизонтально вперед рук поставлены вверх, что указывает на уверенность и самообладание человека. Ётот жест примен€лс€ √енри ”инклсером в телесериале "—частливые дни".  огда мы поднимаем большие пальцы вверх, мы показываем, что чувствуем себ€ уверенно, а скрещенные руки дают ощущение защищенности. ѕродавцам следует проанализировать ситуацию, когда они вид€т, что покупатель сделал этот жест, и посмотреть, правильно ли они ведут переговоры. ≈сли жест, с применением вертикально поставлен-ных больших пальцев, по€вилс€ в конце презентации товара, и если он сопровождаетс€ р€дом других положительных жестов со стороны покупател€, то агент по продаже может спокойно завершать презентацию и вести речь о заказе. ≈сли же в конце презентации покупатель принимает позу скрещенных рук со сжатыми кулаками (рис.68) и делает совершенно безучастное лицо, спрашивать о заказе не следует, иначе могут быть трагические последстви€. ¬место этого лучше вернутьс€ к презентации товара и задать несколько вопросов, чтобы вы€снить, в чем заключаютс€ возражени€ покупател€. ¬ переговорах о продаже очень трудно заставить покупател€ изменить свое решение, если он произнес: "Ќет". ”мение понимать €зык телодвижений позвол€ет вам видеть, что человек прин€л негативное решение до того, как .он произнесет его, и это дает вам возможность и врем€ изменить ход дела. Ћюди, нос€щие пуленепробиваемые жилеты, редко используют жесты со скрещиванием рук, как средство самозащиты, потому что их оружие или защитный жилет обеспечивает надежное средство защиты. ѕолицейские, вооруженные пистолетами, например, очень редко используют скрещивание рук на груди, за исключением тех случаев, когда они сто€т на посту, при этом они сжимают пальцы в кулаки, чтобы показать, что никто не пройдет там, где они сто€т. Ќеполный Ѕарьер, образуемый –уками ≈сли использовать полный жест скрещивани€ рук, то окружающим становитс€ очевидно, что вы испытываете чувство страха. »ногда мы замен€ем его частичным, неполным скрещиванием, при котором одна рука помещаетс€ поперек тела, закрепившись за другую руку, .“ак получаетс€ барьер (см. рис.72). „еловек часто использует барьер из рук, наход€сь в обществе незнакомых людей, или при отсутствии уверенности в себе. ƒругим распространенным вариантом неполного барьера €вл€етс€ жест, при котором человек держит самого себ€ за руки (рис.71). Ётот жест обычно используетс€ людьми, сто€щими перед большой аудиторией при получении награды или при произнесении речи. ƒесмонд ћоррис говорит, что этот жест позвол€ет человеку восстанавливать чувство эмоциональной безопасности, которое он испытывал в детстве, когда родители держали его за руку при внушающих опасность обсто€тель-ствах. «амаскированные ∆есты, —в€занные со —крещиванием –ук «амаскированные жесты, св€занные со скрещиванием рук €вл€-ютс€ очень утонченными, усовершенствованными жестами, к которым прибегают люди, посто€нно наход€щиес€ в центре внимани€.   этой категории людей относ€тс€ политические де€тели,, коммиво€жеры, телевизионные комментаторы и другие, кто не хочет, чтобы их зрители заметили их неуверенность или нервозность. ƒл€ проделывани€ этого жеста рука движетс€ поперек тела по направлению к другой руке, но вместо того, чтобы ухватитьс€ за эту руку, она прикасаетс€ к сумочке, браслету, часам, запонкам или какому-нибудь другому предмету, наход€щемус€ на противоположной руке или р€дом с ней (рис.73). » снова образуетс€ барьер и утверждаетс€ состо€ние безопасности.  огда были модными запонки, то часто можно было увидеть, как мужчины поправл€ли их в тот момент, как им приходилось на виду у всех проходить через комнату или танцевальный зал. —ейчас запонки вышли из моды и мужчины поправл€ют ремешок часов, провер€ют содержимое своего портмоне, потирают руки, играют пуговицей на манжете или используют любой другой предлог, позвол€ющий им держать руки поперек тела, котором человек держит самого себ€ за руки (рис.71). Ётот жест обычно используетс€ людьми, сто€щими перед большой аудиторией при получении награды или при произнесении речи. ƒесмонд ћоррис говорит, что этот жест позвол€ет человеку восстанавливать чувство эмоциональной безопасности, которое он испытывал в детстве, когда родители держали его за руку при внушающих опасность обсто€тель-ствах. «амаскированные ∆есты, —в€занные со —крещиванием –ук «амаскированные жесты, св€занные со скрещиванием рук €вл€-ютс€ очень утонченными, усовершенствованными жестами, к которым прибегают люди, посто€нно наход€щиес€ в центре внимани€.   этой категории людей относ€тс€ политические де€тели,, коммиво€жеры, телевизионные комментаторы и другие, кто не хочет, чтобы их зрители заметили их неуверенность или нервозность. ƒл€ проделывани€ этого жеста рука движетс€ поперек тела по направлению к другой руке, но вместо того, чтобы ухватитьс€ за эту руку, она прикасаетс€ к сумочке, браслету, часам, запонкам или какому-нибудь другому предмету, наход€щемус€ на противоположной руке или р€дом с ней (рис.73). » снова образуетс€ барьер и утверждаетс€ состо€ние безопасности.  огда были модными запонки, то часто можно было увидеть, как мужчины поправл€ли их в тот момент, как им приходилось на виду у всех проходить через комнату или танцевальный зал. —ейчас запонки вышли из моды и мужчины поправл€ют ремешок часов, провер€ют содержимое своего портмоне, потирают руки, играют пуговицей на манжете или используют любой другой предлог, позвол€ющий им держать руки поперек тела. ќпытного наблюдател€, однако, эти жесты никогда не обманут, потому что они делаютс€ с одной единственной целью- скрыть взволнованность и нервозность. ’орошим местом дл€ наблюдени€ этих жестов €вл€етс€ то, где люди проход€т через группу наблюдающих за ним людей, например, танцевальный зал, где человек направл€етс€ к привлекательной молодой особе дл€ того, чтобы пригласить ее на танец, или просторна€ открыта€ комната, которую пересекает человек дл€ получени€ награды. ” женщин труднее заметить этот замаскированный защитный жест, потому что они, когда неуверенны в себе, могут держатьс€ за такие предметы, как дамска€ сумочка -или кошелек (рис. 74). ќдним из наиболее распространенных вариантов этого жеста будет использование обеих рук дл€ того, чтобы держать бокал с вином или пивом. ¬ам никогда не приходило в голову, -что одной руки будет достаточно дл€ того, чтобы держать бокал вина? »спользование обеих рук позвол€ет взволнованному человеку образовать почти невидимый защитный барьер с помощью рук. ”становив, что люди прибегают к зама-скированному защитному жесту при разных обсто€тельствах, мы также обнаружили, что почти каждый человек примен€ет его. ћногие попул€рные люди также примен€ют замаскированные защитные жесты в стрессовых ситуаци€х, и, как правило, даже не осознают, что они это делают. √лава VII «ащитный барьер, сформированный с помощью ног ѕерекрещивание Ќог ѕодобно защитным барьерам, сформированным с помощью рук, перекрещивание ног €вл€етс€ признаком негативного или оборонного отношени€ человека. —крещивание рук на груди первоначально было св€зано с функцией защиты области сердца и грудной клетки, а скрещивание ног €вл€етс€ попыткой защитить область гениталий.  роме того, скрещивание рук свидетельствует о более негативном настрое человека, чем скрещивание ног, и скрещенные руки более €вно бросаютс€ в глаза. — осторожностью нужно подходить к ин-терпретации этого жеста у женщин, поскольку в детстве их учили так сидеть потому, что "так сид€т леди".   сожалению, эта манера может быть истолкована, как попытка обороны. —уществует две основные позы со скрещенными ногами в сид€чем положении - (классическое) стандартное заложение ноги на ногу и поза, когда закинута€ нога напоминает цифру "4". ≈вропейский —пособ «акидывани€ Ќоги на Ќогу ќдна нога аккуратно лежит на другой, обычно права€ на левой - это нормальное положение скрещенных ног, используемое европейцами, и может использоватьс€ дл€ выражени€ взволнованного состо€ни€, сдержанной или защитной позиции. Ёто, однако, - один из вспомогательных жестов, который сопровождаетс€ другими нега-тивными жестами, и не должен интерпретироватьс€ в отрыве от контекста. Ќапример, люди часто сид€т закинув нога на ногу во врем€ лекций или во врем€ долгого сидени€ на неудобных стуль€х. „асто люди используют этот жест в холодную погоду.  огда закинута€ нога на ногу сопровождаетс€ еще и скрещиванием рук на груди (рис.77), это означает, что человек "отключилс€" от разговора.  оммиво€жеру глупо было бы даже пытатьс€ спрашивать покупател€, прин€вшего такую позу, о его решении, и следует задать несколько уточн€ющих вопросов, чтобы вы€снить его возражени€. Ёта поза очень попул€рна у женщин во всем мире, особенно если они хот€т выразить свое недовольство мужем или другом. «акидывание Ќоги на Ќогу с ќбразованием ”гла Ётот способ закидывани€ ноги на ногу свидетельствует о том, что здесь присутствует дух соперничества и противоречи€. Ёта манера сидеть очень попул€рна среди американцев мужского пола, имеющих бойцовый характер. ѕоэтому, име€ дело с американцами, трудно определить, вкладывают ли они какой-нибудь смысл в этот жест или нет, зато с англичанами такой проблемы не существует. Ќедавно € посетил р€д совещаний, на которых присутствовали 100 менеджеров и 500 работников сбыта. ќбсуждалс€ очень спорный вопрос - отношение корпорации к своим агентам по продаже. ќдного человека из команды агентов, известного аудитории своей репутацией "заводилы", попросили выступить.  ак только он встал к трибуне, все менеджеры, без исключени€, зан€ли оборонную позу (как показано на рис.77). Ёто означало, что они опасались идей, которые, по их мнению, выступающий собиралс€ высказать. »х опасени€ были хорошо обоснованы. Ётот коммиво€жер метал гром и молнии по поводу низкого качества менеджмента в большинстве корпораций этой отрасли и сказал, что, по его мнению, это приводит к кадровым проблемам. ¬ течение его выступлени€ остальные коммиво€жеры наклон€лись вперед, что выражает ' сильную заинтересованность. ћногие делали оценочные жесты, но менеджеры стойко держали оборонную позу. «атем выступающий сменил тему, высказыва€ свое мнение о том, каковы должны быть взаимоотношени€ между двум€ сторонами. —разу, как будто по движению дирижерской палочки, поза менеджеров изменилась на аргументативио-оппонирующую (рис.78). Ѕыло очевидно, что они внутренне не соглашались с точкой зрени€ противоположной стороны, и позднее многие подтвердили, что именно так оно и было. я заметил, однако, что несколько менеджеров не прин€ли такой позы. ѕосле совещани€ € спросил их, почему они этого не сделали, и они объ€снили, что, хот€ они тоже были не согласны с мнением выступающего, они не могли сесть закинув ногу на ногу по причине своего ожирени€ или из-за артрита. ƒл€ агента по продаже было бы неразумно заканчивать презентацию и спрашивать о заказе, если покупатель при€л такую позу. ≈му следует откровенно обратитьс€ к покупателю, наклонив-шись вперед, ладони вверх, и сказать: "я вижу у вас есть какие-то идеи по этому поводу. ћне было бы интересно узнать ваше мнение". ј затем откинутьс€ на спинку стула, показыва€, что настала очередь дл€ покупател€ высказыватьс€ по проблеме. Ёто дает возможность покупателю высказать свое мнение. »ногда и женщины, если они в брюках или джинсах, могут сесть, закинув ногу на ногу так, что согнута€ нога напоминает цифру "4". «акладывание Ќоги на Ќогу с ‘иксацией Ќоги –уками „еловек с быстрой реакцией, которого очень трудно переубедить в споре, часто сидит закинув нога на ногу и обхватив ногу руками. Ёто признак твердого, упр€мого человека, к которому нужен специальный подход дл€ достижени€ общего €зыка. ѕерекрещенные Ќоги в ѕоложении —то€. ¬ следующий раз, когда вы будете присутствовать на совещании или на приеме, обратите внимание на небольшую группу людей, сто€щих со скрещенными ногами и сложенными на груди руками (рис.80). ѕри наблюдении вы увидите, что все они сто€т на значительно большем рассто€нии друг от друга, чем это прин€то и, если они одеты в пиджак или жакет, пуговицы будут наглухо застегнуты. ≈сли бы вы спросили этих людей, то обнаружили бы, что или один из них, или все они не знакомы друг с другом. »менно так сто€т люди в том случае, если среди них находитс€ незнакомец. ј сейчас обратите внимание на другую небольшую группу, в которой люди сто€т с расслабленными руками, раскрытыми ладон€ми, расстегнутыми пиджаками, расслабленным выражением лица, с опорой на одну ногу, в то врем€ как друга€ нога повернута носком в сторону других членов группы. ¬се члены этой группы легко проникают в интимные зоны друг друга. ѕри внимательном наблюдении становитс€ €сно, что люди этой группы лично знакомы друг с другом или €вл€ютс€ друзь€ми. »нтересно отметить, что люди, сто€щие со скрещенными руками и ногами, могут иметь не-напр€женное выражение лица и кажетс€, что их беседа течет легко и непринужденно, но их поза говорит о том, что они напр€жены или не уверены в себе. ¬ следующий раз, присоедин€€сь к группе незнакомых вам людей, сто€щих в открытой дружественной манере, встаньте в позу со скрещенными ногами и со сложенными на груди руками. ќдин за другим остальные члены группы тоже примут эту позу и будут находитьс€ в ней до тех пор, пока вы не отойдете от них. «атем отойдите в сторону и посмотрите, как, один за другим, члены группы снова примут свою первоначальную открытую позу. —тадии –асслаблени€ Ќапр€женной ѕозы  ак только люди начинают чувствовать себ€ уютно и сближаютс€ с другими, они подчин€ютс€ неписанному закону, в соответствии с которым защитна€ поза мен€етс€ на открытую, ненапр€женную. —тади€ 1. «ащитна€ поза, руки и ноги скрещены (рис.81). —тади€ 2. Ќоги уже не скрещены, а ступни сто€т в нейтральном положении. —тади€ 3. –ука, наход€ща€с€ сверху, выныривает из замка рук, ладонь мелькает в ходе беседы, но назад в замок уже не возвращаетс€. —тади€ 4. –уки уже разомкнуты, и одна рука свободно жестику-лирует, она может пойти на бедро или в карман. —тади€ 5. ќдин человек отставл€ет ногу назад, а другую ногу вперед так, что она носком указывает на человека, который ему интересен (рис.82). ѕод воздействием алкогол€ этот процесс может проходить быстрее, или некоторые стадии могут тер€тьс€. «ащищаетс€ - или, может, «амерзла? ћногие люди утверждают, что они скрещивают руки и ноги совсем не потому, что они чувствуют потребность защищатьс€, а просто потому, что им холодно. Ёто просто предлог, и интересно заметить, что существует разница между человеком в оборонной позе и замерзшим человеком. ѕрежде всего, если человек хочет согреть свои руки, он обычно толкает их себе подмышку, а не засовывает их себе под локти, как это бывает в случае оборонной позы. ¬торое, когда человек замерзает, он может обхватить себ€ руками. ≈сли его ноги скрещены, они, обычно, пр€мые, напр€женные и тесно прижатые друг к другу (рис.83), что будет отличатьс€ от более расслабленной позиции ног при защитной позе. Ћюди, имеющие привычку перекрещивать руки и ноги, предпочитают. утверждать, что они или замерзли, или просто чувствуют себ€ гораздо удобнее в этой позе. »м трудно признатьс€, что они нервничают, стесн€ютс€ или защищаютс€ от негативных ощущений. ѕрижатые к ƒруг ƒругу Ћодыжки —крещенные или сложенные на груди руки, закинута€ нога на ногу предполагают, что человек находитс€ в оборонном или негативном состо€нии, но то же самое может быть выражено с помощью сведенных вместе лодыжек. ” мужчин прижатые лодыжки обычно сочетаютс€ с крепко стиснутыми кулаками, лежащими на колен€х, или руки могут впиватьс€ в подлокотники стула (рис.84). ∆енский вариант слегка отличаетс€: колени сведены вместе, ноги могут быть наклонно отведены в одну сторону, руки лежат или параллельно друг другу на колен€х, или одна рука поверх другой (рис.85). Ѕолее чем дес€тилетн€€ практика общени€ с людьми во врем€ бизнес-переговоров показала, что когда ваш собеседник зажимает свои лодыжки, это равнозначно его "закусыванию губы". — помощью этого жеста сдерживаетс€ негативное отношение, непри€тные эмоции, страх или взволнованность. Ќапример, мой друг адвокат рассказывал мне, что он часто замечал, что дава€ показани€ в кабинете следовател€ все люди, имеющие отношение к делу, сид€т с тесно прижатыми лодыжками. ќн также заметил, что в этот момент они готовы сказать что-то важное, или пытаютс€ контролировать свое эмоциональное состо€ние. ѕри проведении собеседовани€ с претендентами на вакантную должность мы заметили, что большинство из них в какой-то определенный момент собеседовани€ об€зательно проделывали этот жест, из чего было видно, что они сдерживают свое волнение.  огда мы начали изучать природу этого жеста, мы вы€снили, что разговор о внутренних переживани€х человека не помогает расслабить его лодыжки, а, соответственно, и мысли. Ќо затем мы заметили, что если провод€щий собеседование подойдет к столу посетител€ и с€дет р€дом с ним так, чтобы их не раздел€л стол, ноги тотчас расслабл€ютс€, и беседа принимает откровенный, более личный характер. Ќедавно мы консультировали одну фирму по вопросам эффек-тивного использовани€ телефона дл€ общени€ с клиентами. Ќам случилось беседовать с молодым человеком, чь€ работа заключалась в том, чтобы обзванивать клиентов, не заплативших по счетам. ћы наблюдали, за его работой и, хот€ голос его звучал ненапр€женно, мы обратили внимание на то, что его лодыжки были тесно прижаты друг к другу. я спросил: "¬ам нравитс€ эта работа?" ќн ответил: "ќ да, это замечательна€ работа", —казанное, однако, не соответст-вовало его невербальным сигналам, хот€ он говорил весьма убедительно. "¬ы уверены?" - переспросил €. ѕосле небольшой паузы он расслабил ноги, повернулс€ ко мне, и, открыв ладони, сказал: "‘актически, она сводит мен€ с ума!" ќн далее рассказал мне, что во врем€ разговоров некоторые клиенты нагрубили ему, и ему приходилось сдерживать свои эмоции, чтобы его состо€ние не передалось другим" клиентам. »нтересно заметить, что те торговые агенты, которым не нравитс€ общатьс€ по телефону, сид€т при этом в позе со сжатыми лодыжками. »звестные исследователи в области ведени€ переговоров Ќиренберг и  алеро установили, что когда один участник во врем€ переговоров зажимал лодыжки, это означало, что он "зажимал" уступку в цене. ќни обнаружили, что, использу€ технику ведени€ переговоров, можно повли€ть на партнера, заставив его разжать лодыжки и сделать уступку. Ќекоторые люди утверждают, что имеют привычку сидеть с прижатыми лодыжками (или в любой из поз со скрещиванием рук и ног), потому, что так они чувствуют себ€ уютно. ≈сли вы тоже относитесь к этим люд€м, обратите внимание на то, что ваши руки и ноги будут чувствовать себ€ удобно в том случае, когда вы принимаете оборонную, негативную или сдержанную позу. ”читыва€, что негативный жест может усилить и продлить негативные эмоции, а также то, что другие люди могут посчитать, что вы негативно настроены, € бы посоветовал вам научитьс€ примен€ть положительные и открытые жесты, чтобы укрепить свою самоуверенность и улучшить взаимоотношени€ с другими людьми. ∆енщины, которые в эпоху мини юбок были подростками и носили мини-юбку, сжимали ноги и лодыжки по пон€тной причине. Ѕлагодар€ этой привычке, многие женщины до сих пор сид€т в этой позе, что может быть неправильно истолковано другими: люди могут относитьс€ к ним настороженно. ѕоэтому, до того как делать какие-либо выводы, важно учитывать тенденции женской моды, в частности то, как это вли€ет на положение ног женщины. ‘иксирование —тупни ќдной Ќоги на √олени ƒругой Ётот жест используетс€ почти исключительно только женщинами. —тупн€ одной ноги обвиваетс€ вокруг другой ноги, чтобы усилить оборонную позицию. » когда по€витс€ этот жест, вы можете быть уверены, что женщина внутренне сжалась и ушла в себ€, как черепаха под панцирь. “ребуетс€ нежный, дружеский и теплый подход, если вы надеетесь раскрыть этот зажим. “акое поведение характерно дл€ застенчивых и скромных женщин. я вспоминаю случай, когда один молодой страховой агент пыталс€ оформить страховку молодой семейной паре. Ёта попытка была неудачной, и он не мог пон€ть, почему она провалилась: вроде бы он следовал всем правилам продажи. я указал ему, что он не заметил, как женщина на прот€жении всего разговора сидела, крепко обвив ногой ногу. ≈сли бы страховой агент обратил внимание на этот жест, он смог бы заинтересовать ее преимуществами такой страховки и добитьс€ лучших результатов. √лава VIII ƒругие известные жесты и движени€ ћанера —идеть ¬ерхом на —туле с Ўироко –асставленными Ќогами ћного веков назад мужчины пользовались щитами, чтобы защититьс€ от копий и дубинок врагов, а сегодн€ цивилизованный мужчина использует все, что попадетс€ под руку дл€ такого символического щита, которым он защищаетс€ от физического или словесного нападени€. Ёто может быть укрытие за забором, дверью, столом, открытой дверцей машины или спинкой стула во врем€ сидени€ на нем верхом (рис.88). —пинка стула служит защитным средством и может превратить его в агрессивного, атакующего воина. Ѕольшинство любителей сидеть на стуле верхом €вл€ютс€ людьми доминирующего типа, которые пытаютс€ управл€ть людьми и господствовать над ними, если им надоедает тема разговора, а спинка стула служит хорошей защитой от любого нападени€ со стороны других. Ёто очень осторожный человек и может совершенно незаметно и неожиданно дл€ вас сесть на стул верхом. —амый простой способ разоружить "седока" - встать или сесть за ним, от чего он почувствует у€звимость тылов в случае нападени€ и сменит 'свою позу, став менее агрессивным. ќсобенно хорошо проделывать это группой, тогда незащищенность спины об€зательно заставит "седока" помен€ть свое положение. Ќо как вы будете действовать в ситуации один на один с таким человеком, если он сидит на вращающемс€ стуле? Ѕесполезно пытатьс€ урезонить его, особенно если он крутитс€, как на карусели, на своем стуле? «десь лучше всего использовать невербальные средства нападени€. ¬едите беседу, сто€ сверху над ним, и смотрите на него сверху вниз, наступа€ на его личную территорию. Ёто настолько выбьет его из колеи, что он может даже свалитьс€ со стула, пыта€сь противосто€ть попытке заставить его изменить свою позу. ≈сли к вам пришел любитель сидеть на стуле "верхом", и его агрессивна€ манера раздражает вас, постарайтесь пересадить его на устойчивый стул с подлокотниками, которые помешают ему прин€ть его любимую позу. —обирание Ќесуществующих ¬орсинок  огда человек не согласен с мнением или отношением других людей, но не решаетс€ высказать свою точку зрени€, он проделывает жесты, которые называютс€ жестами вытеснени€, т.е. они про€вл€ютс€ вследствии сдерживани€ своего мнени€. —обирание, общипывание несуществующих ворсинок с одежды €вл€етс€ одним из таких жестов. „еловек, ощипывающий ворсинки, обычно сидит, отвернувшись от других, и смотрит в пол, а в это врем€ занимаетс€ своим маленьким несущественным делом; Ёто наиболее попул€рный жест неодобрени€, и когда слушатель посто€нно обирает ворсинки с одежды, это €вл€етс€ верным признаком того, что ему не нравитс€ все, что здесь говоритс€, даже если на словах он практически со всем согласен. ѕовернув к нему свои ладони, скажите: " ак вы считаете?" или "я вижу, что у вас имеютс€ какие-то соображени€ по этому поводу. ѕоделитесь, пожалуйста". ќткиньтесь назад на стул, ладони видимы, и подождите ответа. ≈сли человек скажет, что он с вами согласен, но продолжает ощипывать ворсинки, вы можете спросить его пр€мо о возражении, которое он не решаетс€ высказать. ∆есты √оловой Ёта книга была бы не полной без обсуждени€ основных движений головы, из них два наиболее часто употребимые - это утвердительный кивок головой и отрицательное покачивание головой. ”твердительный кивок головой - положительный жест, исполь-зуемый во многих странах дл€ обозначени€ согласи€ "ƒа" или утверждени€. »сследовани€, проведенные с людьми от рождени€ глухими, немыми и слепыми, показывают, что они также пользуютс€ этим жестом дл€ выражени€ утверждени€, что дало повод считать, что этот жест €вл€етс€ врожденным. ќтрицательное покачивание головой со значением "Ќет" также считаетс€ многими врожденным жестом, однако, р€д ученых считает, что это первый приобретенный жест человека. ќни утверждают, что когда младенец напиваетс€ молока, он вертит головой из стороны в сторону, отталкива€ материнскую грудь. јналогично, когда маленький ребенок сыт, он отворачиваетс€ от ложки, крут€ головой из стороны в сторону. —амый простой способ узнавани€ скрываемого возражени€ заключаетс€ в том, чтобы проследить, не использует ли человек отрицательное покачивание головой в момент устного высказывани€ своего согласи€ с вами. ¬озьмите, к примеру, человека, который произносит: "ƒа, € понимаю вашу точку зрени€" или "ћне очень нравитс€ здесь работать" или "ћы об€зательно начнем наши дела после –ождества", а сам в это врем€ качает головой из стороны в сторону. ƒаже если голос его будет звучать убедительно, сигнал, поданный головой, говорит о негативном отношении, и € бы посоветовал вам не верить тому, что он произнес, и задать какой-нибудь уточн€ющий вопрос. ќсновные ѕоложени€ √оловы —уществуют три основных положени€ головы. ѕервое - пр€ма€ голова (рис.90). Ёто положение головы характерно дл€ человека, нейтрально относ€щегос€ к тому, что он слышит. √олова обычно неподвижна, и врем€ от времени делаютс€ маленькие кивочки головой. ѕри этом положении головы часто используютс€ "рука-к-лицу" оценочные жесты.  огда голова наклон€етс€ в сторону, это говорит о том, что у человека пробудилс€ интерес (рис.91). „арльз ƒарвин одним из первых заметил, что люди, как и животные, наклон€ют голову в бок, когда они станов€тс€ в чем-то заинтересованными. ≈сли вы делаете презентацию товара или произносите речь, следите за тем, по€вилс€ ли этот жест у вашей аудитории.  огда вы увидите, что они наклонили голову набок, а тело вперед, и опираютс€ подбородком на руку, значит вы добились своего. ∆енщины используют это положение головы дл€ того, чтобы показать свой интерес к привлекательному мужчине.  огда обращаютс€ к вам, все, что нужно вам сделать, это наклонить голову набок и врем€ от времени кивать головой. “ем самым вы добьетесь расположени€ к вам со стороны говор€щего. ≈сли голова наклонена вниз, это говорит о том, что отношение человека отрицательное, и даже осуждающее (рис.92). Ќизкий наклон головы обычно сопровождаетс€ р€дом жестов критической оценки до тех пор, пока вы не заставите человека подн€ть голову или наклонить ее набок, у вас будут проблемы общени€ с этим человеком. ≈сли вам часто приходитс€ выступать перед аудиторией, вы часто можете наблюдать, как все люди в зале могут сидеть с опущенными вниз головами и сложенными на груди руками. ѕрофессиональные лекторы и преподаватели обычно перед тем, как начать свое выступление, делают что-нибудь дл€ повышени€ заинтересованности аудитории. ƒл€ этого нужно, чтобы головы слушателей подн€лись, и люди стали более внимательными. ≈сли хитрость не удалась, положение голов у аудитории изменитс€ на наклонное вбок. «акладывание –ук за √олову Ётот жест характерен дл€ людей таких специальностей как бухгалтеры, юристы, управл€ющие по вопросам торговли, управл€ющие банками или дл€ уверенных в себе людей с чувством превосходства над другими: ≈сли бы вы могли читать его мысли, вы бы прочитали: "я все знаю" или "ћожет быть когда-нибудь вы будете таким же преуспевающим, как €" или даже "я контролирую ситуацию". Ётот жест характерен также дл€ "всезнаек", и многие люди раздражаютс€, когда кто-нибудь демонстрирует этот жест перед ними. јдвокаты часто в своей среде могут демонстрировать этот жест, чтобы показать, какие они знающие. ќн может также использоватьс€ как территориальный знак, которым человек по-дчеркивает, что он "застолбил" эту территорию. „еловек на рис. 93 дополнительно к этому жесту заложил ногу на ногу в виде цифры "4", что указывает на то, что он не только чувствует свое превосходство над другими, но и склонен подискуссировать, поспорить. —уществует несколько способов взаимодействи€ с людьми, демонстрирующими этот жест, это зависит от конкретных обсто€-тельств. ≈сли вы хотите вы€снить причину, по которой человек ведет себ€ с чувством превосходства, наклонитесь вперед с прот€нутыми ладон€ми и скажите: "я вижу, что это вам известно. Ќе могли бы вы прокомментировать эту проблему?" «атем откиньтесь на спинку стула, ладони оставьте в поле обозрени€ и ждите ответа. ƒругой способ заключаетс€ в том, чтобы заставить человека сменить свою позу, что в свою очередь вызовет изменение его отношени€. ƒл€ этого можно вз€ть какой-нибудь предмет и, отставив 'на большое от него рассто€ние, спросить: "¬ы не видели это?", заставив его наклонитьс€ вперед. ’орошим способом взаимодействи€ будет копирование его жеста. ≈сли вы хотите показать, что согласны с собеседником, все что вам нужно сделать, это повторить его позу. — другой стороны, если человек в позе "руки за голову" делает вам замечание или выносит взыскание не стоит копировать его жест, чтобы не разозлить его. Ќапример, два адвоката используют этот жест друг перед другом, чтобы подчеркнуть свое равенство и согласованность действий, но хулиганский мальчишка разозлит директора школы, если он заложит руки за голову в его кабинете. ѕрирода этого жеста неизвестна, но, веро€тно, руки использу-ютс€ дл€ образовани€ воображаемого кресла, в которое человек погружаетс€ и расслабл€етс€. ¬ процессе исследовани€ этого жеста мы вы€вили, что в одной страховой компании двадцать семь управл€ющих из тридцати регул€рно демонстрировали этот жест в присутствии своих подчинен-ных - страховых агентов, но редко закладывали руки за голову в присутствии вышесто€щих лиц. ¬ их присутствии те же самые управл€ющие пользовались набором покорно-подчинительных и за-щитных жестов. ∆есты јгрессивности и √отовности к ƒействи€м  акие жесты используютс€ в следующих ситуаци€х: ребенок, спор€щий со своими родител€ми, спортсмен, ожидающий начала соревнований, и боксер в раздевалке в ожидании начала раунда? ¬ каждом случае человек стоит в позе "руки на по€с", поскольку это один из наиболее характерных жестов, используемых человеком дл€ передачи агрессивного отношени€. Ќекоторые исследователи обозначают этот жест как "готовность", что в некотором отношении правильно, но основное значение этого жеста - агрессивность. Ёта поза также называетс€ стойкой "пробивалы", име€ в виду целенаправленного человека, принимающего такую позу в случае, когда он готов добиватьс€ своей цели. Ёти наблюдени€ верны, потому что в обоих случа€х человек готов действовать, но эта готовность все же €вл€етс€ агрессивной, наступательной. ћужчины часто используют этот жест в присутствии женщин, чтобы продемонстрировать свое сексуально-вызывающее намерение. »нтересно отметить, что птицы нахохливают перь€, чтобы стать больше, когда они дерутс€ или ухаживают за самочкой, люди используют жест "руки на по€с" с той же целью, т.е. чтобы стать крупнее. ћужчины используют это как невербальный вызов другим мужчинам, нарушающим их территориальное право. „тобы сделать правильные выводы относительно намерений человека, поставившего руки на по€с, необходимо рассматривать обсто€тельства, при которых это происходит, и понаблюдать за предшествующими жестами. –€д последующих жестов может укрепить вас в своем мнении. Ќапример, расстегнут ли пиджак и откинуты ли полы пиджака на спину, или он застегнут в тот момент, когда человек ставит руки на по€с? јгрессивна€ поза при застегнутом пиджаке показывает сильное расстройство, в то врем€ как расстегнутый пиджак и откинутые фалды (рис. 95) есть чисто агрессивна€ поза, потому что человек открывает область сердца и горла, выказыва€ невербально бесстрашие. Ёто поза может быть более усилена, если человек расставл€ет широко ноги или сжимает пальцы в кулаки. ∆есты агрессивной готовности используютс€ профессиональными манекенщицами, чтобы передать, что их одежда предназначена дл€ современной, агрессивной, предприимчивой женщины. »ногда этот жест проделывают только одной рукой на бедре, друга€ рука принимает иное положение (рис.96). ѕри этом жесте часто наблю-даютс€ жесты критической оценки. ¬ыражение √отовности у —ид€чего „еловека ќдин из наиболее ценных жестов, который можно научитьс€ распознавать - это выражение готовности у сто€щего человека. ѕри презентации товара, например, если потенциальный покупатель делает такой жест в конце презентации, и переговоры успешно дошли до этой точки, агент по продаже может просить заказ и может ожидать его получени€. ¬идеозапись страховых агентов, ведущих переговоры со своими клиентами, показала, что каждый раз, когда жест "поглаживание подбородка" (прин€тие решени€) смен€лс€ позой готовности, клиент покупал страховой полис. » наоборот, если при закрытии презентации клиент после поглаживани€ подбородка принимал позу скрещенных на груди рук, сделка не завершалась успехом.   сожалению, большинство обучающих центров учат агентов только запрашивать заказ, но не учат их наблюдать за позой и жестами клиента. ”мение узнавать такие жесты как готовность не только помогает бизнесу, но и помогает привлечь как можно больше людей к этому бизнесу. —ид€ча€ поза готовности также характерна дл€ разгневанного человека, готового на все, даже вышвырнуть вас отсюда. Ќабор предшествующих жестов позволит вам правильно оценить намерени€ человека. —тартова€ ѕоза ∆есты готовности, сигнализирующие о желании закончить разговор или встречу, выражаютс€ подачей корпуса вперед, при этом обе руки лежат на колен€х (рис.98), или обе руки держатс€ за боковые кра€ стула (рис. 99). ≈сли любой из этих жестов по€вл€етс€ во врем€ разговора, было бы разумно с вашей стороны вз€ть инициативу в свои руки и первым предложить закончить беседу. Ёто позволит вам сохранить психологическое преимущество и контролировать ситуацию. —ексуальна€ ¬ызывающа€ ѕоза —ексуальна€ агрессивна€ поза выражаетс€ следующим жестом -большие пальцы рук затыкаютс€ за по€с или за прорези карманов. Ёто один из наиболее попул€рных жестов, используемых актерами телевизионных вестернов, чтобы показать мужественность любимых героев-гангстеров (рис. 100). –уки наход€тс€ в положении готовности и служат центром прит€жени€ внимани€, акцентиру€ область гениталий. ћужчины используют этот жест, чтобы отметить свою территорию или показать другим мужчинам, что они их не бо€тс€.  огда жест используетс€ в присутствии женщин, он может истолко-выватьс€ так: "я мужчина. я над тобой властвую". Ётот жест в сочетании с расширенными зрачками и, если при этом, носок одной ноги направлен в сторону женщины, хорошо пон€тен многим женщинам. »менно благодар€ этому жесту все намерени€ мужчины станов€тс€ €вными, т.к. они таким невербальным способом недвусмысленно сообщают женщине о том, что у них на уме. Ёти жесты всегда считались чисто мужскими, но когда женщины стали носить джинсы и брюки, они тоже стали пользоватьс€ этим жестом (рис. 101), хот€ они это делают только тогда, когда одеты в брюки или джинсы.  огда на женщине платье или что другое, сексуально настроенна€ женщина закладывает большой палец руки за ремешок или за прорезь кармана (рис. 101). Ќа рисунке 102 показаны двое оценивающих друг друга мужчин, использующих характерные жесты - руки на бедрах и пальцы за по€с. ”читыва€, что они оба несколько отвернулись друг от друга, и нижние половины их тел не напр€жены, можно предположить, что мужчины подсознательно оценивают друг друга, и что нападение маловеро€тно. »х беседа может быть нейтральной или дружественной, но полностью доверительней она не станет до тех пор, пока не исчезнут жесты "руки на бедрах", и не по€в€тс€ жесты открытых ладоней. ≈сли бы эти мужчины сто€ли пр€мо друг против друга, а ногами они плотно упирались бы в землю, драка была бы более веро€тна (рис. 103). √лава IX —игналы глаз Ќа прот€жении многих веков человечество задумывалось над значением взгл€да и его вли€нии на поведение человека. ћы все используем такие фразы, как "” нее большие детские глаза", "” нее завлекающий взгл€д", "ќна бросила на него гневный взгл€д", "” нее бегающие глаза", "” него такой блеск в глазах" или "ќн мен€ сглазил".  огда мы говорим так, мы имеем в виду размер зрачков человека и поведение его глаз. ¬ своей книге "¬ыразительные глаза" √есс говорит, что с помощью глаз передаютс€ самые точные и открытые сигналы из всех сигналов человеческой коммуникации, потому что они занимают центральное положение в человеческом организме, а зрачки ведут себ€ полностью независимо. ѕри дневном свете зрачки могут расшир€тьс€ и сужатьс€ в зависимости от того, как мен€етс€ отношение и настроение человека от положительного к отрицательному, и наоборот.  огда человек возбужден, его зрачки расшир€ютс€ в четыре раза против нормального состо€ни€. Ќаоборот, сердитое, мрачное настроение заставл€ет зрачки сокращатьс€, при этом получаютс€ так называемые "глаза-бусинки" или "змеиные" глаза. √лаза играют большую роль при ухаживании, женщины подвод€т глаза дл€ их выразительности. ≈сли женщина любит мужчину, то при его виде ее зрачки расшир€ютс€, и он правильно расшифрует этот знак, не зна€, как он это делает. ѕоэтому романтические свидани€ часто устраиваютс€ в затемненных, плохо освещенных местах, что позвол€ет зрачкам расшир€тьс€. ћолодые влюбленные смотр€т пристально друг другу в глаза, подсознательно ожида€ расширени€ зрачков, каждый приходит в возбуждение от расшир€ющихс€ зрачков другого. »сследовани€ показали, что если показывать мужчинам порнографические фильмы с изображением мужчины и женщины в сексуальной позе, их зрачки расшир€ютс€ почти в 3 раза против нормального состо€ни€.  огда те же самые фильмы демонстрируютс€ женщинам, их зрачки расшир€ютс€ еще больше, чем у мужчин, что опровергает теорию, что женщины меньше возбуждаютс€ от порнографии, чем мужчины. ” маленьких и грудных детей зрачки больше, чем у взрослых, и их зрачки посто€нно расшир€ютс€ в присутствии взрослых, потому что дети стрем€тс€ завоевать их посто€нное внимание, а дл€ этого нужно выгл€деть более привлекательно. Ёксперименты, проведенные с квалифицированными карточными игроками показали, что мало кто из игроков выигрывал, если их соперники носили темные очки. Ќапример, если бы при игре в покер у соперника выпало четыре туза, его зрачки быстро бы расширились, что было бы подсознательно замечено другим игроком, и он пон€л бы, что ему лучше не поднимать ставку при следующем ходе. “емные очки соперника скрывали сигналы, подаваемые зрачками, и в результате игроки проигрывали чаще обычного.  итайские торговцы жемчугом в древности тоже следили за расширением зрачков своих покупателей при ведении переговоров о цене. Ќесколько веков назад проститутки закапывали себе в глаза белладонну, чтобы заставить зрачки расшир€тьс€ и выгл€деть более желанной и привлекательной. Ѕыло замечено, что јристотель ќнасис надевал темные очки при переговорах о деловых сделках дл€ того, чтобы его глаза не выдавали его мыслей. —тара€ поговорка гласит: "—мотри человеку в глаза, когда разговариваешь с ним".  огда вы разговариваете с людьми или ведете переговоры, научитесь смотреть в зрачок, и зрачок расскажет вам правду о мысл€х человека. ѕоведение √лаз ќснова дл€ насто€щего общени€ может быть установлена только тогда, когда вы общаетесь с человеком с глазу на глаз. ≈сли при общении с одними людьми вы чувствуете себ€ уютно, то с другими вы чувствуете себ€ неуютно и недоверчиво. Ёто, главным образом, св€зано с тем, как они смотр€т на вас, от длительности их взгл€да, и от того, как долго они могут выдерживать ваш взгл€д. ≈сли человек нечестен или скрывает что-то, его глаза встречаютс€ с вашими менее, чем 1/3 часть всего времени общени€. ≈сли взгл€д человека встречаетс€ с вашими глазами более 2/3 времени, это может означать одно из двух: первое, он или она считают вас очень интересным или привлекательным, в этом случае зрачки глаз будут расширены; во-вторых, он или она настроены враждебно по отношению к вам и невербально посылают вызов; в этом случае зрачки будут сужены. јрджайл установил, что если человеку ј нравитс€ человек ¬, то он на него будет часто смотреть. Ёто побуждает ¬ думать, что он нравитс€ ј, поэтому ¬ свою очередь полюбит ј. ƒругими словами, чтобы построить хорошие отношени€ с другим человеком, ваш взгл€д должен встречатьс€ с его взгл€дом около 60-70% всего времени общени€. Ёто заставит его тоже полюбить вас. Ќеудивительно, следовательно, то, что скованный, скромный человек, который встречаетс€ с вами взгл€дом менее чем 1/3 времени, редко пользуетс€ доверием. ѕри переговорах никогда не следует надевать темные очки, потому что у других по€витс€ ощущение, что их" разгл€дывают в упор.  ак различаетс€ €зык телодвижений у разных народов, так и долгота взгл€да человека зависит от того, к какой нации он принадлежит. ∆ители южной ≈вропы имеют высокую частоту взгл€да, что может показатьс€ оскорбительным дл€ других, а €понцы при беседе смотр€т скорее в шею, чем на лицо. ¬сегда прежде чем делать какие-либо выводы, сделайте скидку на национальную принадлежность. Ќо важны не только долгота и частота взгл€да, но и та географическа€ площадь лица и тела, на которую направлен взгл€д, так как это тоже вли€ет на исход переговоров. Ёти сигналы передаютс€ и поглощаютс€ с помощью невербалики, и обычно совершенно точно истолковываютс€ собеседниками. “ребуетс€ около 30 дней посто€нной усиленной практики, чтобы научитьс€ следующей "технологии взгл€да" и эффективно примен€ть ее дл€ улучшени€ характера вашего общени€ с другими людьми. ƒеловой ¬згл€д ¬ед€ деловые переговоры, представьте, что на лбу вашего собеседника находитс€ треугольник. Ќаправив свой взгл€д на этот треугольник, вы создаете серьезную атмосферу, и другой человек чувствует, что вы настроены по- деловому. ѕри условии, что ваш взгл€д не опускаетс€ ниже глаз другого человека, вы сможете контролировать ход переговоров при помощи взгл€да. —оциальный ¬згл€д ≈сли ваш взгл€д опускаетс€ ниже уровн€ глаз другого человека, создаетс€ атмосфера социального общени€. Ёксперименты по иссле-дованию особенностей взгл€да показали, что во врем€ социального общени€ глаза тоже смотр€т на символический треугольник на лице человека, в данном случае расположенный на линии глаз и области рта. »нтимный ¬згл€д Ётот взгл€д проходит через линию глаз и спускаетс€ ниже подбородка на другие части тела собеседника. ѕри тесном общении этот треугольник опускаетс€ от глаз до груди, а при отдаленном -от глаз до промежности. ћужчины и женщины при помощи этого взгл€да показывают свою заинтересованность к человеку, а если он тоже заинтересован, то он ответит тем же взгл€дом. ¬згл€д »скоса ¬згл€д искоса используетс€ дл€ передачи интереса или враждебности. ≈сли он сопровождаетс€ слегка подн€тыми бров€ми или улыбкой, он означает заинтересованность и часто используетс€ дл€ завлекани€. ≈сли он сопровождаетс€ опущенными вниз бров€ми, нахмуренным лбом или опущенными уголками рта, он означает подозрительное, враждебное или критическое отношение. ¬ыводы Ѕольшое значение дл€ исхода встречи с глазу на глаз имеет та часть человеческого тела, на которую вы направл€ете свой взгл€д. ≈сли бы вы были управл€ющим, отчитывающим своего ленивого подчиненного, какой взгл€д бы вы выбрали? ≈сли вы выбрали социальный взгл€д, он не обратит никакого внимани€ на ваши слова, независимо от того, как бы громко и угрожающе вы не говорили. —оциальный взгл€д лишит ваши слова вс€кой опоры, а интимный взгл€д или озадачит, или смутит вашего сотрудника. —амым подход€щим взгл€дом будет деловой взгл€д, поскольку он может оказать сильное вли€ние на вашего адресата и подскажет ему, что вы очень серьезно настроены.  огда мужчины говор€т, что женщины смотр€т на них "приглашающе", они имеют в виду взгл€д искоса или интимный взгл€д. ≈сли мужчина или женщина хочет сказать, что они недоступны, единственно, что им требуетс€, это избегать интимного взгл€да, а вместо этого пользоватьс€ только социальным взгл€дом. ≈сли вы во врем€ ухаживани€ будете пользоватьс€ деловым взгл€дом, вы рискуете прослыть холодным и недружелюбным. ƒело в том, что когда вы смотрите на потенциального секс-партнера интимным взгл€дом, вы сразу выдаете свои намерени€. ∆енщины отлично знают, как посылать и понимать взгл€ды такого рода, но мужчины, к сожалению, не умеют делать это. ” мужчин интимный взгл€д обычно слишком заметен, а сами они не замечают, когда на них смотр€т интимным взгл€дом, к большому огорчению женщин, пославших этот взгл€д. ѕрикрытые ¬еки Ѕольше всего нас раздражают люди, которые во врем€ разговора опускают веки. Ётот жест подсознательный и €вл€етс€ попыткой человека убрать вас из пол€ своего зрени€, потому что вы ему надоели или стали неинтересным, или он чувствует свое превосходство над вами. ѕри нормальной частоте моргани€ 6-8 раз в минуту, веки этого человека закрываютс€ на секунду или больше, как будто человек моментально стирает вас из своей пам€ти. ѕредельна€ степень отключени€ может наступить, если человек закроет глаза и заснет, но это редко случаетс€ при встрече один на один. ≈сли человек подчеркивает свое превосходство над вами, его прикрытые веки сочетаютс€ с откинутой назад головой и долгим взгл€дом, известным как взгл€д свысока. ≈сли вы заметили такой взгл€д у своего собеседника, учтите, что ваше поведение вызывает отрицательную реакцию и нужно что-то изменить, если вы заинтересованы в успешном завершении разговора (рис.109).  ак  онтролировать ¬згл€д —обеседника »меет смысл поговорить сейчас о том, как контролировать взгл€д человека во врем€ зрительного представлени€ ему книг, таблиц, графиков и т.д. »сследовани€ показывают, что 87% информации поступает в человеческий мозг через зрительные рецепторы, 9% через слуховые и 4% через другие органы чувств. ≈сли, например, вы показываете человеку ваше нагл€дное пособие и одновременно рассказываете о нем, он усвоит только 9% вашего сообщени€, если только оно непосредственно не св€зано с тем, что он видит. ≈сли ваше сообщение св€зано с нагл€дным пособием, то при его разгл€дывании он усвоит только 25-30% вашего сообщени€. „тобы установить максимальный контроль над его вниманием, используйте ручку или указку дл€ того, чтобы показывать на нагл€дном средстве и описывать то, что изображено (рис.110). «атем, отнимите ручку от нагл€дного средства и держите ее на линии ваших и его глаз (рис.111).  ак за магнитом, его голова подниметс€, и он будет смотреть вам в глаза, в результате чего будет видеть и слышать все, что вы ему будете говорить, и, следовательно, максимально поглощать информацию. ѕостарайтесь сделать так, чтобы ладонь другой руки была в поле зрени€. √лава X ∆есты и сигналы, характерные дл€ процесса ухаживани€ ” мен€ есть друг по имени √рэхэм, который обладает талантом, о котором мечтают многие мужчины. Ќа какой бы вечеринке он ни по€вл€лс€, он всегда умеет быстро, вычислить доступных женщин, и делает свой выбор в рекордное врем€ (иногда меньше чем за 10 минут). ќн добиваетс€ ее расположени€, направл€етс€ с ней к выходу, сажает в машину и увозит к себе. я видел даже, что он мог вернутьс€ на вечеринку через час и повторить эту потр€сающую процедуру два или три раза за один вечер.  ажетс€, будто у него имеетс€ встроенный радар дл€ обнаружени€ нужной женщины в нужное врем€ и заставл€ющий ее подчин€тьс€ ему. ћногие не понимают, в чем причина его успеха. ¬озможно, среди ваших знакомых есть такой √рэхэм, и вы задавали себе такой же вопрос. »сследовани€, проведенные зоологами и учеными бихе-виористами, по изучению процессов ухаживани€ среди животных вы€вили, что самочки и самцы пользуютс€ р€дом сложных жестов при ухаживании, некоторые из них очень €вные, а другие очень скрытые, и что большинство из них проделываютс€ неосознанно. ¬ мире животных процесс ухаживани€ у каждого вида животных протекает по определенному и предрешенному образцу. Ќапример, самцы некоторых видов птиц ход€т кругами вокруг самочки, издают различные звуки, нахохливают перь€ и проделывают замысловатые движени€, чтобы привлечь ее внимание. —амочка же в это врем€ не про€вл€ет абсолютно никакого интереса, или мало интереса к этим играм. –итуал ухаживани€ у человека мало чем отличаетс€ от ритуала животных. ѕриемы √рэхема заключались в том, чтобы продемонстрировать жесты ухаживани€, характерные дл€ самца всем присутствующим женщинам - потенциальным партнерам. “е, кто про€вл€€ интерес, ответит ему соответствующими жестами-сигналами ухаживани€, невербально дают √рэхему возможность продолжать свои ухаживани€ на более интимном уровне. ”спех человека в сексуальных отношени€х с особ€ми противоположного пола зависит от его способности посылать сигналы ухаживани€ и узнавать те, что были посланы ему. ∆енщины чувствительны к этим жестам, как они чувствительны почти ко всем жестам €зыка телодвижений. ћужчины же менее восприимчивы, они иногда остаютс€ полностью "слепыми", ничего не замеча€. »нтересно заметить, что женщины описывали √рэхема как "сексуального", "мужественного" и как человека, "который заставл€ет теб€ почувствовать себ€ женщиной" - это их реакци€ на его посто€нные сигналы ухаживани€. ћужчины же, напротив, описывали его как "агрессивного, неискреннего и высокомерного" человека, -это их реакци€ на агрессивное соперничество √рэхема. —ледовательно, у него было слишком мало друзей среди мужчин, так как, по пон€тной причине, ни один мужчина не потерпит соперника в своих претензи€х на внимание женщин. „асто спрашивают, какие жесты и телодвижени€ используютс€ людьми дл€ выражени€ своей заинтересованности. ћы перечисл€ем сигналы, используемые особ€ми обоего пола дл€ завлечени€ потен-циальных сексуальных партнеров. ¬ы обратите внимание на то, что речь пойдет больше о женских сигналах, чем о мужских. Ёто объ€сн€етс€ тем, что женщины имеют более широкий диапазон сигналов ухаживани€, чем мужчины. Ќекоторые символы ухаживани€ €вл€ютс€ преднамеренными и приобретенными, другие же подаютс€ неосознанно. “рудно объ€снить, как и где мы учимс€ этим сигналам, но известна теори€, согласно которой эти жесты €вл€ютс€ врожденными. ƒоктор јльберт Ўефлен в своей статье " вази-ухаживани€ в психотерапии" пишет, что когда человек входит в компанию людей противоположного пола, в нем происход€т определенные психологи-ческие изменени€. ќн заметил, что мышечный тонус этого человека повышаетс€: он как бы готовитс€ к возможному сексуальному контакту; мешки под глазами и на лице исчезают, человек выпр€мл€етс€, грудь прогибаетс€ вперед, живот автоматически вт€гиваетс€, все тело выт€гиваетс€, и он кажетс€ моложе. »деальным местом дл€ наблюдени€ этих изменений €вл€етс€ пл€ж, когда женщина и мужчина приближаютс€ друг к другу с какого-то определенного рассто€ни€. »зменени€ происход€т в тот момент, когда они подход€т настолько близко друг к другу, чтобы встретитьс€ глазами, и продолжаютс€ до тех пор, пока они не проход€т мимо друг друга, после этого возвращаетс€ их прежн€€ поза (рис. 112 - 114). ∆есты, »спользуемые ћужчинами при ”хаживании ћужчина начинает прихорашиватьс€ при виде женщины, котора€ ему 'нравитс€, аналогичным образом с тем, как это происходит у животных. ¬ дополнение к тем автоматическим психологическим реакци€м, о которых мы уже говорили, по€в€тс€ новые жесты - руки его пот€нутс€ к шее, чтобы направить галстук. ≈сли он не носит галстук, он может поправить воротничок или смахнуть несуществу-ющую пыль с плеча, поправить запонки, рубашку, пиджак или другой предмет туалета. ќн может также пригладить волосы, чтобы выгл€деть привлекательнее. —амым агрессивным сексуальным про€влением мужчины по отношению к женщине будет вызывающий жест - закладывани€ больших пальцев рук за ремень, чтобы акцентировать область гениталий (см.рис.100). ќн может также развернуть к ней свое тело и поставить ногу носком в ее сторону. ќн смотрит интимным взгл€дом (рис.108) и задерживает свой взгл€д на долю секунды дольше положенного. ≈сли он по-насто€щему заинтересован, зрачки его глаз будут расшир€тьс€. „асто он стоит держа руки на бедрах (рис. 95), чтобы подчеркнуть свою физическую силу и показать готовность к взаимодействию с этой женщиной. ≈сли он сидит или опираетс€ о стену, он может выт€нуть ноги, чтобы выдел€лась область гениталий.  огда, дело доходит до ритуала ухаживани€, мужчины в нем преуспевают ровно столько, сколько преуспевает рыбак, сто€щий по колено в воде и пытающийс€ поймать рыбу, колот€ ее палкой по голове. ” женщин же, как мы сейчас увидим, больше приманок, и они имеют такие навыки в "ловле рыбы", что мужчинам и не снились. ∆есты и —игналы, »спользуемые ∆енщинами дл€ «авлечени€ ћужчин ∆енщины используют те же самые жесты прихорашивани€, что и мужчины, включа€ прикосновени€ к волосам, поправление одежды, одна или обе руки на бедрах, ноги и тело повернуты в сторону мужчины, продленный интимный взгл€д и учащенный контакт глаз. ќни могут также примен€ть жест с закладыванием больших пальцев за по€с, который €вл€етс€ чисто мужским, но женщины использует его более утонченно; только один большой палец закладываетс€ за по€с, в сумочку или в прорезь кармана. ¬озбуждение также вызывает расширение зрачков и рум€нец на щеках. –ассмотрим другие жесты, характерные дл€ женщин. ¬стр€хивание ¬олосами ƒелаетс€ резкое движение головой, чтобы отбросить волосы с лица или с плеч на спину. ƒаже женщины с короткой стрижкой могут использовать этот жест. ƒемонстраци€ «ап€сть€ ∆енщина, заинтересованна€ в потенциальном сексуальном партнере, будет периодически показывать ему гладкую нежную кожу своих зап€стий. ќбласть зап€сть€ всегда считалась одной из наиболее эрогенных зон.  огда женщина говорит с мужчиной, она стараетс€ держать ладони в его поле зрени€.  ур€щим женщинам не представл€ет никакого труда демонстрировать мужчине этот дразн€щий жест во врем€ курени€. ƒемонстраци€ зап€сть€ и встр€хивание волосами часто копируютс€ гомосексуалистами, которые играют роль женщины. –асставленные Ќоги Ќоги расставлены несколько шире, чем обычно, когда нет мужчины в поле зрени€. Ёто не зависит от того, сидит или стоит женщина. ∆енщина, занимающа€ сексуально-оборонную . позу сидит с крепко сжатыми," скрещенными ногами все врем€. ѕокачивание Ѕедрами Ѕедра раскачиваютс€ сильнее обычного, чтобы подчеркнуть прелести таза. —ледующие, более изощренные, завлекающие жесты женщин веками использовались дл€ рекламировани€ товаров и услуг. ¬згл€д »скоса ”крадкой —легка опустив веки, женщина смотрит на мужчину до тех пор, пока он не заметит ее взгл€да, а потом быстро отводит глаза в сторону. Ёто дает завораживающее ощущение подгл€дывани€ и дразн€щий намек на то, что за тобой украдкой подгл€дывают. Ёто ощущение может "воспламенить" практически любого нормального мужчину. —легка ѕриоткрытый –от, ¬лажные √убы ƒоктор ƒесмонд ћоррис описывает этот жест как "передразнивание самой себ€", т.к. он рассчитан на то, чтобы символически изобразить женские половые органы. √убы увлажн€ютс€ слюной или с помощью косметики. » то и другое делает женщину сексуально заманчивой и привлекательной. √убна€ ѕомада  огда женщина сексуально возбуждена, ее губы, груди и половые органы станов€тс€ по размерам больше и краснее, т.к. они наполн€ютс€ кровью. »спользование губной помады €вл€етс€ спосо-бом, тыс€челети€ми используемым дл€ имитации покрасневших половых губ сексуально возбужденной женщины. ѕоглаживание ѕредмета ÷илиндрической ‘ормы “акое поглаживание сигареты, ножки бокала дл€ вина, пальца или любого длинного предмета цилиндрической формы €вл€етс€ неосознанным намеком на то, что может быть на уме. ¬згл€д »скоса из-за ѕриподн€того ѕлеча ќкругленное приподн€тое плечо €вл€етс€ имитацией своей собственной груди. Ќа рис.116 изображена женщина, у которой расширены зрачки, она использует вышеперечисленные жесты; встр€хивание волосами, взгл€д искоса, искусственно зат€нутый взгл€д, влажные губы, высоко закинута€ голова, обнаженные зап€сть€ и поглаживание предмета цилиндрической формы. ¬се это предназначено дл€ того, чтобы вызвать желание купить сигареты именно этой фирмы. ∆енска€ ћанера —крещивани€ Ќог ћужчины часто сид€т с широко расставленными ногами, вызывающе демонстриру€ область гениталий, в то врем€ как женщины скрещивают ноги дл€ защиты своей нежной области гениталий. ∆енщины пользуютс€ трем€ позами дл€ выражени€ своего за-игрывающего, завлекающего поведени€. ѕервое - согнутое колено (рис. 118). ¬ этом случае женщина сидит, подогнув одну ногу под другую и направив острие колена на того человека, к которому она про€вл€ет интерес. Ёто очень свободна€ поза, исключающа€ вс€кие формальности и дающа€ возможность кокетливо обнажить колени. ѕоигрывание скинутой туфелькой (рис.119) также говорит о свободной позе, и фаллическое ныр€ние ноги в туфельку и выныривание из нее настолько сексуально, что может свести многих мужчин с ума. Ѕольшинство мужчин считают, что такое переплетение ног (рис.120) есть наиболее привлекательна€ поза сид€щей женщины из тех, что можно придумать. Ётим жестом женщины подсознательно пользуютс€ дл€ того, чтобы привлечь к себе внимание. ƒоктор Ўефлен установил, что одна нога тесно прижимаетс€ к другой, чтобы создать ощущение повышенного мышечного тонуса, который, как уже говорилось, €вл€етс€ состо€нием человека, готового к сексуальному контакту. ∆енщины пользуютс€ и другими приманками, такими как медленное закидывание ноги на ногу перед глазами мужчины и медленное возвращение их в нормальную позу; нежное поглаживание бедер рукой, говор€щее об ожидании прикосновени€ мужских рук. „асто при этом женщина говорит тихим низким голосом. √лава XI —игареты, сигары, трубки и очки  урение ѕроцесс курени€ есть внешнее про€вление внутреннего дисба-ланса или конфликта внутри человека, и имеет слишком мало общего с прив€занностью к поглощению никотина. Ёто один из способов, которым пользуютс€ современные люди в услови€х повышенного стресса, дл€ ослаблени€ напр€жени€ своих нервов, которое накапли-ваетс€ в процессе социальных и деловых контактов. Ќапример, большинство людей испытывают внутреннее напр€жение, сид€ в приемной у дантиста в ожидании удалени€ зуба. ≈сли курильщик сгладит свое напр€жение с помощью курени€, то некур€щий будет проделывать другие ритуальные жесты. ќн будет отр€хивать одежду, грызть ногти, стучать пальцами или ногами, поправл€ть запонки, почесывать затылок, снимать и одевать кольцо с пальца, вертеть в руках галстук и демонстрировать множество других жестов, которые говор€т о том, что человек нервничает, и ему требуетс€ поддержка.  урильщики “рубок  урильщики трубок проделывают с ней множество манипул€ций. ѕочистить трубку, зажечь ее, выбить трубку, наполнить, продуть, уложить ее - это очень хороший способ сн€ть напр€жение при необходимости. »зучение процесса продажи показало, что курильщикам трубки требуетс€ больше времени дл€ прин€ти€ решени€ о покупке товара, чем курильщикам сигарет или не-курильщикам, и что "трубочный" ритуал большей частью начинаетс€ тогда, когда наступают напр€женные моменты в презентации товара. ѕохоже, что любители трубок €вл€ютс€ людьми, склонными не принимать скоропалительных решений, умеющими уйти от решени€ безобидным и социально-приемлемым путем. ≈сли вы хотите ускорить решение у любителей трубки, спр€чьте его трубку до начала разговора. Ћюбители —игарет  ак и курение трубки, курение сигареты €вл€етс€ способом подавлени€ внутреннего напр€жени€, позвол€ющим пот€нуть врем€ перед прин€тием решени€, но курильщики сигарет обычно принимают решение быстрее, чем трубочники. Ћюбитель трубки, фактически, €вл€етс€ курильщиком, которому требуетс€ больше времени дл€ обдумывани€ решени€, чем позвол€ет ему сигарета. —игаретный ритуал включает постукивание, покручивание, помахивание сигаретой и другие мини-жесты, указывающие на то, что человек испытывает напр€жение более обычного. ќдин конкретный признак указывает на то, как человек относитс€ к сложившимс€ обсто€тельствам - положительно или отрицательно. Ёто направление, в котором выпускаетс€ дым изо рта - вверх или вниз. ѕоложительно настроенный, уверенный в себе и самодовольный человек будет выпускать дым вверх почти посто€нно; и наоборот, негативно настроенный человек, со скрытными или подозрительными мысл€ми будет почти всегда, направл€ть струю вниз. ¬ыдувание струи дыма вниз из уголка рта говорит о еще более негативном и скрытом отношении. ѕри этом мы исключаем случаи, когда курильщик выпускает струю вниз, чтобы не задымл€ть окружающих, в этом случае он мог бы отворачиватьс€ в любую сторону. ¬ художественных фильмах глава уголовной шайки или банды рэкетиров обычно изображаетс€ как жестокий, агрессивный человек, который, когда он курит, резко откидывает голову назад и целенаправленно направл€ет струю дыма в потолок, демонстриру€ свое превосходство над остальными членами банды. — другой стороны, часто ’амфрен Ѕогарт, игра€ роль гангстера или преступника, пр€тал сигарету в ладони и выпускал дым вниз из уголка рта тогда, когда он планировал побег из тюрьмы или иное другое преступное де€ние. ќ том, настроен ли человек положительно или негативно можно судить и по скорости выдыхани€ дыма. „ем быстрее стру€ выпускаетс€ вверх, тем увереннее и высокомернее чувствует себ€ человек, чем быстрее стру€ выдыхаетс€ вниз, тем отрицательнее настроен человек. ≈сли при раздаче карт кур€щему игроку пришли хорошие карты, веро€тно он выпустит струю вверх, а если пришли плохие карты, то он выпустит ее вниз. Ќекоторые игроки в карты надевают при игре маску на лицо дл€ того, чтобы ни единым мускулом не выдать себ€. ƒругие же люб€т блефовать и используют €зык телодвижений дл€ того, чтобы ввести в заблуждение других игроков и усыпить их бдительность. ≈сли, например, игроку в покер пришло 4 туза, а он хочет блефовать, он может недовольно бросить карты лицом вниз на стол и начать ругатьс€, потр€сать руками и невербально разыгрывать спектакль, который должен показать, что ему выпали плохие карты. Ќо затем он быстро откидываетс€ на спинку стула, вытаскивает сигареты, закуривает и выдыхает дым вверх. ѕрочитав эту главу, вы теперь знаете, что другим игрокам было бы лучше воздержатьс€ от следующего хода, т.к. их карта будет бита. Ќаблюдени€ за жестами кур€щих в услови€х купли-продажи показывают, что если спросить кур€щего клиента о решении, то те кто прин€л положительное решение, выдыхают дым вверх, в то врем€ как те, кто решил не покупать, направл€ют струю вниз. Ќаблюда-тельный продавец, вид€, что клиент выдыхает дым вниз в тот момент, когда он подходит к концу презентации, быстро начнет еще раз перечисл€ть все преимущества товара, чтобы дать клиенту врем€ изменить свое решение. ¬ыдувание дыма через ноздри есть признак высокомерного, уверенного в себе человека. —тру€ в этом случае идет вниз только благодар€ расположению ноздрей, и человек часто поднимает голову вверх, отчего выгл€дит еще высокомернее. ≈сли голова у человека наклонена вниз, когда он выдувает дым через нос, ото значит, что он сердит. —воим внешним свирепым видом в этот момент он напоминает разъ€ренного быка .  урильщики —игар —игары всегда использовались как средство про€влени€ своего превосходства и благополучи€, благодар€ их высокой стоимости и внушительным размерам. ƒельцы крупного бизнеса, лидеры банд и люди высокого социального фанга часто кур€т сигары. —игары кур€т на торжественных банкетах, посв€щенных важному событию, такому как рождение ребенка, свадьба, заключение крупной сделки или выигрыш в лотерею. Ќе удивительно, что кур€щие сигары направл€ют дым исключительно вверх. я недавно присутствовал на торжественном обеде, на котором предлагались сигары, и с интересом заметил, что из 400 зат€жек 320 были направлены вверх. ќбычные ∆есты, ’арактерные дл€  ур€щих ѕосто€нное сбрасывание пепла с конца сигары или сигареты на пепельницу свидетельствует о т€желом внутреннем состо€нии чело-века и, возможно вам нужно его успокоить. «десь тоже наблюдаетс€ интересный курительный феномен. Ѕольшинство курильщиков до-куривают сигарету до определенной длины и затем гас€т ее в пепельнице. ≈сли курильщик зажигает сигарету и неожиданно гасит ее, не докурив до своей обычной длины, он про€вл€ет желание закончить разговор. ≈сли вы заметили такой сигнал, следует вз€ть ситуацию в свои руки и завершить разговор так, как будто бы это была ваша иде€ закончить его. ћанипулирование ќчками ѕочти любое вспомогательное средство, используемое человеком, может разоблачить человека и раскрыть его мысли, если учитывать те характерные жесты, которые проделываютс€ с этим предметом. Ёто можно сказать и об очках. ќдин из наиболее характерных жестов - это заложение дужки оправы в рот (рис. 124). ƒесмонд ћоррис говорит, что человек кладет себе в рот какие-либо предметы дл€ того, чтобы вновь испытать то чувство безопасности, которое он испытывал младенцем у материнской груди. Ёто значит, что сосание дужек очков €вл€етс€, фактически, утешительным жестом.  урильщики дл€ этого используют сигареты, а ребенок сосет палец. —пособы «ат€нуть ¬рем€  ак и курение трубки, сосание дужки очков, может использоватьс€ дл€ обдумывани€ своего решени€. ¬ услови€х переговоров, как было замечено, этот жест по€вл€етс€ обычно в конце беседы, когда человека спрашивают о решении. Ћюди, нос€щие очки, могут пользоватьс€ еще одним способом, дающим им возможность выигрывать врем€ - это посто€нное снимание и надевание очков, протирание линз.  огда вы наблюдаете такой жест сразу же после того, как спросили человека о его решении, лучше всего будет помолчать в ожидании. ∆есты, которые могут последовать вслед за этим жестом раздумий, говор€т о намерени€х покупател€ и позвол€ют наблюда-тельному человеку правильно на них отреагировать. Ќапример, если человек вновь надевает очки, это часто означает, что он хочет еще раз "взгл€нуть" на факты, а если он поиграет с очками и отложит их в сторону, это значит, что он хочет окончить беседу. ¬згл€д ѕоверх ќчков ¬ фильмах,, сн€тых в начале двадцатых годов, киноактеры использовали взгл€д поверх очков дл€ изображени€ критического и осуждающего отношени€ к человеку, подобно учителю английской общественной школы. „асто этот жест по€вл€етс€ от того, что человек, одевший очки дл€ чтени€, смотрит поверх очков потому, что ему не хочетс€ снимать их, если он с кем-то разговаривает. Ќо на кого бы он ни смотрел таким взгл€дом, у человека по€витс€ ощущение, что его осуждают и критикуют. ¬згл€д поверх очков может вам очень дорого обойтись, так как ваш собеседник неизбежно ответит на этот взгл€д скрещиванием рук, закидыванием ноги на ногу и соответствующим негативным отношением. Ћюд€м, нос€щим очки, следует снимать их, когда они говор€т, и надевать, когда слушают. Ёто не только действует успокаивающе на собеседника, но и позвол€ет тому, кто в очках, контролировать течение разговора. ≈го слушатель быстро усвоит, что когда очки сн€ты, он не должен прерывать собеседника, а когда очки надеты, ему можно начать говорить. √лава XII ∆есты собственнических и территориальных претензий “ерриториальные ѕретензии Ћюди прислон€ютс€ к объектам или друг к другу дл€ того, чтобы за€вить свои территориальные претензии на этот предмет или человека. ≈сли человек прислон€етс€ к тому, что ему не принадлежит, то этот жест используетс€ как вызов или стремление подчеркнуть свое превосходство. Ќапример, если вы хотите сфотографировать вашего друга на фоне его новой машины, лодки, дома или еще какой-нибудь собственности, вы об€зательно увидите, как он обопретс€ о - свою вновь приобретенную собственность, поставит на нее свою ногу или положит руку (рис. 127).  огда он прикасаетс€ к своей собственности, она становитс€ продолжением его тела, и таким способом он показывает другим, что это принадлежит ему. ¬любленные посто€нно держатс€ за руки или обнимаютс€ на люд€х в общественных местах, чтобы показать другим, что они имеют право друг на друга. –уководитель отдела кладет свои ноги на стол или на €щики письменного стола, а также может оперетьс€ на кос€к входной двери в офисе, чтобы подчеркнуть свое право на этот офис и его мебель. ќднако, существует очень простой способ подавить эти претензии - прислонитьс€, сесть или воспользоватьс€ его собственностью без его разрешени€.  роме такого откровенного вторжени€ на территорию и пос€гательства на собственность, как пользование машиной без разрешени€ и сидение за его столом, можно использовать другие очень изощренные подавл€ющие способы. ћожно зайти в чужой офис и прислонитьс€ к кос€ку двери, или "неча€нно" зан€ть его стул.  ак уже упоминалось выше, агент по продаже, пришедший на дом к клиенту, перед тем как сесть, должен спросить у хоз€ина: "√де ваш стул?", потому что если он займет его любимое место, это настроит покупател€ недоброжелательно к нему, что повли€ет на успех их переговоров о сделке. Ќекоторые люди, как человек на рис.128, например, имеют привычку опиратьс€ на кос€к двери, где бы они ни находились, и с самого начала знакомства у них никогда не лад€тс€ отношени€ с другими людьми, Ётим люд€м можно дать совет выработать у себ€ привычку сто€ть ровно, с открытыми ладон€ми. Ёто поможет им произвести благопри€тное впечатление на других. ¬печатление о незнакомом человеке на 90% формируетс€ в первые 90 секунд общени€ с ним, а у вас никогда не будет другой возможности произвести первое впечатление! ∆есты —обственника ѕосто€нным использованием этих жестов грешат представители административного звена. Ѕыло замечено, что люди, только что назначенные на руковод€щую должность, начинают пользоватьс€ этими жестами, несмотр€ на то, что они никогда не делали этого до своего повышени€. Ѕыло бы естественным предположить, что человек на рис.129 находитс€ в непринужденной, свободной и беспечной позе, тем более что именно так оно и есть. «акинута€ на подлокотник стула нога говорит о праве этого человека на обладание как этим стулом, так и окружающим пространством. ќна также означает, что правилами строгого этикета можно слегка пренебречь в данный момент. „асто можно увидеть двух близких друзей, сид€щих в такой позе, сме€сь и шут€ друг с другом, но давайте задумаемс€ над тем, какое значение может иметь этот жест при других обсто€тельствах. ¬озьмем такую конкретную ситуацию: у р€дового служащего возникла проблема личного характера, и он направл€етс€ .в кабинет своего босса посоветоватьс€ о ее возможном решении.  огда он рассказывает о своей проблеме, то слегка наклон€етс€ вперед на стуле, руки на колен€х, голова наклонена вниз, удрученный взгл€д, а голос тихий и низкий. Ѕосс слушает внимательно, сидит неподвижно, затем вдруг откидываетс€ назад на стуле и перекидывает ногу через подлокотник стула. ¬ этот момент отношение босса к вашей проблеме резко изменилось, и он утратил к ней вс€кий интерес, о чем говорит его беспечна€ поза. ƒругими словами, боссу нет дела до своего подчиненного или до его проблемы, и у него может даже возникнуть ощущение, что он зр€ тер€ет врем€ на эту "знакомую историю". —ледует задать такой вопрос: почему начальник стал таким равнодушным? ¬озможно, он обдумал проблему своего сотрудника и решил, что она не представл€ет важности, может быть он потер€л интерес к самому человеку. ќстава€сь в этой позе с перекинутой ногой, он, возможно, будет сохран€ть озабоченное выражение лица в ходе разговора, пыта€сь скрыть свое равнодушие. ќн может даже завершить разговор словами, что вам не нужно беспокоитьс€, и все будет хорошо. Ќо когда подчиненный выйдет из кабинета, этот босс вздохнет облегченно и скажет самому себе: "—лава богу, он ушел!", и снимет ногу с подлокотника. ≈сли стул босса не имеет подлокотника (что маловеро€тно, потому что такой стул обычно став€т дл€ посетителей), он может положить одну или обе ноги на стол (рис. 130). ≈сли в комнату заходит его начальник, маловеро€тно, что босс будет примен€ть такой откровенный жест собственника, он ограничитс€ более изощренной позой, поставить ногу на нижний €щик письменного стола, например, или, если в столе нет €щиков, он уверенно поставит ногу р€дом с ножкой стола, за€вл€€ свое право собственности на него. Ёти жесты могут быть крайне раздражающими во врем€ переговоров, и об€зательно нужно заставить человека изменить свою позу, потому что чем дальше он будет оставатьс€ в позе "нога на ручке кресла" или в позе "ноги на столе", тем дольше он будет сохран€ть равнодушное или враждебное отношение. Ёто можно просто сделать - подайте ему какой-нибудь предмет так, чтобы он не смог до него дот€нутьс€, и, чтобы разгл€деть его, ему придетс€ встать или наклонитьс€ вперед. ≈сли оба вы обладаете чувством юмора, вы можете сказать ему, что у него разошелс€ шов на брюках. √лава XIII ќтзеркаливание ¬ следующий раз, когда вы будете присутствовать на каком-ни-будь официальном приеме, вечере или вечеринке, обратите внимание, что некоторые общающиес€ между собой люди сид€т или сто€т в одинаковой позе и повтор€ют жесты друг друга. Ёто "отзеркаливание" €вл€етс€ средством, с помощью которого один человек сообщает другому, что он согласен с его мнением и взгл€дами. — помощью этого средства один невербально говорит другому: " ак видите, € думаю так же, как вы, поэтому € копирую вашу позу и ваши жесты". ќчень интересно наблюдать за этим подсознательным ко-пированием. ѕосмотрите, например, на двух мужчин, изображенных на рис. 131, сто€щих у стойки бара. ќни отзеркаливают жесты друг друга, и можно предположить, что их мысли и чувства совпадают.  ак только один человек скрещивает руки или ноги, другой делает то же самое.  ак только один из них кладет руку в карман, другой повтор€ет его жест, и это копирование будет продолжатьс€ до тех пор, пока они пребывают в согласии между собой. Ёто копирование часто присутствует в общении людей одинакового социального уровн€, близких друзей, и часто можно увидеть, как одинаково ход€т, сто€т, сид€т или двигаютс€ супружеские пары. Ўефлен заметил, что незнакомые между собой люди старательно избегают при общении одинаковых поз и положений тела. ќтзеркаливание имеет огромное значение, поскольку это один из способов показать собеседнику, что вы с ним согласны, и он вам нравитс€. —делать это можно простым копированием его жестов. “очно также по отзеркаливанию мы можем определить, что мы нравимс€ собеседнику, и он с нами согласен. ≈сли вы хотите установить полное взаимопонимание со своим подчиненным и создать непринужденную атмосферу, единственное, что вам нужно сделать, это скопировать его позу, и вы добьетесь цели. јналогичным образом, перспективный, подающий надежды сотрудник фирмы может копировать жесты своего босса в попытке достигнуть взаимопонимани€. »спользу€ отзеркаливание, можно оказывать вли€ние на результаты вашей беседы с глазу на глаз с другим человеком.  опирование его жестов и позы поможет вам расположить этого человека- к себе, поскольку он видит, что вы понимаете и раздел€ете его точку зрени€ (рис. 132). главенствовать, брать над вами * верх. »звестно, что бухгалтеры, юристы и люди, занимающие руковод€щие должности, принимают эту позу в присутствии людей, которых они считают ниже себ€ по социальному положению. ѕринима€ такое же положение, вы можете привести их в замешательство и заставить их изменить свою позу, что позволит вам вз€ть инициативу в свои руки. »сследовани€ показывают, что когда руководитель группы использует определенные жесты и позы, его подчиненные, обычно, копируют их. √лаву группы можно определить по тому, что он, обычно, первым проходит в дверь, и сидит он, обычно, с краю кушетки или скамейки, но не в центре.  огда члены ѕравлени€ заход€т в комнату, обычно, √лава ѕравлени€ заходит первым.  огда они заседают в зале, он, обычно, сидит во главе стола, чаще всего дальше всех от двери. .≈сли босс сидит в “-образной позе (рис. 93), все его подчиненные тоже принимают эту позу.  оммиво€жерам, продающим на дому, можно посоветовать понаблюдать за жестами супружеской пары, в дом которой они зашли, чтобы определить, кто первым проделывает жест, а кто копирует его. Ќапример, если муж ведет разговор, а жена сидит молча, но вы заметили, что муж копирует жесты своей жены, это позвол€ет вам заключить, что именно женщина принимает решени€ в этом доме и выписывает чеки, поэтому правильнее будет адресоватьс€ к ней во врем€ презентации товара. √лава XIV ѕоклоны, ссутуливание, их зависимость от социального статуса »здавна стремление уменьшить свой рост перед другими использовалось как средство установлени€ отношений субординации. ћы обращаемс€ к членам  оролевской династии как "¬аше ¬ысочество", а лица, совершающие непристойные де€ни€, называютс€ "низкими". ќратор на митинге протеста встает на €щик, чтобы быть выше других, судь€ возвышаетс€ над остальными членами суда. “от, кто живет в фешенебельной квартире на крыше небоскреба, имеет больше власти, чем тот, кто живет на первом этаже, а в некотрых странах общество делитс€ на два социальных класса - высшее общество и низшее общество. ’отим мы этого или нет, но высокие люди пользуютс€ большим вли€нием, чем невысокие люди, однако высокий рост может навредить вам в беседе один на один, где- вам необходимо говорить на равных. “акже трудно провести беседу с глазу на глаз, будучи неодинакового роста со своим собеседником. ∆енщина прис€дет в реверансе, когда приветствует монарха, а мужчины склон€ют голову или снимают шл€пы, чтобы представить себ€ ростом ниже, чем царственна€ особа. ¬ современном ритуале приветстви€ сохранились признаки старинного коленопреклонени€. „ем ниже, скромнее ощущает себ€ человек по отношению к другим, тем сильнее сгибает он свою спину. ¬ сфере бизнеса тех, кто посто€нно клан€етс€ перед администрацией,, называют такими пренебрежительными именами как "лизоблюды" и "пресмыкающиес€".   сожалению, мало что может увеличить или уменьшить рост человека, поэтому рассмотрим некоторые полезные возможности использовани€ своего роста. ѕосредством преднамеренного ужимани€ своей фигуры можно сознательно избежать недовольства со стороны других. ѕоэтому рассмотрим невербальные аспекты дорожного происшестви€, в котором вы превысили скорость, и вас остановила полици€. ѕри этих обсто€тельствах, в глазах полицейского, приближающегос€ к вашей машине, вы выгл€дите нарушителем. ¬одители в этой ситуации обычно не выход€т из машины, а опускают стекло и принос€т свои извинени€ за превышение скорости. ќтрицательные стороны такого невербального поведени€: 1). ѕолицейский вынужден покинуть свою территорию (патрульную машину) и проникнуть на вашу территорию (ваша машина). 2). ¬аши извинени€ в случае действительного превышени€ скорости выгл€д€т неубедительно. 3). ќстава€сь внутри машины, вы создаете барьер между собой и полицейским. ”читыва€, что в данной ситуации служебное положение пол-ицейского существенно выше вашего, стереотип подобного поведени€ только ухудшает положение дел и увеличивает ваши шансы получить штраф, вместо этого попробуйте действовать таким образом: 1). Ќемедленно выйдите из своей машины (ваша территори€) и подойдите к машине полицейского (его территори€). ¬ этом случае ему не приходитс€ покидать свою территорию. 2). ѕостарайтесь пригнутьс€ настолько, чтобы выгл€деть ниже него ростом. 3). „тобы принизить свою личность, скажите, как глупо и безответственно вы поступили, а чтобы возвысить его, благодарите его за то, что он указал вам на вашу ошибку. —кажите ему, что цените его т€желый труд, особенно, когда ему приходитс€ иметь дело с такими глупцами, как вы. 4). ѕрот€ните ему обе руки ладон€ми вверх, мол€щим голосом попросите его не выписывать штраф. ѕоведение такого рода говорит полицейскому, что вы не представл€ете дл€ него опасности, и чаще всего он сердитым отеческим тоном сделает вам строгое предупреждение и отпустит вас, не оштрафовав! ≈сли правильно пользоватьс€ этими советами, то более чем в 50% случаев вы избежите штрафовани€. ѕодобными же методами можно успокоить раздраженного кли-ента, который возвращает вам в магазин бракованный товар. ¬ этом случае прилавок служит барьером между продавцом и клиентом. ”спокоить сердитого покупател€ было бы сложнее, если бы продавец оставалс€ по свою сторону прилавка, и эта позици€ еще больше разъ€рила бы клиента. ’оз€ину магазина следовало бы обойти прилавок со стороны клиента, встать, прот€нув обе руки и чуть сгорбившись, и повторить вышеописанные приемы. »нтересно отметить, что существуют случаи, когда уменьшение тела может быть выражением превосходства. Ёто случай, когда, будучи в гост€х, вы сжавшись в комочек, устроились no-удобнее в кресле, а в это врем€ хоз€ин стоит. “акое бесцеремонное поведение на территории другого человека говорит об отношении превосходства или враждебности. ¬ажно помнить также, что на своей собственной территории, особенно дома, человек всегда чувствует себ€ увереннее и выше других, поэтому сдержанные жесты и скромное поведение на его территории помогут вам завоевать его расположение. √лава XV ¬ли€ние на окружающих с помощью различных положений корпуса тела ” вас никогда не было ощущени€, что человек, с которым вы разговариваете, находитс€ не с вами, хот€ и делает вид, что ему нравитс€ ваше общество? ≈сли засн€ть эту ситуацию фотокамерой, то мы увидим: 1). √олова человека повернута к вам и налицо доброжелательные признаки - улыбка и кивание головой. 2). Ќо тело своим поворотом и нога указывают в противоположную от вас сторону, к выходу, или на другого человека. ѕоворот тела и направление носка ноги указывает на направление его мыслей, ѕо ним можно определить, куда бы он хотел уйти. Ќа рис.135 изображены два человека, разговаривающие на ходу, проход€ в двери: человек слева пытаетс€ задержать внимание собеседника, но тот хочет продолжать свое движение в том направлении, куда указывает его тело, хот€ его голова повернута и свидетельствует о его заинтересованности. Ќо только тогда, когда человек справа телом повернетс€ к другому, может состо€тьс€ беседа взаимозаинтересованных людей. Ѕыло замечено, что часто во врем€ переговоров человек, который решил пресечь переговоры или хочет выйти, поворачивает тело или разворачивает ноги в сторону ближайшего выхода. ≈сли во врем€ беседы с глазу на глаз вы обратили внимание на такие сигналы, необходимо сделать что-то такое, что заинтересовало бы вашего собеседника или первому предложить закончить переговоры, что позвол€ет вам остатьс€ хоз€ином положени€. ”глы и “реугольники. ќткрытые ѕозиции ¬ предыдущей главе мы говорили о том, что физическое рассто€ние между общающимис€ людьми зависит от интимности их отношений. “о, под каким углом сто€т люди по отношению друг к другу, тоже дает информацию о их отношени€х и взаимоотношени€х. Ќапример, люди большинства англо€зычных стран сто€т во врем€ беседы под углом 90 градусов. Ќа рис. 136 изображены два человека, тела которых развернуты по направлению к воображаемой вершине треугольника. “ака€ поза €вл€етс€ невербальным приглашением к третьему человеку присоединитьс€ к ним, встав на место этой третьей точки. Ёти два человека на рисунке демонстрируют равенство социального положе-ни€, что видно из их одинаковых жестов и позы, а угол, под которым тела повернуты друг другу, указывает на непринужденный характер их беседы. ќбразование треугольника приглашает третьего человека, равного в социальном отношении, присоединитьс€ к их разговору. ≈сли в компанию принимаетс€ четвертый человек,, то образуетс€ квадрат, а если п€тый, то формируютс€ -два треугольника или круг. «акрытые ѕозиции  огда требуетс€ установить отношени€ собственности или интим-ности, то угол между телами уменьшаетс€ до нул€ градусов. ћужчина, желающий увлечь женщину, использует эту уловку нар€ду с другими приемами ухаживани€. ќн не просто поворачивает свое тело к ней, но и сужает рассто€ние между ними, продвига€сь в ее интимную зону. ≈сли она принимает его ухаживани€, ей нужно только развернуть свое тело под нулевым градусом и разрешить ему проникнуть в свою территорию. –ассто€ние между двум€ людьми, сто€щими в закрытой позиции, обычно меньше, чем при открытой позиции.  роме обычных жестов ухаживани€, оба партнера могут отзеркаливать свои жесты, если они заинтересованы друг в друге. «акрыта€ позици€ может также примен€тьс€ дл€ выражени€ невербального вызова враждебно настроенных друг к другу людей (см. рис. 103). —пособы ¬ыражени€ ѕрин€ти€ или Ќеприн€ти€ „еловека в —вой  руг “реугольна€ позици€ как открытого, так и закрытого типа может использоватьс€ дл€ выражени€ прин€ти€ или неприн€ти€ человека в oвашу компанию. Ќа рис. 138 показана треугольна€ позици€, при которой два человека принимают в свою компанию третьего. ≈сли третье лицо хочет присоединитьс€ к двум разговаривающим люд€м, сто€щим в закрытой позиции, то сделать это можно лишь в тот момент, когда их тела развернуты под углом друг к другу по направлению к воображаемой вершине треугольника. ≈сли третий человек не принимаетс€ в этой компании, то двое первых сохран€ют закрытую позицию и поворачивают в сторону третьего только свои головы, признава€ его физическое присутствие, но положение их тел говорит о том, что они не приглашают его здесь задерживатьс€ (рис.139). „асто в начале разговора люди могут сто€ть в открытой треугольной позиции, но постепенно двое из них могут сформировать закрытую позицию, тем самым исключа€ третьего из своей компании (рис.139). “акое расположение сил в треугольнике должно подсказать третьему человеку, что следует оставить эту группу, чтобы не оказатьс€ в неловком положении.  ак ѕоворотом  орпуса “ела ¬ыражаетс€ «аинтересованность к —ид€щему –€дом „еловеку ≈сли человек заинтересован в своем собеседнике, то сид€ со скрещенными ногами, он примет такое положение, при котором его скрещенные колени будут направлены на этого человека. ≈сли собеседник тоже в нем заинтересован, то его скрещенные колени тоже будут направлены в его сторону, как показано на рис. 140. ѕо мере того, как они начинают увлекатьс€ друг другом, они начинают копировать движени€ и жесты друг друга, как показано на рис. 140, и образуетс€ закрыта€ позици€, котора€ исключает других присутствующих, как, например, человека, сид€щего справа. „еловек, сид€щий справа, мог бы прин€ть участие в их беседе только в том случае, если он возьмет стул и поставит его перед этой парочкой, тем самым образу€ треугольник.  ак ѕровести —обеседование или ѕереговоры с ƒвум€ Ћицами ѕредположим, что вам, ћистеру  , нужно провести собеседование или переговоры с мистерами ј и ¬ и —. ѕредположим также, что или по воле случа€, или специально, вы располагаетесь за круглым столом в треугольном пор€дке. —кажем, что мистер ј очень разговорчив и задает множество вопросов, а мистер ¬ все врем€ молчит.  огда ј обращаетс€ к вам с вопросом, как ответить ему таким образом, чтобы ¬ не чувствовал себ€ выключенным из разговора? ѕостарайтесь использовать простой, но высокоэффективный прием, помогающий включить человека в беседу: когда ј задает вопросов процессе ответа посмотрите сначала на него, а потом поверните голову в сторону ¬, затем снова в сторону ј, потом посмотрите на ¬, и так до тех пор, пока вы подойдете к концу вашего высказывани€. ¬ этот момент смотрите на ј, который задал вопрос, и ставьте точку. Ётот прием позвол€ет мистеру ¬ чувствовать, что он тоже вовлечен в разговор, а вам это поможет завоевать расположение этого человека, и можете в случае надобности рассчитывать на его поддержку в переговорах.  ак —тупени Ќог ¬ыражают «аинтересованность Ќоги чаще всего указывают направление, в котором человек хотел бы идти, но они также указывают на человека привлекательного и интересного дл€ вас. ѕредставьте, что вы находитесь на каком-то приеме, и там вы обратили внимание на группу, состо€щую из трех мужчин и одной очень привлекательной женщины (рис. 142). ѕохоже, что говор€т в основном мужчины, а женщина просто слушает. ¬друг вы замечаете интересную вещь - все трое мужчин сто€т, повернув носок ноги в сторону женщины. Ёто невербальный сигнал, которым все трое говор€т женщине, что они ею заинтересованы. ѕодсознательно женщина ощущает эти указательные жесты и готова оставатьс€ в центре этой группы до тех пор, пока ей оказывают внимание. Ќа рис. 142 она стоит, поставив обе ноги в нейтральную позицию, но врем€ от времени она может перемещать ногу в сторону того мужчины, которого находит более привлекательным их всех. ¬ы также заметите, что она украдкой погл€дывает на мужчину, сто€щего с заложенными за по€с пальцами. –асположение ”частников при ќбщении в ѕоложении —ид€ –ассмотрим следующую ситуацию: вы занимаете руковод€щую должность, и вам нужно вызвать к себе и поговорить с подчиненным, который неудовлетворительно стал выполн€ть свои об€занности. ѕри этом вы предполагаете задавать пр€мые вопросы, требующие пр€мых ответов, и предполагаете оказывать давление на подчиненного. ¬ то же самое врем€ вам нужно будет про€вить внимание и понимание его проблем, а в некоторых случа€х и согласие с его позицией.  ак передать всю гамму этих нюансов с помощью положени€ корпуса тела? —ейчас не будем касатьс€ методов проведени€ беседы такого рода, и сосредоточимс€ на дислокации сил в данной ситуации. 1. ѕоскольку дело происходит в вашем кабинете, вы можете выйти из-за своего стола и сесть напротив вашего подчиненного с другой стороны стола (партнерска€ позици€). 2. ¬ашего подчиненного следует посадить на устойчивый стул без подлокотников, что позволит ему свободно про€вить свои жесты и телодвижени€, по которым вы лучше узнаете о его истинных намерени€х. 3. ¬ам следует сесть на верт€щийс€ стул с подлокотниками, что даст вам возможность лучше контролировать ситуацию и скрыть ваши жесты и реакции. ¬ данной ситуации можно использовать три основных угловых дислокации. ак треугольна€ позици€ в положении сто€, открыта€ треугольна€ позици€ в положении сид€ позвол€ет придать разговору непринужденную, неофициальную окраску и €вл€етс€ отличной дислокацией на начальной стадии беседы. ѕри такой дислокации вы сможете выразить свое невербальное согласие с подчиненным посредством копировани€ его жестов.  ак и при положении сто€, корпусы тел обоих участников направлены на третью точку треугольника, а треугольное расположение выражает взаимопонимание. –азвернув свой стул непосредственно на подчиненного (рис, 144), вы невербально сообщаете ему, что требуете пр€мых ответов на свои вопросы. —очета€ это положение с деловым взгл€дом (рис. .106) и практическим отсутствием мимики и жестов, вы подвергнете своего подчиненного невиданному невербальному давлению. ≈сли, к примеру, после вашего вопроса он, отвеча€, потрет веко или губы, а затем отведет глаза в сторону, разверните свое кресло так, чтобы оказатьс€ пр€мо напротив него и спросите: "¬ы абсолютно в этом уверены?" Ётим простым движением вы окажете невербальное давление на него и заставите его сказать чистую правду.  огда вы располагаете свое тело под пр€мым углом к собеседнику, вы снимаете с него вс€кое давление (рис.145). Ёто превосходное положение, при котором можно задать щекотливые вопросы, поощр€€ к откровенным ответам на ваши вопросы без какого-либо давлени€ с вашей стороны. ≈сли же он оказалс€ крепким орешком, есть смысл снова вернутьс€ к пр€мому развороту тела и снова оказать на него давление, чтобы добитьс€ истины. ¬ыводы ≈сли вы хотите найти общий €зык со своим собеседником, используйте треугольную диспозицию. ≈сли вам необходимо оказать давление за счет невербалики, используйте диспозицию пр€мого разворота тела. ƒиспозици€ под углом справа позволит вашему собеседнику поступать по своему усмотрению и ^выражать свои мысли без вашего невербального давлени€ на него. ћало кто когда-либо обращал внимание на то, какую роль играет положение тела в смысле оказани€ давлени€ на других и получени€ от них нужной реакции. ќвладение этими приемами требует достаточно много времени и практики, но вскоре они станов€тс€ естественными. ≈сли ваша професси€ св€зана с общением с людьми, то вам необходимо овладеть мастерством манипулировани€ своим телом и использовани€ крут€щегос€ стула в этих цел€х. ¬ нашем повседневном общении с окружающими такие приемы, как направление ступней ног, расположение корпуса тела в сочетании с такими жестами, как открытые ладони, легкий наклон вперед, легкий наклон головы в сторону и улыбка - не только помогут сделать ваше общество при€тным дл€ окружающих, но и застав€т их раздел€ть вашу точку зрени€. √лава XVI –азличные виды столов и способы размещени€ участников за столом –азмещение ”частников за —толом —тратегическое расположение "сил" и правильное распределение участников за столом €вл€етс€ средством их эффективного взаимо-действи€. –азличные оттенки отношени€ людей к вам могут выражатьс€ через то, какое место они занимают за столом относительно вас. ћарк  напп в своей книге "Ќевербальна€ коммуникаци€ при взаимодействии людей" отметил, что хот€ и существуют общие правила взаимодействи€ участников, сид€щих вокруг стола, некоторые обсто€тельства могут повли€ть на выбор места за столом. »сследо-вани€, проведенные с группой американцев среднего класса белой расы, показали, что поза за столом в баре или в холле отел€ отличаетс€ от той позы, которую принимает человек в первоклассном ресторане. “о, как расположены кресла, и на каком рассто€нии друг от друга расставлены столы, оказывает большое вли€ние на поведение за столом. ¬любленные парочки, например, предпочитают сидеть, прижавшись друг к другу, где бы они ни были, но в переполненном ресторане, где столики сто€т близко друг к другу, это становитс€ невозможным, и влюбленные вынуждены сидеть друг против друга, фактически в оборонительной позе. –ассмотрим расположение участников в услови€х рабочего кабинета за стандартным пр€моугольным столом, не останавлива€сь на других ситуаци€х размещени€. Ћицо ¬ может занимать четыре основных положени€ относительно лица ј. ¬1: ”гловое расположение. ¬2: ѕозици€ делового взаимодействи€. ¬«:  онкурирующе-оборонительна€ позици€. ¬4: Ќезависима€ позици€. ”гловое –асположение ( ¬1 ) Ёто расположение характерно дл€ людей, зан€тых дружеской,' непринужденной беседой. Ёта позици€ способствует посто€нному контакту глаз и предоставл€ет простор дл€ жестикул€ции и возможность дл€ наблюдени€ за жестами собеседника. ”гол стола служит частичным барьером в случае опасности или угрозы со стороны собеседника: можно за него удалитьс€. ѕри таком расположении отсутствует территориальное разделение стола. —амым удачным стратегическим расположением дл€ агента по торговле во врем€ презентации .товара новому клиенту будет позици€ ¬1 в случае, если ј есть его покупатель. ѕросто передвинув стул в позицию ¬1, вы можете разр€дить обстановку и увеличить свои шансы на успех переговоров. ѕозици€ ƒелового ¬заимодействи€ ( ¬2 )  огда два человека работают в соавторстве над какой-нибудь проблемой или проектом, они обычно занимают это положение. Ёто одна из самых удачных стратегических позиций дл€ предъ€влени€, обсуждени€ и выработки общих решений. —екрет, однако, заключаетс€ в том, чтобы ¬ деликатно использовал эту позицию, не создава€ у ј впечатлени€, что его территори€ была нарушена. Ёто очень благопри€тное расположение также в том случае, когда нужно ввести третьего участника в переговоры. Ќапример, ¬, агент по продаже, проводит уже вторую встречу с клиентом, и в этом случае он приглашает на встречу технического эксперта. ¬ этом случае следует придерживатьс€ следующей стратегии: технический эксперт занимает место — напротив клиента ј. јгент по продаже может занимать или место ¬2 (позици€ делового взаимодействи€), или место ¬1 (углова€ позици€). Ёто позвол€ет агенту быть на "стороне клиента" и задавать вопросы техническому эксперту от имени клиента. Ёта позици€ обычно называетс€ "заодно с оппонентом".  онкурирующе -ќборонительна€ ѕозици€ ( ¬« ) ѕоложение за столом друг против друга может вызвать оборонительное отношение и атмосферу соперничества. ќна может привести к тому, что кажда€ сторона будет придерживатьс€ своей точки зрени€, потому что стол становитс€ самим барьером между ними. Ћюди занимают такое положение за столом в том случае, если они наход€тс€ в отношени€х соперничества, или когда один из них делает другому выговор за какой-то проступок. ≈сли встреча происходит в кабинете, то такое расположение свидетельствует также об отношени€х субординации. јргиль описал эксперимент, проведенный в кабинете доктора. Ёксперимент показал, что дл€ самообладани€ пациента большое значение имел факт наличи€ или отсутстви€ стола в кабинете. “олько 10% пациентов чувствовали себ€ свободно и непринужденно в случае, когда доктор вел прием за столом напротив пациента. Ёта цифра увеличилась до 55%, когда убрали стол. ≈сли ¬ хочет повли€ть на ј, то положение друг против друга сокращает его шансы на успех переговоров. ќднако в некоторых случа€х такое расположение специально используетс€ как часть спланированной стратегии. Ќапример, ј €вл€етс€ начальником, который должен сделать строгое взыскание подчиненному .¬, и конкурентна€ позици€ поможет ему увеличить эффект от сделанного выговора. — другой стороны, когда ¬ хочет дать возможность ј почувствовать его превосходство, он может специально сесть напротив ј.  аким бы бизнесом вы не занимались, если он св€зан со взаимоотношени€ми людей, вам необходимо знание различных средств воздействи€ на людей. ¬ашей целью должно быть понимание точки зрени€ других, создание непринужденной атмосферы в процессе взаимодействи€ и умение убедить клиента, что вы дл€ него нужный человек. ј конкурентна€ позици€ не годитс€ дл€ этих целей. Ѕольшее взаимопонимание будет достигнуто через угловое положение и позицию делового сотрудничества, чем через конкурирующую пози-цию. –азговор в такой позиции должен быть коротким и специфичным.  огда люди сид€т напротив друг друга, они подсознательно дел€т стол на две равные территории. " аждый претендует на свою собственную территорию и будет защищать ее в случае пос€гательств. ¬ ресторане два человека, сид€щих за столом друг против друга, отмечают свою территорию различными объектами - будь то соль, перец, сахарница или салфетка. «десь приводитс€ простой тест, который вы можете провести в ресторане. ќн показывает, как человек реагирует на вторжение в свою территорию. Ќедавно € пригласил в ресторан агента по продаже, рассчитыва€ предложить ему контракт с нашей фирмой. ћы сидели за небольшим пр€моугольным столом, таким небольшим, что € не мог зан€ть угловую позицию и вынужден был сидеть в кон-курирующей позиции. Ќа столе находились обычные столовые принадлежности: солонка, перечница, пепельница, салфетки и меню. я вз€л меню, прочитал его и затем положил его на то место, где была территори€ моего собеседника. ќн вз€л его, прочитал и положил в центр стола справа от себ€. я затем снова вз€л меню, еще почитал его и снова положил меню на его территорию. ƒо этого момента он сидел слегка нагнувшись вперед, а мое маленькое вторжение заставило его откинутьс€ назад. ѕепельница сто€ла в центре стола, € же, стр€хива€ пепел, слегка подтолкнул ее на его территорию.  огда он стр€хивал пепел со своей сигареты, он снова подвинул пепельницу в центр стола. «атем € снова, как бы случайно, подвинул пепельницу на его сторону. «атем € медленно передвинул сахарницу с центра стола на его сторону, и он стал про€вл€ть признаки беспокойства. “аким же образом € передвинул подставку дл€ соли и перца.   этому времени он уже сидел, как на угл€х, и на лбу у него выступили капельки пота.  огда € передвинул на его сторону салфетки, это было последней каплей. ќн не вынес этого, встал, извинилс€ и вышел в туалет. ѕо его возвращении, € извинилс€ и вышел из-за стола.  огда € вернулс€, € увидел, что все принадлежности были аккуратно передвинуты на центральную линию! Ёта проста€, но эффективна€ игра показывает, как человек оказывает сопротивление человеку, который вторгаетс€ на его территорию. “аким образом, становитс€ пон€тным, почему следует избегать конкурирующей позиции при переговорах или обсуждении. Ѕывают случаи, когда очень трудно или неуместно занимать угловую позицию при предъ€влении своего материала. ѕредположим, что вам нужно предъ€вить книгу, образец или схему на рассмотрение человеку, сид€щему за пр€моугольным столом. —начала положите то, что вы хотите предъ€вить на центральную линию стола (рис.151). ƒругой человек наклонитс€ вперед и станет разгл€дывать ваш объект, заберет его на свою территорию или передвинет его на вашу территорию. ≈сли при этом он наклонитс€ вперед, чтобы получше рассмотреть, вы не должны сдвигатьс€ со своего места, а продолжать презентацию в том положении, в котором находитесь, потому что этот жест говорит вам, что вас не т€нут по другую сторону стола. ≈сли же он забирает ваш материал на свою территорию, это дает вам возможность' попросить разрешени€ пройти на его сторону и зан€ть или угловую позицию, или позицию делового сотрудничества (рис.153). ќднако, если он отталкивает то, что вы ему предъ€вл€ете, будьте осторожны! —облюдайте золотое правило - не проникайте на территорию окружающих до тех пор, пока вы не получили вербального или невербального разрешени€, иначе вы получите отпор. Ќезависима€ ѕозици€ ( ¬4 ) “акое положение занимают люди, не желающие взаимодейство-вать за столом друг с другом. ќбычно это происходит в библиотеке, в парке на скамейке или в ресторане за столиком. ќно свидетельствует об отсутствии заинтересованности. Ёто положение можно расценивать и как враждебное со стороны человека, чьи территориальные границы были нарушены. Ётого положени€ следует избегать в случае, когда требуетс€ откровенна€ беседа между ј и ¬.  руглые,  вадратные и ѕр€моугольные —толы.  вадратный —тол (ќфициальный)  ак ранее отмечалось, квадратный стол способствует созданию отношений соперничества и вызывающего поведени€ людей, равных по положению.  вадратные столы хороши дл€ проведени€ короткой, деловой беседы или дл€ подчеркивани€ отношений субординации. ќтношени€ сотрудничества скорее устанавливаютс€ с тем чело-веком, который сидит за столом р€дом с вами, причем от человека, который сидит справа от вас, будет исходить больше понимани€, чем от того, кто сидит слева. Ќаибольшее сопротивление будет оказывать тот, кто сидит пр€мо напротив вас..  руглый —тол (Ќеофициальный)  ороль јртур использовал круглый стол дл€ того, чтобы предоставл€ть всем рыцар€м равное количество власти и равное положение.  руглый стол создает атмосферу неофициальности и непринужденности, и €вл€етс€ наилучшим средством проведени€ беседы людей одинакового социального статуса, потому что каждому за столом выдел€етс€ одинаковое пространство.   сожалению, король јртур не понимал, что если социальный статус одного человека выше, чем статус остальных присутствующих, это приводит к. неравному распространению власти и вли€ни€ между остальными членами группы.  ороль обладает наивысшими полномочи€ми за круглым столом, и это означает, что сид€щим по обе стороны от него, невербально выдел€етс€ больше власти и уважени€, чем остальным, причем рыцарь, сид€щий справа имеет больше вли€ни€, чем рыцарь, сид€щий слева. —тепень вли€ни€ уменьшаетс€ в зависимости от удаленности рыцар€ от корол€. —ледовательно, рыцарь, сид€щий пр€мо напротив корол€ јртура, фактически находилс€ в конкурентно-защитной позиции и, возможно, был одним из тех, кто доставл€л королю јртуру больше всех беспокойства. ¬ сфере бизнеса часто используютс€ квадратные и круглые столы.  вадратный стол, который обычно €вл€етс€ рабочим столом, используетс€ дл€ деловых переговоров, брифингов, дл€ отчитывани€ провинившихс€ и тому подобное.  руглый стол, чаше всего это стол со стуль€ми-вертушками, служит созданию непринужденной, неофициальной атмосферы и хорош в том случае, если вам нужно достичь соглашени€. ѕр€моугольный —тол «а пр€моугольным столом место ј считаетс€ главенствующим. Ќа встрече людей одинакового социального статуса человек, сид€щий на месте ј, будет оказывать максимум вли€ни€, при условии, если он не сидит спиной к двери. ≈сли ј будет сидеть спиной к двери, главенствующее положение перейдет к ¬, который станет соперником относительно ј. ¬ случае, если ј сидит во главе стола, тогда ¬ будет следующим по значимости человеком, но не — и ƒ. Ёта информаци€ позволит планировать размещение участников встречи за столом. ¬ы можете поставить на кресла таблички с именами участников встречи и рассадить их в таком пор€дке, чтобы иметь максимальный контроль над всеми. ќбеденный —тол ƒома ‘орма обеденного стола дает вам представление о том, как распредел€ютс€ роли в семье, при условии, что гостина€ позвол€ет поставить стол любой формы, и что решение о покупке стола было прин€то в семье после некоторых раздумий и обсуждений. "ќткрытые" семьи пойдут покупать круглый стол, "закрытые" семьи выберут квадратный стол, а люди "руковод€щего" типа отдадут предпочтение пр€моугольному столу.  ак ќрганизовать ”гощение в –есторане. ”читыва€ все, что мы говорили о территории человека и об использовании круглых, квадратных и пр€моугольных столов, рассмотрим процедуру приглашени€ на обед человека, от которого вы хотите получить согласие на ваше предложение. –ассмотрим факторы, помогающие создать благопри€тную атмосферу, обсудим их роль и потенциальные возможности, и рассмотрим основы поведени€ человека, угощающего обедом. јнтропологи говор€т, что первоначально человек был траво€дным животным, обитающим на деревь€х, питающимс€, в основном корн€ми, листь€ми, €годами, фруктами и т.д. ќколо миллиона лет назад он спустилс€ с дерева и вышел на простор охотитьс€ на животных. ƒо того как стать обитателем полей, его манера принимать пищу напоминала обезь€нью, то есть, посто€нное жевание и пощипывание еды круглый день.  аждый отдельный человек нес ответственность за свое выживание и за добычу своей пищи.  огда он стал охотитьс€, ему потребовалось сотрудничество других при охоте на крупную добычу, поэтому стали формироватьс€ большие охотничьи группы.  ажда€ группа уходила рано на рассвете на охоту и возвращалась на закате солнца с дневной добычей. ќна делилась поровну между охотниками и съедалась внутри общей пещеры. ” входа в пещеру был разведен огонь дл€ обогрева и дл€ отпугивани€ хищников.  аждый пещерный человек во врем€ поглощени€ пищи сидел, прислонившись спиной к стене пещеры, чтобы предотвратить возможные нападени€ со спины. ≈динственными слышимыми звуками были скрежет зубов и потрескивание огн€. Ётот древний процесс совместного поглощени€ пищи в сумерках вокруг костра положил начало современному общественному ритуалу, который люди устраивают в форме банкетов, пикников с традиционным блюдом из м€са, зажаренного на решетке над угл€ми, торжественных обедов. ¬о врем€ этих церемоний современный человек ведет себ€ точно также, как он это делал миллион лет назад. ¬ернемс€ к нашему приглашению в ресторан или на торжественный обед. ¬ам легче будет получить положительный ответ от вашего гост€ в том случае, если он будет чувствовать себ€ непринужденно, раскованно, когда не будут про€вл€тьс€ его оборонительные жесты. „тобы довести его до такого состо€ни€, помн€ о том, что уже было сказано о наших предках, постарайтесь придерживатьс€ следующих простых правил. ѕервое, - где бы вы ни обедали, дома или в ресторане, постарайтесь сделать так, чтобы ваш гость сидел спиной к стене или экрану. Ќаукой доказано, что у человека повышаетс€ частота дыхани€, сердцебиение 'и мозговое давление, если он сидит спиной к открытому пространству, особенно если за спиной посто€нное движение.  роме того, напр€жение возрастает, когда спина человека повернута к входной двери или окну, если здание на первом этаже. ¬ажно, чтобы свет был приглушенным, и играла м€гка€ фонова€ музыка. ¬о многих первоклассных ресторанах вы можете увидеть камин или его имитацию, чтобы воссоздать образ костра, освещавшего пиршество первобытного человека. Ћучше всего заказывать столик круглой формы и посадить вашего гост€ за большим цветком так, чтобы у него был обзор публики, а он был скрыт от глаз возможных обольстительниц. ¬ам проще будет добитьс€ положительных результатов от вашего гост€ при этих услови€х, нежели бы это было в ресторане с €рким освещением, со столиками, расположенными на открытом пространстве и под звон тарелок, ножей и вилок. Ўикарные рестораны используют различные интимные приемы релаксации дл€ того, чтобы выкачивать крупные суммы денег из своих клиентов за ординарное меню, а мужчины люб€т приглашать женщин в такие .рестораны, чтобы окружить их романтикой и интимной атмосферой. √лава XVII –азличные способы искуственного повышени€ статуса ѕовышение —татуса „еловека за —чет ћанипул€ций с  реслом ¬ам никогда не приходилось проходить собеседование при устройстве на работу? ћожет быть вы в этот момент чувствовали себ€ беспомощным и незначительным, а человек, провод€щий собеседование, казалс€ вам таким большим и важным? ≈сли это так, то происходило это, веро€тно, потому, что интервьюер очень хитроумно обставил свой кабинет, где все рассчитано на то, чтобы повысить его власть и статус, и принизить тем самым ваш. —оздать такое впечатление помогают некоторые приемы с использованием кресел, стульев и другой мебели. ѕовысить статус человека и его вли€ние можно с помощью следующих изменений формы кресла: увеличение его размеров и размеров его деталей, удлинение ножек стула, чтобы он был выше от пола, и правильное расположение кресла относительно посетител€. –азмеры  ресла и ≈го ƒеталей ¬ зависимости от высоты спинки стула (или кресла) может повышатьс€ или понижатьс€ статус человека, и известным примером этому могут послужить кресла с завышенными спинками. „ем выше спинка кресла, тем больше власти и авторитета имеет человек, сид€щий на нем.  ороли, королевы, ѕапы и другие привилегированные особы делают спинку кресла до 2,5 метров высотой, чтобы подчеркнуть свой статус относительно своих поддан-ных. ” крупного администратора кресло будет с высокой обт€нутой кожей спинкой, а стул дл€ посетителей будет иметь низкую спинку.  рут€щиес€ стуль€ дают больше власти и свободы, чем стуль€ на устойчивых ножках, поскольку дают человеку свободу передвижени€ в тот момент, когда на него оказывают давление. —туль€ на устойчивых ножках не позвол€ют свободно передвигатьс€, и это отсутствие свободы компенсируетс€ использованием жестов и телодвижений, которые могут раскрыть чувства и отношени€ человека, сид€щего на стуле.  ресла с подлокотниками, с откидными спинками и на колесиках лучше, чем обычные кресла. ¬озвышение —тула ¬ главе ’Ў рассказывалось о том, как можно повысить свой статус за счет возвышени€ стула, заметим, что делаетс€ это за счет возвышени€ стула над стуль€ми других присутствующих. »звестно, что некоторые крупные дельцы рекламного бизнеса люб€т сидеть на кресле с высокой спинкой, расположенном на максимальной высоте от пола, в то врем€ как дл€ своих посетителей оставл€ют место напротив на диванчике или на стуле, расположенном так, чтобы их лицо находилось на уровне стола администратора. “рюк заключаетс€ в том, чтобы сделать пепельницу недос€гаемой дл€ посетител€, что вызовет неудобства с его стороны при необходимости стр€хнуть пепел. ћесто —тула  ак уже говорилось в предыдущей главе, больше всего вли€ни€ и власти можно оказать на посетител€ в том случае, если его стул расположен напротив вас по другую сторону стола. ќбычный прием оказани€ давлени€ заключаетс€ в том, чтобы поставить стул посетител€ как можно дальше от стола администратора. —тул будет находитьс€ в социальной или общественной территориальной зоне, что поможет снизить статус посетител€. ѕродуманна€ –асстановка ћебели в  абинете ѕрочитав эту книгу, вы сможете теперь так обставить свой кабинет и расставить в нем мебель таким образом, чтобы иметь столько власти, статуса и возможности контролировать ситуацию, сколько вы пожелаете. ѕриведем пример, в котором рассказываетс€, как мы переделали кабинет одного босса и тем самым помогли ему решить некоторые проблемы во взаимоотношени€х с подчиненными. ƒжон, р€довой служащий страховой компании, получил назначение на должность руководител€ компании и свой отдельный кабинет. „ерез несколько мес€цев работы в этой должности он заметил, что его подчиненные относ€тс€ к нему с непри€знью, и их отношение становитс€ особенно враждебным, когда они общаютс€ с ним в его кабинете. ќни отказывались подчин€тьс€ его указани€м и руководству, он узнал, что они сплетничают о нем за его спиной. Ќаши наблюдени€ за его взаимоотношени€ми с подчиненными показали, что ситуаци€ особенно обостр€лась во врем€ их нахождени€ в кабинете ƒжона. ѕока что мы не будем говорить о том, как мы вырабатывали навыки правильного руководства, а сконцентрируемс€ на не-вербальных аспектах проблемы. ¬от как выгл€дел кабинет ƒжона в начале наших наблюдений: 1. —тул посетител€ сто€л в конкурирующей позиции относительно стула ƒжона. 2. —тены в его кабинете были сделаны из дерев€нных панелей и стекл€нной перегородки, выход€щей в общую комнату. Ёта стекл€нна€ перегородка снижала статус ƒжона и повышала статус подчиненного, сид€щего на стуле дл€ посетителей, потому что за его спиной были подчиненные, имеющие полную возможность наблюдать за всем, что происходит в кабинете. 3. —тол ƒжона имел переднюю стенку, скрывающую нижнюю часть его тела, что мешало его подчиненным следить за его жестами. 4. —тул посетител€ был расположен так, что ему приходилось сидеть спиной к входной двери. 5. ƒжон в присутствии своего подчиненного имел обыкновение сидеть, заложив обе руки за голову (рис. 93) и перекинув ногу через подлокотник кресла (рис.129). 6. ” ƒжона было винтовое кресло на колесиках с высокой спинкой и подлокотниками. —тул посетител€ был обыкновенным стулом с. низкой спинкой, устойчивыми ножками и без подлокотников. ”читыва€, что от 60-80% коммуникации осуществл€етс€ за счет невербалики, становитс€ очевидным, что невербальные аспекты коммуникации, характерные дл€ данной ситуации, были катастрофическими. „тобы спасти ситуацию мы сделали следующие изменени€: 1. —тол ƒжона мы поставили непосредственно у стекл€нной перегородки, что сделало его кабинет более просторным и увеличило обзор видимости дл€ посетителей. 2. ћесто посетител€ - "гор€чее место" - было перенесено в угловую позицию, что способствует более откровенному взаимодействию и позвол€ет, при необходимости, использовать угол стола как частичный барьер. 3. —текл€нную перегородку покрыли зеркальным покрытием, позво-л€ющим ƒжону видеть все, что происходит в общей комнате, но его подчиненные не могут видеть, что происходит в его кабинете. Ёто повысило статус ƒжона и создало более интимную обстановку внутри кабинета. 4. ¬ другом конце кабинета мы поставили круглый кофейный столик с трем€ одинаковыми верт€щимис€ креслами дл€ проведени€ неофициальных, дружеских бесед. 5. ѕри первоначальном расположении стола (рис. 158) половина его территории принадлежала посетителю, а после перестановки (рис. 159) территори€ стола стала большей частью принадлежать ƒжону. 6. ƒжон научилс€ пользоватьс€ открытыми жестами, отказавшись от жестов с перекрещиванием рук и ног во врем€ общени€ со своими подчиненными у себ€ в кабинете, и стал чаще использовать жест открытых ладоней. ¬ результате его отношени€ с подчиненными улучшились, и они стали называть его покладистым и понимающим руководителем. „то ≈ще ѕомогает ѕовысить —татус Ќекоторые вещи, продуманно распределенные по территории кабинета, могут невербально повысить статус и авторитет его владельца. –ассмотрим некоторые примеры: 1. Ќизкие диванчики дл€ посетителей. 2. ƒорога€ пепельница, сто€ща€ вне зоны дос€гаемости посетител€, что вызывает у него ощущение неловкости, когда он пользуетс€ пепельницей. 3. «арубежный бокс дл€ сигарет. 4. Ќесколько оставленных на столе красных папок с надпис€ми "—овершенно секретно". 5. –азвешенные по стенам фотографии, грамоты и награды, когда-то полученные владельцем. 6. Ћегкий портфель-дипломат. “€желые толстые портфели нос€т только бездельники. ¬се, что вам требуетс€ дл€ повышени€ вашего статуса и авторитета, это немного поразмыслить над тем, какую невербальную информацию передает обстановка вашего кабинета или дома.   сожалению, большинство кабинетов руководителей обставлены так, как показано на рис. 158, и редко кто задумываетс€ над теми негативными невербальными сигналами, которые невольно передаютс€ посетител€м. ћы предлагаем вам внимательно осмотреть обстановку вашего кабинета и, использу€ полученную информацию, сделать все необходимые изменени€ к лучшему. √лава XVIII ќбобщение ’от€ общение посредством €зыка телодвижений осуществл€етс€ в течение более миллиона лет, научное изучение этого €влени€ началось только в последние двадцать лет, и особую попул€рность оно получило в семидес€тые годах.   концу этого века об этом €влении узнают люди всего мира и, € предвижу, что €зыку телодвижений и его значению дл€ общени€ людей станут специально обучать в учебных заведени€х. Ёта книга дает первичные знани€ о €зыке телодвижений, и € предлагаю вам зан€тьс€ своим собственным исследованием и попол-нить свои знани€ теоретически и практически через приведенные в книге примеры. ‘актически, окружающа€ действительность и люди, обитающие в ней, €вл€ютс€ лучшим научным и испытательным полигоном. —ознательное наблюдение за своими собственными жестами и жестами других людей €вл€етс€ лучшим способом исследовани€ приемов коммуникации, используемых самым сложным и интересным биоло-гическим организмом - самим человеком. ќставшиес€ страницы книги посв€щены социальным и деловым ситуаци€м, и показано, как жесты и различные сигналы, подаваемые телом, образуют "букет", и как обсто€тельства могут повли€ть на ваше толкование жестов. ќднако, прежде чем прочитать эти страницы, внимательно просмотрите иллюстрации и проверьте себ€, как вы научились толковать тот или иной жест. ¬ы удивитесь, обнаружив, насколько улучшилась ваша восприимчивость и умение понимать жесты окружающих. —овокупность ∆естов. ∆есты в –азличных ќбсто€тельствах ѕовседневного ќбщени€ –исунок 160 - отличный пример совокупности жестов открытости. Ћадони полностью раскрыты и развернуты в сторону собеседника, поза покорного подчинени€, пальцы ладони расставлены, чтобы придать большую выразительность жесту. √олова находитс€ в нейтральном положении, а руки и ноги раздвинуты. „еловек своей позой выражает покорное, неугрожаюшее отношение к собеседнику. –исунок 161 - это классический букет жестов, характерный дл€ человека, говор€щего неправду. ѕотира€ веко, он смотрит в пол, а обе брови подн€ты. √олова отвернута в сторону и слегка опущена вниз, что характерно дл€ негативных ощущений. ј также на лице у него неискренн€€, нат€нута€ улыбка –исунок 162. «десь налицо несовместимость жестов. „еловек уверенно улыбаетс€, пересека€ комнату, но одна рука, поправл€юща€ часы, находитс€ поперек тела и образует частичный барьер, что подтверждает, что человек не уверен в себе (или в обсто€тельствах). –исунок 163. Ёта женщина относитс€ неодобрительно к человеку, на которого она смотрит. ќна не повернула к нему ни головы, ни корпуса тела, но смотрит на него искоса, а голова слегка наклонена вперед (неодобрение), брови .слегка изогнуты (гнев), а крепко скрещенные на груди руки обозначают оборонительную позицию. ”голки рта опушены. –исунок 164. ¬ позе этого человека четко прослеживаетс€ превосходство, чувство территориальной собственности и господство над окружающими.  огда человек кладет обе ноги на стол, он про€вл€ет свои территориальные претензии на это место. ƒорогое кресло, в котором он сидит, подчеркивает его статус. –исунок 165. –ебенок поставил руки в бедра дл€ того, чтобы иметь более внушительный, устрашающий вид. ѕодбородок выдаетс€ вперед, выража€ вызов, а рот широко открыт, чтобы оскалить зубы, как это делают звери перед нападением на свою жертву. –исунок 166. Ёту группу жестов можно описать одним словом -негативность. ѕапка выполн€ет роль барьера, а руки и ноги скрещены вследствие нервозности или оборонительноеЩ позиции. ѕиджак застегнут, а темные защитные очки скрывают любые движени€ глаз или реакцию зрачков. Ѕольша€ часть лица скрыта под бородой, от чего его внешность выгл€дит подозрительной. ”читыва€, что люди составл€ют 90% своего мнени€ о человеке за первые 90 секунд общени€ с ним, можно предположить, что этот человек вр€д ли сделает первым шаг навстречу другому. –исунок 167. ќба человека сто€т в агрессивной позе готовности, причем человек слева вызывающе поставил руки на бедра, а человек справа заложил большие пальцы за ремень брюк. „еловек слева менее агрессивен, чем человек справа, тот, кто справа, к тому же, прин€л угрожающую позу, направив корпус тела пр€мо на соперника. ¬ыражение его лица также соответствует его жестам. –исунок 168. „еловек слева сидит верхом на стуле дл€ того, чтобы контролировать ход беседы или оказывать доминирующее вли€ние на человека справа. ќн также пользуетс€ жестом - "пр€мой разворот тела", направленным на человека справа от него. ќн стиснул пальцы, и его ноги сведены вместе под стулом, что говорит о его расстроенных чувствах, возможно от того, что он не может убедить своих собеседников в своей правоте. „еловек в центре чувствует себ€ выше остальных двух, о чем говорит его жест обеих рук, заложенных за голову.  роме того, он зафиксировал одну ногу на колене другой ноги, а этот жест говорит о его несогласии и намерении поспорить. ” него повышающий статус стул, который вращаетс€, откидываетс€ назад, катаетс€ на колесиках и »меет подлокотники. „еловек справа сидит на стуле, который не способствует повышению статуса, это стул с низкой спинкой, устойчивыми ножками без колесиков, и никаких украшений. ≈го руки и ноги тесно переплетены (оборонительна€ позици€), голова наклонена вниз (враждебность). ¬се указывает на то, что человек не верит тому, что ему рассказывают. –исунок 169. Ёта женщина демонстрирует классические жесты женского кокетства. ќдна нога у нее выставлена вперед, указыва€ на человека слева (интерес), сери€ жестов - "руки на бедре" и "большой палец за по€сом" говорит о сексуальной готовности, привлекательно выставлено левое зап€стье, и она при курении выпускает дым вверх (положительный настрой, уверенность в себе). ќна также искоса погл€дывает на человека слева, а он отвечает на ее кокетливые жесты своими жестами: он поправл€ет галстук (прихорашивание), и носок его ноги направлен на женщину. √олова его подн€та вверх (заинтересованность). ¬идно, что мужчина в центре группы не в восторге от присутстви€ другого, т.к. он отвернулс€ от него и смотрит на него вызывающим взгл€дом искоса. ≈го ладони не видны, и он направл€ет дым при курении вниз (отрицательное отношение), кроме того, он опираетс€ о стену (территориальный вызов). –исунок 170. „еловек слева характеризуетс€ высокомерным поведением по отношению к человеку, сид€щему напротив него, потому что он использует жесты превосходства над другими. ≈го веки полузакрыты, а мозг пытаетс€ отгородитьс€ от присутстви€ этого человека. √олова откинута назад, чтобы можно было снисходительно смотреть сверху вниз. ¬оинственность его позы про€вл€етс€ в том, что колени крепко сжаты, а обе руки, держащие бокал с вином, образуют барьер. „еловек в центре €вно исключен из разговора, так как двое других не образуют треугольную приглашающую позицию. ќн, однако, держитс€ обособленно, что видно по его жестам -большие пальцы в кармане жакета (превосходство), он откинулс€ на спинку стула и демонстрирует область гениталий. √олова его находитс€ в нейтральном положении. „еловек справа уже сыт по горло этим пренебрежением и прин€л стартовую позицию (готовность уйти), а тело его направлено на ближайшую дверь на выход. ≈го брови и уголки рта опущены, голова слегка наклонена вниз, - все в совокупности обозначает недовольство и неодобрение. –исунок 171. „еловек справа и человек слева образовали закрытую диспозицию, чтобы показать человеку в центре, что o он не прин€т в их компанию. „еловек в середине относитс€ к другим с чувством превосходства и сарказмом, что видно из его жестов - одна рука держитс€ за лацкан пиджака, а палец этой руки отставлен вверх (чувство превосходства), ¬ дополнение к этому высмеивающий жест в сторону человека, сто€щего слева, заставил его отреагировать оборонительной позой (скрещенные ноги), а также агрессивным жестом - заложенные руки за спину при одной руке, захватывающей предплечье другой (самообладание); характерен также и взгл€д искоса. „еловек слева также не в восторге от поведени€ человека посередине. ќн скрестил ноги (оборонна€ поза), рука в кармане (нежелание соучаствовать), взгл€д в пол и потирание шеи рукой. –исунок 172. Ёта группа людей также находитс€ в напр€женной обстановке. ¬се трое мужчин сид€т, откинувшись на спинки своих кресел, чтобы быть подальше друг от друга. ѕричиной такой напр€женной ситуации €вл€етс€ человек справа, что видно по комплексу его негативных жестов. ¬о врем€ разговора он трогает нос рукой (обман), его права€ рука лежит поперек тела, образу€ частичный барьер (защитна€ поза). “о, что его не интересует мнение других присутствующих видно по закинутой на подлокотник кресла ноге и по развороту туловища в сторону от собеседников. „еловеку слева не нравитс€ то, что говорит человек справа, потому что он обирает несуществующие ворсинки со своей одежды (неодобрение), одна нога его закинута на другую (оборонительна€ поза) и ноги отвернуты в сторону (отсутствие интереса). „еловек в центре хотел бы что-нибудь сказать, но сдерживает свое мнение. Ёто видно по рукам, стиснутым в кулак, и прижатым друг к другу лодыжкам. ќн также бросает невербальный вызов человеку справа, потому что его туловище направлено пр€мо на него. –исунок 173. Ќа этом рисунке мужчина слева и женщина отзеркалили жесты друг друга и, сид€ на кушетке, они напоминают две копии. Ёта пара очень заинтересована друг другом. ќни поставили руки таким образом, чтобы были видны зап€сть€, а их колени смотр€т друг на друга. „еловек в центре сидит с нат€нутой улыбкой, и может показатьс€, что он заинтересован в том, что говорит другой мужчина, но это не соответствует его другим жестам и выражению лица. √олова наклонена вниз (неодобрение), брови изогнуты (гнев), и он косо смотрит в сторону другого мужчины.  роме того, его руки и ноги крепко переплетены (оборонна€ позици€). ¬се это указывает на то, что человек настроен €вно отрицательно. –исунок 174. „еловек слева демонстрирует превосходный букет жестов, передающих доверие, открытость и честность. Ёто прот€нутые ладони, выдвинута€ вперед нога, подн€та€ голова, расстегнутый пиджак, расставленные руки и ноги. ќн наклон€етс€ вперед и улыбаетс€.   несчастью, его позици€ не находит отклика у присутствующих. ∆енщина сидит глубоко откинувшись на спинку стула и перекинув ногу за ногу (оборонна€ позици€), она использует правую руку как частичный барьер (оборонна€ поза). ≈е стиснутые кулаки свидетельствуют о враждебном отношении. √олова наклонена вперед, и женщина прибегает еще к жесту критической оценки (рука под щекой). ћужчина в середине использует шпилеобразный жест, указывающий, что он чувствует себ€ уверенно и выше других. —идит он, положив ногу на колено другой ноги, демонстриру€ свое критическое отношение. ќбща€ поза - негативна€, т.к. он сидит, откинувшись назад со склоненной головой. Ёти три человека показаны в рамках обычной ситуации, складывающейс€ на любой вечеринке. «десь можно проследить, как примен€ютс€ типичные защитные и агрессивные жесты, а также жесты ухаживани€. –исунок 175. ¬се двое сто€т со сложенными на груди руками, а двое скрестили и ноги (оборонительна€ поза). “уловища всех троих не ориентированы навстречу друг другу, - все говорит о том, что они встретились впервые. „еловек справа очень заинтересован этой женщиной, что видно из того, как он развернул свою правую ногу носком в ее сторону и смотрит на нее искоса. ¬згл€д его сочетаетс€ с подн€тыми бров€ми (интерес) и улыбкой, кроме того корпус его тела слегка наклонен в сторону .женщины. –исунок 176. Ќевербальна€ ситуаци€ изменилась. ∆енщина распр€мила ноги и стоит в нейтральной позиции. ћужчина слева тоже распр€мил свои ноги и поставил одну ногу носком в сторону женщины (интерес). ќн заложил большие пальцы обеих рук за по€с брюк, если этот жест предназначаетс€ мужчине, он трактуетс€ как агрессивный. ≈сли же он предназначаетс€ женщине, то становитс€ сексуальным жестом. ќн также выпр€милс€, чтобы казатьс€ выше. ћужчина справа, кажетс€, смущен поведением первого мужчины, что видно из того, что он сильно выпр€милс€, бросает косые взгл€ды на мужчину слева: брови его опущены (неодобрение), а улыбка пропала. –исунок 177. —ейчас уже совершенно четко видно по жестам, как определились отношени€ и симпатии. ћужчина слева осталс€ в прежней позе с заложенными пальцами за по€с брюк и развернутым в сторону женщины носком.  роме того, он слегка развернул свое тело навстречу женщине, чтобы получилс€ полный заигрывающий жест. ѕальцы рук сильнее сжимают ремень, а тело выпр€милось. ∆енщина отвечает на- эти сигналы ухаживани€ своими собственными жестами, показыва€, что она увлечена "игрой". ќна расслабила руки, повернулась лицом к этому мужчине, а одна нога носком повернута в его сторону. ≈е жесты кокетства - прикосновение к волосам, обнаженные зап€сть€ и доброжелательное выражение лица.  ур€, она выдыхает дым вверх (уверенность). ћужчине справа не нравитс€ то, что его исключили из компании, это видно по его жесту - руки на бедрах (агрессивна€ готовность). ¬ заключении скажем, что мужчина слева завоевал внимание женщины, а другому мужчине следует поискать себе партнера где-нибудь в другом месте.

ƒизайн 2010 - 2012 год     ѕо всем вопросам и предложени€м пишите на goldbiblioteca@yandex.ru